商业杂谈：从流量的视角去看直播的逻辑

要理解互联网的商业、风口、热点现象，就必须要深入的理解”流量“这个概念。本文从流量的视角，去看看直播背后的逻辑。

要理解互联网的商业、风口、热点现象，就必须要深入的理解”流量“这个概念。“流量”这个概念这个太宏大了，我会写一系列的文章介绍互联网“流量”，当然了，这个是一个长期的事情，只要互联网在进化，“流量”就会一直在变化。就像我看过的一本书 《流量是蓝海》，这本书是必要商城创始人毕胜对流量的思考。

毕胜是百度搜索的高管，精通搜索流量，他在回顾自己经历的时候提到：

“我当时觉得我对互联网流量的理解太透彻了，加上我百度的资源和人脉，流量从来不是我考虑的问题。结果他去打磨供应链，而在这段期间，移动互联网崛起，流量的逻辑完全变了，百度也失去了对流量的掌控力” 。

你能想象的是，他这个创业自然是没有好结果，并且他那段时间得了抑郁症。后来怎么走出来的，以及它最后对流量是怎么理解的，有兴趣的可以看看这本书。

流量的承接

如果我是保安，我一定会问“流量” 这样一个哲学问题：你是谁，你走哪里来，你要到哪里去。如果你把互联网产品的逻辑简化，其实本质上就是这个哲学命题。我的用户是谁，我需要从哪里找到他们，找到他们之后，我要把他们送往哪里，这个流量的目的地，我把它成为流量的承载体。

这里我可以帮你从流量的载体这个视角去看一下互联网，在PC互联网时代，我们从百度搜索找到用户，然后把这些用户送到我们自己的PC网站，在移动互联网时代，APP比较火的时候，我们从App应用市场找到用户，把这些用户送到了我们自己的APP上，微信公众号火的时候，我们把用户送到了自己的订阅号上，后面以此类推。

私域流量比较火，那么我们把用户送到了微信个人号或者企业微信上。其实这个过程是流量的载体不断变迁的过程，从网站、App，小程序，微信号，再到现在的企业微信。

把用户送到哪里，核心要考虑的要素就是转化和留存。转化率越高，留存率越高，那么就应该把用户送到那里，在那里完成用户变现的过程。根据上面的分析，我们继续往下思考。我们做产品技术的人天然的会从这些所谓的互联网思维入手，但是有没有想过，如果这个流量的承载不是我们所谓的虚拟世界，而是我们现实世界的人，这一点是不是就非常有趣了，这就是我们所说的IP化。

用IP承接流量

IP化应该是很早就流行起来的概念，但是当时的IP化完全是从内容从业者的角度去做的，比如万合天一的”万万没想到“以及逻辑思维，樊登读书会，这些都是纯粹从内容的角度去打造IP和人设，他们其实就是流量的载体，但是他们把这些流量的价值仅仅用在了知识变现或者说文创产品的变现。

如何把IP+电商结合起来，就是一个非常重要的实践。前期小红书的网红门做了一个这样的尝试，估计效果还比较好，但是小红书也仅仅围绕特定品类去打造人设，并且品类比较宅，大多数是女性化妆品为主。

IP+电商结合，最主要的矛盾 IP的打造需要围绕一定的人设去做，纯粹卖货的IP曾经有过，但是也只是特定的品类，比如早期电视购物中的”候总“卖表，但是你让”候总“卖女士内衣，就未必有人看了。全品类卖货+IP 确实前所未有，这里面就需要一个跨界的思维，从做产品技术的思维方式把IP做成一个产品，通过产品承载流量，然后在去做电商领域的变现。

直播：提高流量变现效率

再来看看直播，就是这样的一个逻辑。现在很多人以为直播火，就自己进去，可能就是一个炮灰。没有早期IP的打造，或者自己的私域流量池，基本上是没有前途的。

不过我在这里要说一下特例，就是互联网的良心企业蘑菇街，Q3财报巨额亏损，用自己的流量扶持直播卖家。当时自己去体验了一下蘑菇街，那个APP产品注册逻辑，莫名奇妙的，还好我是为了研究他，否则就流失掉了，我真为他们投入的广告费心疼。

直播的生意的本质就是流量的变现，他并不是一个以用户为中心的商业模式，这种模式的本质就是衡量流量产出比，李佳琪，薇娅的流量投入成本会越来越高，线上的流量永远不是边际成本递减，而是边际成本递增的（过去三年的流量运营经验如此，用户从100W到200W 和 从1000W到1100W，单个用户获取成本呈现递进状态）。这个时候投资下一个李佳琪、薇娅就是最好的生意，商业世界就是这么残酷。

再回来说说蘑菇街，电商交易平台本质上也是流量变现的生意。这种生意最麻烦的是一定要挖掘低成本流量，并且持续的找到低成本流量，如果不对流量世界的变化确实有一个非常清晰的认识，最后经营困难是大概率事件。

最后总结

我甚至认为，像流量变现模式的公司，CEO整天研究方法论，哲学思考，宏观战略什么的，真不如好好的洞察流量市场的变化趋势，要么就转变为以用户为中心的商业模式或者2B服务性企业。

蘑菇街虽然开启了内容导购先河，但战略上却放弃了内容，给了小红书崛起的机会。有赞早期做的是逛，这个完全是运营驱动的，白鸦并不是擅长，最终转型做自己擅长的工具产品，然后崛起 。

当然了，这都是事后诸葛亮的评价，不过对于这些案例的总结，总会为我们决策有一丢丢指导。也许有人会说，说了这么多，你行你上啊。抱歉，我也只能哔哔，我不行，我也上不了，缺乏那样的能力。有时候承认自己能力不行，接受现实也未尝不是一种选择。