深度洞察|4大痛点制约中国教育装备行业高质量发展

教育装备是实施和保障教育活动所需的教具、文具、器材、设施、仪器、软件、用品等的统称。一直以来，教育都被列入国家发展重中之重，在教育全面均等化、教育信息化、教育提质扩容政策驱动下，基础校园建设、数字化校园建设需求增长，随着大众对终生学习的理解深入，职业教育、素质教育崛起，这些都为教育装备市场发展创造了良机，接下来继续和大家探讨分析这个行业。

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教育深化发展

教育装备行业迎来大机遇

在教育深化发展、教育信息化变革大背景下，我国教育装备行业发展前景良好，2021年教育装备市场规模突破4000亿元，达到4086.95亿，预计后续行业仍将维持6%左右的增速，但行业集中度低，全国有超过4万家企业，大部分企业在几百到几千万之间，蚂蚁企业遍地。

另外从中美教育经费投入看2020年我国人均教育经费为13745.7元，也就是一万三左右，而美国每个学生投入超15000美元，大约是中国的10倍，在智慧教育发展上美国也比中国走得更快更远，早在1998年美国就开始实施E-rate项目，旨在帮助学校和公共图书馆获得适度宽带和高速网络覆盖，降低数字鸿沟，并在后续持续增加财政拨款，用于加大对偏远地区、学校、图书馆网络覆盖和网速升级，而我国到2020为止小学校园网络覆盖率才有50%，这说明我国教育装备市场成长有很大的增量空间，在这个巨头还没有形成垄断格局的阶段，正好是大多中小企业成长壮大的良机。

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教育装备行业竞争本质：

谁能掌握资源谁就可能是赢家

智慧教育1.0时期主要是以投影仪、电脑、多媒体影音设备为主的硬件系统基础建设，而到了智慧教育2.0时代重在强调”体验“，比如软硬件结合优化教学体验，但目前智慧教育2.0正处于探索期，行业关于智慧校园、AI教学等教育信息化产品还未成熟，对于未来教育形态、教学形式还没有一个完全或完善的解决方案，行业在快速成长变化，在还没有形成稳定竞争格局的当下，也就意味着潜在许多机会，在这个阶段企业要做的就是两点：抢时间与抢空间。

在政策和需求的推动下，教育信息化赛道展现出了巨大的潜力，吸引了无数新玩家入局，大家都在和时间赛跑，你慢一步你的市场就会被分割，你的生存空间就会被挤压，这个行业的企业面临的最大威胁就是资本巨头的跨界打劫。

还有像阿里、腾讯、字节跳动这些互联网巨头正在疯狂涌入，他们有资本、有技术、有渠道，要么靠自身的技术领先优势迅速切入这个赛道，要么以雄厚的资本为支撑，在短期内并购收购业内一大批中小企业，以这种迅速整合资源，提供软硬一体化智慧教育服务的方式构建自己的竞争力，对原有行业利益链造成强力冲击。

比如2020年阿里成立了阿里云教育，利用云计算、算法等技术作为基础支撑，整合内部教育资源，吸引外部生态企业合作，比如达摩院、辰知教育、松鼠AI等，最后以钉钉作为外在品牌表现，布局教育信息化赛道，加快对校园管理场景的覆盖，

所谓抢空间，就是抢学校，学校是这个行业的主要市场，这一点不管对于产品/服务的生产商还是做上下游资源整合的中间商都是一样的道理，比的就是谁能打通学校这关。就目前来看，我国教育信息化普及率偏低，因为区域和城乡教育资源的不平衡，智慧教育新基建还没完全覆盖到很多三四线城市，特别是农村乡镇学校。另外已经覆盖的一二线城市学校的教育新基建存在升级换代的需求，也就是说这两部分存量市场是企业需要去尽快抢占的空间，并且随着国家十四五规划教育提质扩容计划的实施，必然会新建一批学校，为行业带来新增量市场。市场就在哪里，你不去抢，自有人去抢，谁抢到了谁就能获得最有利的地位。

这个行业说白了它的本质就是靠资源制胜，资源是什么资源？

第一是指政府资源，因为这个行业的特殊性，它的市场主要来自学校、政府教育装备采购，但很多时候厂商或代理商企业很难直接对接到政府/学校，哪家企业拥有更多关于政府/学校的关系资源就能获得更多的竞争优势，起码能够进入学校/政府的招投标项目的企业名录；

第二是指信息资源，教育装备采购大多以线下招投标形式进行，在项目执行过程中存在诸多信息不对称的问题，比如招投标信息简单，无统一信息发布渠道，传播范围有限，这就导致应标的供应商和承包商少，评标过程受少数意志影响，出现虚假标人情标的问题，所以掌握更多的采购招投标信息是企业获得竞争入场权的关键。

另外信息资源还包括渠道信息资源，这是一个讲究关系营销的行业，即使你有好产品，缺乏与学校/政府沟通的渠道一样行不通，有大量采购需求的学校往往有固定渠道，新手玩家很难进入，当然如果你是以产品/服务代理商的身份对接学校、政府的话，那掌握越多的上游厂商信息资源就越有竞争优势，以上这些资源企业能抓住一种也能成功，这是一个巨头容易形成的阶段，相信伴随着资源集中化，必然会加速巨头企业的形成，推动行业从分散的蚂蚁市场向巨头垄断转型。

3、代理商模式是行业主流销售模式

在这个行业，产品/服务的生产商要想直接对接市场很难，毕竟以生产为核心的企业对渠道、客户、信息等资源的整合能力是极其有限的，因为上下游直接对接的困难，所以行业需要有能够负责整合上游产品/服务的代理商、整合下游客户资源、以及整合信息的中间商存在，而在政府/学校教育装备采购招投标项目中，因为和相对服务/产品单一的生产商来说，集成众多产品/服务的代理商能为客户提供更多元化的解决方案而更具竞争优势，逐渐代理商模式成为行业主流销售模式。

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四大痛点，阻碍行业发展成熟

虽说未来随着跨界巨头的涌入必定会改变现有的竞争格局，但行业现存的资源分散、品牌意识薄弱、产品单一、采购效率低的四大问题已经阻碍了行业的成熟发展，想要发展这四大问题就不能忽略。

在这个靠资源制胜的行业，学校、信息、关系等资源却都呈现分散状态，到目前为止行业还没有出现能够有实力去充分整合资源的集成商、代理商，资源的分散决定了行业的散乱。

通俗点说就是，企业有好产品，但我不知道该卖给谁，我也搭不上线，人家可能还看不上我，因为我是外地人，而学校方也表示我不知道该找谁买，我也不知道谁卖这个，供我选择的就这些，教育装备行业存在的关系营销、信息不对称、地方保护主义问题使得渠道打不通、企业走不出去、做不大，资源被分散在无数大大小小的企业手里，无法形成规模效益，最终导致行业集中度低。

教育装备行业普遍存在产品质量参差不齐、同质化、研发投入不足、售后难的问题。

一，产品品质缺乏行业统一标准、产品生产缺乏行业规范、导致学校实际采购只能看企业的品牌可信度来判断、看供货商承诺的执行标准，但这个过程存在信任危机，比如先前说好了的质量要求，但生产商在执行过程中以次充好、偷工减料的问题，而采购方由于缺乏专业质检团队，使得伪劣产品蒙混过关，劣币驱逐良币，市场的激励和约束机制不健全，严重打击了企业的创新性，创新驱动力不足，企业产生惰性，在产品研发上不肯下苦功夫，导致市面上的产品/服务同质化。

二，教育装备后向市场发展缓慢，采购教育装备的客户主要是学校和政府，他们除了追求产品的性价比，更看重企业是否能提供稳定的售后服务，特别是在教育信息化装备这块，比如后期教职工培训，设备检修维修，系统维护升级等，但很多中小企业只注重前端销售，忽视后期客户关系维护，货卖完了事一概不管售后问题，这折射了大多数教育装备企业缺乏品牌意识，忽视品牌建设，只追求短期效益的问题。在中国经济转型的环境下，所有行业都在强调降本增效，在这样的情况下必然淘汰一批产品质量差、效率低的企业，教育装备行业也不可避免。

教育装备采购的模式仍然是传统线下采购为主，还没有向数字采购升级，采购周期长，环节多，采购活动从预算下达到采购计划资金的审批，直至完成招投标工作、签订合同、供送货物及调试验收，最快也需90天，在这个招投标过程企业需要投入很大的人力成本、时间成本，而且受人为因素影响大，它不能做到像国铁招标的数字采购那样高效、透明、标准化，有专业权威的线上采购平台推动市场高效运行。

另外教育装备行业的采购还存在的问题就是采购主导权掌握在少数人手中，产品真正的使用者不等于采购者，未参与到采购环节，不能对上游厂商或代理商提供反馈意见，导致需求与生产脱节，上下游缺乏有效沟通，这些都是传统采购模式带来的问题。

结语：教育，是立国之本，在国家政策驱动下我国教育装备的发展前景是可预见的，虽然现在教育装备市场存在资源分散、品牌意识薄弱、产品单一、传统的采购模式效率低等问题，但随着未来资源的集中化、采购平台化、品牌化的趋势，必将有一部分优秀的中小企业突破局限，成长为行业领导企业。