其他广告形式:以本伤人与广告语(解读李俊慧第三季24-25)

广告有很多形式，不一定非要上电视找个明星演个啥的，比如前面说的制造排队也是一种广告。这次说的是另一个，以低于成本价的价格亏本出售商品，又叫“以本伤人”。

商家打价格战不稀奇，打价格战会打到生产者自己亏损，低于成本价销售吗？长期来看商家不能一直亏本，不过短期内低于成本价销售当然是会的。不但有低于成本价销售的，还有白送加倒贴的。比如游戏就经常白送你一点什么金币啊，抽卡次数啊，不要钱，求你来玩，升到多少多少级还给你送红包，发现金，还真的能提现。当然那也就几毛几块的小钱哈，后面不充值要不就是升不上去，要不就是升得很慢赚钱效率太低，关键是有时间限制，限定时间里面升不上去，后面即使上去了也不发红包，所以这钱赚不到。总之商家短时间内亏本卖是有可能的，你要长期薅商家羊毛那就不要想了。

商家为什么要亏本卖呢？这里我们要分情况，第一种是真的亏本，经营者对市场判断错误，自己定的价格没有那么大需求量，那只好赔钱，或者要退出市场了，清仓大甩卖，这是真的在亏本卖。第二种是打广告，促销活动，临时性的低价，活动过去了，要不恢复原价，要不就是降低成本，总之不会一直亏下去。第三种是进入门槛下降，例如技术进步了成本下降，此时会爆发价格战重新洗牌。有些理论认为还有一种，就是商家故意亏本卖，竞争对手为了不让客户流失，也只好亏本卖，大家一起亏本，最后实力弱的先倒闭。这种说法呵呵就可以了，竞争对手是死不完的，不然视频网站也就不需要涨会员费了。你说亏本卖就可以利用垄断优势把竞争对手的生意抢过来，那腾讯不要涨会员费，把爱奇艺逼死，这多好的策略啊？问题是这怎么可能呢？竞争对手要是只有一个，那把他搞死就完了，对手有好几个，那伤敌一千自损八百这种事情是绝对不能干的。马化腾这人要是两个月看不到钞票，不等爱奇艺倒闭，腾讯视频自己就先要关门了，要自己大出血才能逼死对手，这种事情谈都不用谈的。这还只是你看得到的对手，你就搞不定，场外还有看不到的对手，那些游击队就更搞不定了，你亏本卖，他就直接从你手上进货然后转手再卖，这种对手你想把价格压到成本以下把他逼死，十年八年都做不成的啦。所以说什么垄断者可以靠本金雄厚逼死所有竞争者，让自己成为市场上唯一的生产者，这种说法看到呵呵就可以了。

所以亏本卖主要是打广告。不是要对手死，而是要自己变强。今天亏本是为了明天不亏，天天亏那吃不消的。凡是试图以亏本销售拓展市场的，必定有某种规则限制，比如洗发水给你免费试用的，试用装都特别小，只够用一次，这是为了确保更多的人能拿到试用，这样的广告才有效。要是试用装是一大瓶免费的，等于广告全打在一个人身上，广告费花了很多，对于降低消费者信息费用的帮助是很小的，那样就是一个失败的广告。通过亏本销售打广告的产品，必定严格限制用量。

因此，低于成本价销售是再正常不过的事情，商家不但可以亏本卖，甚至还可以倒贴白送，求你收下。美不美？想得美！这里的关键，就在于“严格限制用量”，倒贴是真的，但是贴的量是有非常严格的限制的，这样才可以尽可能让更多人看到广告。比如有个抖音极速版，铺天盖地打广告，而且非常明确的说明了，看视频能赚钱，没错，人家求你看视频，不收你钱，还倒贴。有的同学要问了，这会不会是骗人的啊？我不知道有多少人真的去用过，我跟你说，不是骗人的，刷视频真的能赚钱！而且速度很快，一下子就能赚到0.3元并且立即提现到账。但是接下来呢？对不起，你想要赚3毛钱，随便赚，但接下来还想再赚？可以啊，坚持10天，天天刷视频，然后你可以提现1块钱。美不美？想死的心都有啦！

所以说，用这种低价甩卖给自己打广告的，必定严格限制用量。广告费总体可以很大，但是平摊到单个用户上的花费要少，不能所有广告都打在一个人身上，不然我一个人反复试用你的产品，你就是亏到海枯石烂也一样赚不到流量是不是？

还有没有别的广告形式？有，喊口号，就是广告语。广告语喊得好很重要，第一要记得住，用语要巧妙。第二一旦成功不要轻易换。这两点其实是一致的，因为你不管违反了哪一点，广告语的成本都要上升。首先你广告语如果记不住，那只能天天喊，喊到记住为止，直接成本立刻上升。但是记住了那就好办了，你喊一句今年过节不收礼，不用说下去，客户自己都会抢答了，广告成本下降。广告语要容易让人记住，主要是用词要巧妙，要会包装，要通俗易读，口罩还是呼吸机，您老看着二选一，这话通俗又顺口，记得住。某药店广告语：自讨苦吃。你想的起来这是谁吗？肯定想不起来，其实我也想不起来，只是百度上搜到曾经有这么个广告，像这种就是失败的广告语，表述不当，客人不愿意记住。广告语容易记住是重点，但是有没有逻辑，这不重要，广告语可以不讲道理，比如麦当劳简单粗暴，“我就喜欢”，完全没有道理，但不讲道理不是问题，经典的广告都不讲道理，我到现在都弄不清脑白金这广告词到底是要我收礼还是要我不收礼，所以不讲道理不是问题，记不住才是问题，记不住的卖不掉。这不光是打广告语，哪怕是砍头，标语的重点也是要记得住，你来一个我自横刀向天笑，立刻记住了。戊戌六君子除了谭嗣同你还记得住谁？都记不住的，就这一个记得住的。你要是来个什么“爹，娘，孩儿不孝啊”，那你安心的去吧。所以砍头也是一样，标语一定要记得住，但你说你砍头前是大笑比较有道理呢还是哭爹喊娘交代后事比较有道理呢？所以不要问广告词有什么道理。第二是不要老换，换一次你要重新宣传一次，重新付一次钱，这还是小事，关键是换了以后形象模糊，记不牢。产品要建立形象是很难的，越是好的广告词，铸就的产品形象上头成本就越高，用得好好的形象你给换一个，这个代价比较大。如果广告语不成功，那只能换，反正本来就不值钱。但是成功的广告语，常常一用就是十几年，脑白金就不说了，还有什么羊羊羊之类的，成功了就不要换了，老换广告语记不清楚。这跟品牌很像，品牌好的就维持下去，别老去换名字，换了人家不认识，只有牌子不牢靠才要经常换。当然不管是什么广告语，成功的前提是你不能搞虚假宣传，因为广告的目的毕竟是销售，不是文学创作要拿奖，要是文字写得漂亮，却是巧妙的说假话，对销售无益，这就是本末倒置了。