1丨楼市“瘾君子”

上瘾的东西，最开始都会让人感觉很舒服、很安逸！但最终都会让你百倍、千倍地痛苦。

渠道分销，2020年起，就是这么一个让地产圈上瘾的东西！

2021年，更是欲罢不能！

近两年来，随着“住房不炒”的大政持续推行，购房者观望情绪渐浓，川内城市楼市大多冷清横盘。

特别是2020年下半年以来，3道红线下，“融资难”、“资金紧绷”几乎是困扰所有房企的难题，开发商只能通过快销售，来实现促回款、降负债。

成都三圈层以及川内的一些三四线城市尤为突出，如青白江、都江堰、崇州、南充、绵阳、西昌、宜宾、遂宁等。

于是，曾经多年处于地产销售底层的渠道分销迅速上位！

虽然渠道分销，存在着“乱劈柴”、“无间道”、“吸血鬼”等诸多弊病，大家也都知道渠道成本高，洗客严重，最后受伤的还是自己（成本和商誉）……

但是，但是，渠道能带来源源的客流和成交啊，所以，饮鸩止渴成为镇痛首选，而恒大、融创、碧桂园等大佬，同样也逃不掉。

从2020年下半年开始，渠道更是势如破竹，成都二三圈和川内地级城市的地产圈几乎全部“沦陷”！

2丨如何“绑架”开发商？

在如今的困境下，开发商被掌控客户资源的渠道给“绑架”，已是不争的事实。

那么，开发商是如何一步步被渠道给“绑架”的？

——市场清冷，楼盘A销售压力大，迫于压力，A找渠道合作；

——于是，渠道帮A抢了竞品楼盘B很多的客户；

——这下B急了，也跟着上渠道抢A的客户；

——同时，A和B还抢C、D、E、F等楼盘的的客户；

——接下来，楼盘C、D、E、F被迫也陆续上渠道，准备把客户给抢回来；

——同一区域和时间阶段，客户相对有限，楼盘抢客开始内卷；

——最后，搞得整个区域内的楼盘几乎全部上渠道了；

——个别没有上渠道的楼盘客户锐减，营销总开始反思；

——上了渠道的楼盘的营销部门因为有了渠道带客，过得非常舒服，习惯躺赚后，就非常积极地支持上渠道了；

于是，开发商就这样被绑架了！

如果，有个别楼盘不愿意跟渠道合作，比如G楼盘，就会形成这样的结果：

1、G楼盘的售房部只要开门，其门口就全是渠道各门各派的小蜜蜂，前后左右全面包围，G售房部出来的客户被接走，而准备去G售房部的客户又被“劫走”；

2、G楼盘主要的销售节点和暖场活动时，客户里面就会混杂着形形色色的暗桩、探子，活动现场就是一场无间道，谍影重重。

3、在G楼盘的销售期间，几乎所有的渠道人员都会“真诚”地告诫他们的客户：G楼盘质量一般，地段不好，开发商资金紧张，有可能烂尾，户型设计不合理，公摊面积大……

4、于是，G楼盘的客户越来越少，G楼盘营销总被骂得狗血淋头，连换两任，仍不见起色；

5、最后，G楼盘开发商开始反思…… “我们是不是该早点上渠道哦？”

至此，我们不难看出，导致开发商全部“沦陷”的始作俑者，其实就是开发商自己。

3丨“绑架”购房者

那么，渠道是如何一步步“绑架”购房者的呢？

购房者与开发商，简单说，是利益博弈的双方，双方利益此消彼长。

所以，在交流沟通时，双方多少都会留一手，购房者不会轻易暴露自己的意向，而开发商也会将优惠底线和真实房源情况藏着掖着。购房者很难获取楼盘真实信息，从而产生不安全和不信任感。

当楼盘上了渠道这个“搅屎棍”后，加剧了购房者与开发商的利益纠葛和信息冲突，购房者直接在楼盘售房部看房的购房体验越来越差，慢慢地，购房者不再信任置业顾问。

而渠道作为开发商的“人”，真实的优惠和房源情况他们很了解，为了成交，都会告知客户，甚至想方设法去找开发商政策的bug，搞更多优惠去讨好客户。随着渠道的逐渐渗透和鼓吹，购房者开始亲近渠道。

最后，在小恩小惠、专车接送、早安晚安的情感攻势下，在给购房者返佣（佣金的50%左右）利诱下，购房者对渠道信任倍增，就此彻底“宽衣解带”，渠道顺利成其“枕边人”。

“枕边人”就有“枕边风”，购房者绝大多数的楼盘信息和主观评判，都来自于“枕边人”，购房者不再独立思考，丧失了对楼盘优劣判断的基本能力。

购房者也越来越懒，看盘、楼盘信息采集和对比分析，甚至下定交款全都让渠道帮忙，最终的结果是：“枕边人”说买哪就买哪。

在“蜜月期”，购房者被溺宠上了天，于是，他们乐此不疲地晒着自己的“幸福”，久而久之，区域楼市的绝大多数购房者都慢慢形成一个购房共识—买房一定要找渠道，渠道买房更优惠！

于是，购房者们“上瘾”了，也就这样被绑架了！

然而，讽刺的是，很多时候把购房者往坑里推的，恰恰是这些“枕边人”。

比如，买黑龙潭和视高的，买攀西的，买返租公寓的；

唉，迟到的领悟，心痛！

所以，在购房者的眼里，渠道给人的印象反差极大，不同的购房经历、不同地区的购房者、不同时期的购房对渠道的印象有着云泥之别。

负的：骗子、忽悠、打鸡血的、唯利是图、笑里藏刀；

比如，那些在渠道游说下，去云、贵山里面买康养房和去视高买投资房的购房者，他们对渠道只有憎恶！

正的：精力旺盛、无所不能、朋友、房产专家、耿直仗义；

比如，2018年前被渠道带去买成都11区住房的购房者；

4丨渠道大揭底

对于渠道，大家有很多疑惑，【曝房族】在此就给朋友们揭底，毕竟购房是大事，知己知彼，才能游刃有余。

1、什么是渠道？

渠道顾名思义，就是通道和途径。今天说的渠道是狭义的，渠道特指在房地产销售领域，帮房地产楼盘项目引流带客户促成交的组织或个人。

简单一点，我们可以这样理解，渠道跟医托、酒托性质差不多，就是一个“串串”。所有笑脸的背后，都是利益。

渠道做的就是“串串”的事，洗客-带客-成交-佣金提成。

2、渠道的收益一般有多少？

渠道跟楼盘合作，其收益来自两个方面：

（1）佣金。佣金比例一般在1.5%-3%，销售难度大的楼盘要高一点，在5%左右，公寓、商铺的佣金可以达到10%，成都三圈层（青白江、都江堰、彭州等）的楼盘佣金普通较高。佣金是以总房款来计提的，即100万的房子，3%就是3万元佣金，10%就是10万佣金；

另外，渠道佣金还有跳点激励，比如，某渠道一个月基础任务为10套，10套以下的成交，佣金按1.5%计提，当月超过10套，所有成交房子的佣金都按2.5%计提；

（2）经纪人成交奖励。一般在1000元/套左右，销售难度大的楼盘，高一点的，在2000元-3000元/套；

3、大量的客户资源，渠道是如何获取的？

（1）开发商的瞎折腾和急功近利，硬生生把客户推到渠道那边去的。资金压力和快周转，决定了开发商营销追求吃快餐的特点，在营销策略上缺乏定力，忽视客户感受。只要开了渠道，渠道的客户是渠道的，开发商自己的客户最终大多数也会变成渠道的。

（2）人海战术去抢，用厚黑去骗。渠道拓客靠的是人海战术和学习保险经纪人的厚黑，去各个楼盘售房部堵、劫、哄、拉；

（3）以微商模式安利和拓展客户。比如，先跟客户交“朋友”，再跟“朋友”的朋友交“朋友”，嘘寒问暖、早安晚安、专车接送，让客户感受无微不至的关怀，加上较高的佣金返点，寂寞又缺金的购房者，怎么能抵御“郎”的诱惑呢，于是，渠道就取得客户的信任，顺利将客户收入囊中；

（4）渠道自身的客户积累。渠道很多都是二手房经纪公司，有不少的门店，本身有大量的客户积累，以此可以触及更多新的客户群体；

（5）开发商内鬼给渠道“送”客。渠道高达2-5%的佣金，能点燃人内心的小宇宙和大欲望，在利益诱惑下，开发商很多置业顾问甚至销售负责人暗地里都会跟渠道合作，把自然到访的客户“送”给渠道；

4、通过渠道去看房，拿到的优惠比自己去看房要多吗？

答案是否定的！

99%以上的开发商给自然客户的房价和优惠政策，与给渠道的是一模一样，没有任何区别，甚至部分开发商会给自然客户更多的优惠（其原因暂不展开）。

只是说，开发商与购房者本是博弈的双方，初次沟通时，开发商会有保留，一般不会一次性把全部的优惠和底牌给亮出来，底牌要留到客户下单；

而渠道更直接，没有太多顾虑，为了快速成交，一般会一次性把全部优惠告诉客户，而购房者就会觉得，通过渠道优惠会更多。

另外，楼盘的置业顾问，基本已被渠道给“拿”下了，会故意把本该直接给购房者的优惠，说成是渠道的专属优惠，帮渠道一起骗客户，这种情况也会让购房者产生渠道优惠更多的错觉；

不过，为了成交，在楼盘的优惠政策外，部分渠道会额外承诺一些电器（比如电视机、冰箱等）赠送或返现金给购房者，这其实是渠道把自己佣金的一部分拿出来返给客户。这种情况下，明面上，购房者确实会额外得到一些好处；

6、渠道答应给购房者返的佣金，能兑现吗？

最近两年，【曝房族】与渠道接触较多，粗略统计能按承诺返佣给购房者的约占一半。

渠道是品牌二手房经纪公司的，或诚信度好的渠道公司，基本能兑现；而不能兑现的，多为个体经纪人或小团队，要么是玩消失，要么各种理由拖，直到有一天购房者再也联系不上他了，在一些渠道看来，一锤子买卖的事，没必要在乎口碑。

7、购房者通过渠道购房，有何利弊？

利

（1）开发商的特价房或内部员工房等特别优惠，渠道一般会提前知晓，并及时告知购房者，购房者有更多机会买到特价房；

（2）渠道带看非常殷勤，基本都是专车接送购房者看房，比较方便。

（3）为了揽客和促成交，部分渠道会把自己的佣金返一部分（30-50%不等）给购房者，购房者得到实惠；

弊

（1）渠道追求的是利益，所有对购房者的柔情蜜意和嘘寒问暖，都是为了从购房者身上榨取价值，当购房者失去价值时，渠道就根本不鸟你，甚至恶语相向。这对于一些比较重感情的购房者来说，一时很难接受，内心有强烈的挫败感，非常影响购房者的心情。

（2）为了利益，渠道千方百计地去讨好购房者，利用购房者的信任，给其洗脑，进行忽哄骗，无视购房者的真实需求，操控购房者的购房选择，导致购房者买的房子与自己真实需求相去甚远，甚至买到“坑房”或烂尾楼，而蒙受较大的经济损失；

比如，渠道会推荐高佣金楼盘给购房者，而高佣金楼盘，相对而言多多少少都存在着一些硬伤，要么品质欠佳，要么地段偏远，要么产权属性有坑（公寓或办公）；

这里，请朋友们记住一点，佣金比例越高的楼盘，购买价值就越低，掉坑的几率就越大。一般规律是：渠道越是推荐的楼盘，佣金比例越高。

5丨结语

近两年，房地产市场下滑严重，供大于求，特别成都三圈层、川內各三四线城市，恼火得很。

以庞大的经纪人队伍和线下门店为基础，成都以及川内城市各大二手房经纪公司这样的渠道，早已不是楼盘销售环节中的“下里巴人”，他们变得越来越强势。

然而，强势的渠道，于开发商不利，于购房者更为不利，毕竟羊毛出在羊身上，为这一切额外成本和“坑”买单的，最后几乎都是我们购房者自己；

我们一定有这样的疑问：开发商为何不甩掉渠道，直接把渠道费给购房者？

然而，事实上，在开发商自身软肋未修补、客户被渠道牢牢把控和买方市场不可逆的趋势下，能摆脱渠道“毒瘾”的开发商太少了，包括HD、BGY、WK等大佬。

今天，在这个移动互联的社会里，我们很难相信，房地产交易模式还是如此的原始与落后，渠道作为中间商仍能从中获取高额利润。即便信息如此透明的当下，开发商与购房人之间，也始终没能形成一个类似于京东、天猫那样的简单高效的平台链接。

在此，【曝房族】期待未来房地产市场能有一个全新的商业模式，真正“消灭”渠道，能够让高额的渠道佣金转化为对购房者真正的优惠和补贴！