「超级个体」的完整商业思路--能力变现攻略详解(1)
发布于 2022-05-18 12:18
本文给想成为「超级个体」，且寻求能力变现的伙伴~
还是要先对「超级个体」做个简单的定义，我们会很容易理解为“有超强个人能力的人”，当然没问题。只是我们还要再拓展下它的含义外延：
这张外延图会带给我们两点思考：
①以我的能力为中心，我应该为自己的存在-being构建怎样一个完整的图谱，既“存在”可能有怎样的内涵？这是一个供参考的框架，并非标准答案；
②要如何发挥“能力”的效用？让它带来正向的效果，最终也可以能力变现。即超级个体梳理自身的商业思路，构建自己商业模式的问题。
不管我们现在是不是一个「超级个体」，这趟旅程的出发点是我们有些独特的专业知识、技能，或者兴趣爱好，想把它发展为自己的一个小事业，能为自己赚取财富。
职业的理想型
这是广为人知的职业三叶草模型，这里的价值既指我们提供给他人的价值，也指为自己取得的经济回报。我们还要再稍微加工下，加上一环：
还有探寻自己的人生使命，明晰生命的意图，以此找到四环的交点作为生活的方向。并不是所有人都对这点有感知的，但也有很多人开始“觉醒”，找寻和明确了自己生命的意图与意义。
✨ step1：写下自己热爱和擅长的事
找到它们的交集，这一步一般不难，如果有人不确定自己热爱和擅长什么，那可能是你对生活的探索还比较少，多去做各种不同的尝试，别担心失败，从人生体验的角度来说，成败都没有意义，体验本身就是意义，多去留心人与事给到你的反馈。
✨ step2：什么是我人生的使命？
可以有两个方法来帮我们探索：
①从各种生活阅历中去感知什么对自己是重要的。对，是感知，真正对我们人生重要的东西往往是超越头脑认知的，甚至是非逻辑的，它不能用头脑的分析来权衡优劣利弊。
分析的答案在当下看似正确和重要，从长期来看未必。感知到的答案在当下可能不是最优解，但从长期来说很可能会逐渐显露它的意义和价值。你有你的意图，生命自有意图，感知的内容也会以灵感直觉的形式出现，当我们与那个真正正确的答案连接时，我们的身心是会有感受的。
②对每一个当下保持正念觉知，不管眼前出现的人、发生的事是好是坏，他对我都有正向的价值，就像被包裹起来的礼物一样，我们需要去觉知它打开它，看看里面到底是什么有价值的礼物。
如果这两个方法还是没能给到你答案，或者不确定，没有关系，先放一放，在以后的生活里继续保持觉知终会知晓。
✨ step3：经济价值
在找到自己擅长、热爱和可能的生命意图的交集后，下面就要考虑它能带来的经济价值了，也就是它能作为怎样的一种产品/服务得到某类人群的认可，他们因此成为你的客户，不只是给你言语的肯定，还会产生实际的购买。
这一步我们可以发散思维，借助平衡轮或12宫格来帮自己探索所有的可能，借鉴别人的经验，天马行空的创意idea都行，想到什么写什么。
这里我们只探索可能的点状交易，既先不考虑价值链条（产品和服务是怎么一步步形成，价值传递和增值的链路），只考虑两个点（我和客户）做价值交换，比如我擅长&热爱的是服装穿搭，那我可能的点状交易有：
| 穿搭指导 | 衣橱整理 | 卖衣服 | 卖配饰 |
| 买手淘货 | 卖课 | 形象顾问服务 | 穿搭拍照摄影服务 |
用穿搭表达个性，释放情绪 | 用穿搭突破自我，活出自信与价值 | 用穿搭传递关爱，与自然和谐 | 提供独特穿搭体验 |
✨ step4：需求验证
在完成了上一步后，我们就到了需求验证和把个人能力/知识/技能产品化的环节了。
step3和step4之间有一道很多人没跨过去的“沟”，我们发现越是专业背景强的人往往越容易想当然的认为自己提供了价值就会获得人们的认可，有人来买单，直接标注个价格做宣传就行。
实际上我们还要从“供给”的视角转换到“需求”的视角，去验证这个需求是否真的存在，或是怎样的一种需求？
需求分析模型
这是一个组合模型，包括了四个分析维度：
①这个需求的频次和被满足的强烈程度；
②是属于痛点-不满足会难以忍受；还是痒点-有需求但不强烈，没被满足可以适当承受，满足了是理想自我的状态；还是爽点-不痛不痒，只是在当下被刺激的即时满足感，跟取悦自己相关？
③这个需求在客户心中有没有心理账户？这跟有无预算无关，所有的消费行为要消费者先在内心建立心理账户-这是一个值得掏钱的地方；
④客单利润有多高？这个往往跟需求频次做结合，频次高周转快，客单利润可以稍低，频次低周转慢，客单利润要稍高。
但我们发现即使针对“需求”我们有了一个分析框架，我们还是容易自圆其说，客户群体做调研的样本有限，或哪怕现在分析下来我去满足的不是一个“完美”的需求，但就是偏执的相信这是个值得培育、前景看好的市场。这也容易让我们掉入自我认知的陷阱。那怎么办？
✨ step5：需求＋场景，场景转任务
所有我们认为目标客户应该有的需求，都会在他的一个具体的生活场景内发生，场景是需求的温床。
（想想女生在什么情况下会洗头梳妆？男生什么情况下会刮胡子？上海疫情期间为什么冰箱销量增加？是不是都在为某个场景做准备）
脱离了场景的需求也会“胎si腹中”或“逐渐枯萎”的。
(想想我们满足了需求但觉得索然无味的时刻，就像有句歌词写的“失去了你得到全世界又如何？”)
我们要把目标客户的需求转化成他生活中一些确定性的场景，比如：
吃饭 → 在哪里、什么环境、跟谁一起吃？
但有场景就够了吗？似乎我们的目标客户和他的需求明确一些了，但主动权还不在我们手里，“需求”和“场景”是客户自己的，我们只是去发现和满足，还有客户要不要，有没有竞争对手的问题。那我能不能影响客户的需求，让他无中生有，对我有依赖呢？
这就要把场景转化成任务了，Jobs to be Done（JTBD）理论是对消费者行为的研究，发现所有的需求都是消费者在特定的场景下为了完成自己的一个任务，从而达到一个效果，解决一个问题，满足一个预期。为什么你喜欢喝咖啡？它是为了完成些任务，比如提神醒脑、社交、让自己心情愉悦。
女为悦己者容是需求吗？其实是个任务，此女总要通过妆容达到点什么目的。
任务思维的好处是我们可以给客户赋予任务，去影响他的消费决策，比如有商家为了刺激消费提出主张：女要为己悦者容，做精致的现代女性，化妆、消费不是给别人看的，是让自己开心的。这就无形中给了消费者一个任务和购物的理由，被很多人奉为圭臬。
需求 → 场景 → 任务
需求：买代表爱与忠诚的钻戒
→场景：求婚时、婚礼现场
→任务：实名制，男士一生仅能定制一枚。
需求：情人节买花
→场景：早晨起来让女友睁眼就看到，一天好心情/（贵的）花送到女友公司，让她同事都看到。
→任务：你要用不同品种和数量花的花语来表达你对她的感情，男士要会浪漫的表达，我可以帮你定制。
服装穿搭相关业务如何转化客户的任务呢？
我们去发现和影响目标客户要完成的任务了，那这对我来说是不是个好的切入点，客户对这个任务接不接招呢？有6个可以帮我们分析判断的标准：
①符不符合客户当下内在的诉求？（我要、我想、我希望……）
②能不能成为外界对客户的要求？（我需要、我必须、我不得不……）
③符不符合客户自我能力养成的要求？（先有能力为未来更大的任务做准备）
④在不在客户成就未来自己的方向上？（自我愿景、自我实现）
⑤有没有环境、圈子的影响？（从众，圈层影响）
这6个判断标准还可以加上3个衡量尺度-紧迫度、内在动力值、意义和价值感
其他任务同理。自我评估，或在目标客户中做一些调查，选出综合得分最高的一两项，作为我们专业能力/知识/技能的切入点，把它作为你的「价值主张」（你吸引客户喊的口号），换取经济价值的突破口。
✨ step6：设定自我业务的标准
是否验证了客户任务，有突破口就可以去做，去赚钱了呢？对生意人来说是，但对想成为超级个体的你来说还需要加一步，设定一个标准让自己效能最大化：
①它要符合你内心的价值观，你很享受这件事，甚至是你一生的使命；
②尽量不做一份劳动一份收益的事，让自己产品/服务的边际成本尽可能低，形成群体效益，一份投入带来的价值让更多人能享受到，一份投入产生的效果和影响能维持的更久；
③能帮你构建自己的正反馈和业务飞轮，为你的人生带来复利效应，它能帮你传播、破圈、扩大影响力、继续精深自己的能力。不要做默默无闻，给到客户价值客户也不表示感谢，或只有客户自己知道的事。
④收益的周转率要高，不论这个收益是钱还是什么奖励、荣誉，周期不要太长，在短周期内获取收益，继续投入到更有价值回馈的事里去；
⑤能为自己形成资产和作品的沉淀，资产是能为我们带来收益的，作品是我们能力市场价值的强有力证明，比如一位设计人员，他写了本设计的书是资产，获得了某设计大奖是作品；一位业务人员，他建立了信誉能让客户主动找他是资产，他的经典客户案例是作品；一位IT研发参与分成的项目是资产，他开发的软件程序是作品……任何业务和工作都可以有资产和作品的沉淀。
在这5条标准下，很多事就不值得去做或需要优化了，当然这不是硬性标准，是供参考的理想模型。
✨ step7：做业务验证
①MVP-Minimum Viable Product –做出最简化可实行产品。试错、验证、迭代；
②PMF-Product Market Fit,产品与市场相匹配，就会有人来买单了；
③“来钱快”-客户主动来，客户愿意付费，客户增长快。
上面的步骤都完成了，就可以正式开始打造超级个体的商业模式了，如何打造呢？下回见分晓……
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