再谈产品价值的$APPEALS模型

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$: 价格在于交换，等价交换，价格围绕价值波动。定价太高，超过了用户感受到的价值，用户就不会掏钱。一时的价格远离价值都是暂时的，最终会回到价值上来。价值是客户定义的，客户认为你有价值才是有价值，不是自己定义的。

A:可获得的性，客户在需要的时候能够便捷地获得，获得其价值。所以产品的渠道和物流管理也很重要，承担着商品的价值传递的功能。这里可获得性，既包括信息的可获得，也包括价值的可获得。酒香不怕巷子深是因为酒很香，老远就闻到了，现如今很多商品不靠营销和传播是很难销售的。这样也就理解了靠网红和大V带货也是一种改善商品可获得性的手段。

P:代表商品的功能和性能，这是客户真正所需要的基本价值，是客户购买商品的核心需求，是技术性的体现。这个客户不一定是一个人，只要是价值链上的下一道“工序”都可以认为客户。比如，大型设备上的一个配套件，解决方案中的一个部件产品、地铁施工用的盾构机等等，它的功能、性能要求很多不是终端客户直接提出来的，而是帮助最终客户更好地完成任务进行的价值链功能性能的需求分解。

P:代表商品的外观或包装的外在的要素，这个包装实际上已经脱离了技术本身的范畴，而是一种艺术，技术在于体现功能性，而商品艺术性在于产品设计思想的表达，商品通过通过视觉、触觉、听觉的艺术手段传达商品的设计理念，就如小米的产品，都是那么简洁、美观、富有设计感。这种外观设计和喜欢简洁大方风格的用户就很容易产生共鸣。

E:代表商品的学习和使用成本，客户希望商品具有极低的学习成本，以便于客户快速获得商品的功能、价值。现在的消费商品说明书是越来越薄，其原因就在于商品在设计时考虑到了用户快速上手，快速感知其价值。比如苹果的平板和手机、华为鸿蒙系统的兼容性、宜家家居的可安装性。

A:这种代表价值使用的可靠性，表明商品给用户提供价值是持续的、可靠的、可信赖的，是安全的。

L:生命周期使用成本，等价交换不在于交易瞬间，而是贯穿于整个使用周期。获得的价值也同样在于其整个使用周期中的价值。买车容易养车难，就是在购买汽车到车辆报废或转卖期间的花费的累计。这里面不仅仅看花费，还要看收益。如果花的多，但收益很大，那么这个L是从生命周期收益来考虑的了。

S: 社会可接受性，这个是该商品在社会生活中的影响因素，决定产品影响了社会因素，还是被社会因素所影响。在商品创新不足，同质化严重的情况下，社会因素因素的差异化在客户购买中起到关键作用。如果功能性能、质量、使用成本等要素作为自然科学研究的话，社会可接受性就是社会科学研究的范畴，虽然就这一个要素，但很多时候权重越来越大，这是商品营销活动中的重点。