链接链接阅读详细提纲：孟庆亮：连锁药店系统开发与动销上量
但是，当下药店圈也普遍存在片面追求高客单价或者高毛利率的现象，具体表现为：1、对会员的过度营销；2、片面追求单品高毛利率；3、盲目强调关联销售，让员工难以获得职业的价值感与尊严。这种杀鸡取卵式的会员营销长期下去，势必造成顾客的流失。基于此，3月29日上午，2021西鼎会开设主题论坛——如何从一次性客单到一辈子客单？探讨药店会员运营的长久之道。主题论坛主持人及嘉宾，从左至右：广西新友和古城大药房有限责任公司总经理俞士祯，湖北晓琳药业连锁有限公司总经理李晓琳，星银医药零售市场营销中心总经理王晓飞，揭阳市立丰药业连锁有限公司总经理陈曼祥当下，医药零售行业正处于深刻变革之中，大健康产业迎来消费者健康需求增长和行业变革升级的战略机遇。在医药零售新风口期，零售市场却存在进店率低、客流下滑的现实困境，很多连锁企业将其归为市场低迷经济下行。于是，零售市场逐渐开始追求高客单，寻求通过客单价的提升来弥补客流减少的损失。论坛主持人广西新友和古城大药房有限责任公司总经理俞士祯提出，在追求高客单价前，有必要明确——高客单价是否一定伤客？片面追求高客单价的利弊何在？高客单价是否一定会给连锁的基业常青带来帮助？对此，湖北晓琳药业连锁有限公司总经理李晓琳给出自己的答案：高客单不一定伤客，在提高员工的专业度、做到员工了解进店顾客的真正需求的前提下，顾客可以接受高客单价，伤客的往往是不专业的服务造成的。揭阳市立丰药业连锁有限公司总经理陈曼祥则认为客单价高低的标准取决于是否给顾客带去价值。这与员工在品类规划和品类营销上的专业度表现有直接关系。忽略顾客需求的过度营销、过度搭配形成的高客单价才是伤客的。星银医药零售市场营销中心总经理王晓飞从工业角度出发，认为客单价高低取决于患者的感受，同时取决于药店服务的专业程度。“患者的客单价高、客品数多，联合用药还是疗程用药，最终的核心落脚点还是患者用药的一个基本需求，即安全、有效、便捷、经济，如果做到这一点了，我相信高客单价就不会有很大问题。”王晓飞表示。从一次性顾客发展为终生顾客，需要长期有效的会员管理，在维护与强化顾客关系的同时，也创造与众不同的顾客服务，从而藉由培植顾客来提升营业额与利润。会员管理已经成为除品类管理外药品零售行业另一大热门技术。作为工业企业和连锁企业共同追求的目标，企业代表在论坛上分享了各自经验。围绕这三条职责，站在工业企业的视角，王晓飞建议连锁门店应在所在区域内提高连锁门店的品牌知名度。同时，应尽快提升一线人员、管理人员的专业水平。最后，应考虑改变终端销售人员的考核方式，在将毛利率、营业额等作为销售人员常规考核标准的基础上，可以将一线人员有效维护的患者数量和复购率作为新的考核标准。李晓琳认为，应将人文关怀纳入连锁企业服务体系。例如引入社区服务项目，邀请慢性病顾客进店，为其提供相关的多元化服务，并通过建立数据库跟踪了解其用药情况。另外，还可以通过提供日常生活贴近服务，如代收快递，以及开设社群平台，增强日常联系，拉近距离，从而提高顾客依赖度。“我认为要想追求顾客一辈子的依赖，首先要通过我们的营销模式和商品使顾客感觉到可以依赖。”李晓琳说。以往的营销方式已经不能够适应越来越多高素质老年顾客的实际需要，在进行慢性病会员管理的时候，有意识地紧跟国家的相关政策，以及目前流行的DTP药房概念，推出一对一服务。另外通过与品牌厂家建立长期合作，保持顾客对商品依赖度。追求顾客一辈子的依赖，最根本的是根据顾客的实际需要和变化适时调整营销模式和商品结构。陈曼祥则认为要寻找“一生的顾客”的答案，应该回归本源，即创办药店的初衷——为老百姓提供专业的服务，在牢记这一信念的基础上，夯实基础，提供有质感的服务，才能实现顾客的长期依赖。此外，应适应社会发展的趋势，如线上和线下的联动，为老年顾客提供线下服务，同时也在线上各个平台迎合年轻消费者的需求。在提升员工专业度方面，要做全盘的考虑，无论是一线、采购、商品还是运营，都围绕统一的方向做提升。“你站在顾客的立场为他想，为他提供解决方案和更省钱的方案，自然而然顾客就产生黏性了。”陈曼祥表示。可以预见，未来的零售不再有明显的边界，跨界竞争比比皆是，卖药是药店的初级阶段，健康服务才是药店的未来。大连锁可以通过供应链整合、规模化采购、工商深入合作等降低成本压力，大部分中小药店要么依附大树乘凉，要么需要实现从卖药到服务的转变，通过发展健康服务来实现商品增值，从而提升自身盈利能力，消化成本的快速增长。2、李从选：省总、大地总做好五个层面的工作，业绩就能腾飞！
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