2020年，互联网保险何去何从？

本文将解读分析互联网保险行业的发展现状以及存在的问题，并对其未来发展方向展开了梳理分析。希望对大家提升对互联网保险行业的理解有所帮助。

保险是一个比较传统的行业，也是一个市场规模非常大的行业。2019年全国的保费收入首次超过了4万亿，占全国GDP的4.3%，这个市场规模到底是什么概念？用一个直观的对比，与民以食为天、全国人民天天都要消费的餐饮行业相差不大。而这4万亿保费中，来自互联网端的保费仅有2000多亿，占比5%左右，绝大部分的保费比例仍然来自线下传统的销售方式。可以看出，相比于互联网对传统零售业的影响，目前互联网对保险行业的改造仍处于初级阶段。

作为一个互联网保险发展的深度参与者，本文结合了作为产品经理的工作实践，主要从产品角度进行简单总结。

本文主要内容：

用户需求的变化互联网保险产业链条保险公司现状与痛点中介公司现状与痛点合作过程的主要问题行业未来发展方向一、用户需求的变化

关于用户对保险需求的变化，可以从以下三个方面来看：

1. 保险观念的变化

过去的保险销售人员学历较低水平较差，自己都不懂保险就开始卖保险，而客户对保险更缺乏整体认知，这无疑就导致整个销售过程变成一个销售主导的事情，给客户介绍不适合的保费又贵的产品来提高销售收入，客户到了真正出险的时候发现无法理赔，更不愿意购买保险，形成了恶性循环，行业口碑很差。

随着移动互联网的普及，比如支付宝、各大疾病众筹平台对保险基本知识进行了传播教育，以及年轻80、90后群体开始成为保险的主要受众，民众对保险有了更客观全面的认知，从思想观念上逐渐接受保险产品。

2. 人群购买习惯的变化

移动互联网以及移动支付的普及，人们的购买习惯也有了较大变化，除了房、车等特大消费品，人们已经习惯在互联网上自主购买各种产品，包括实物和虚拟物品，保险在金融产品由于购买流程较为复杂，因此相比于银行理财、基金、股票等金融产品较为滞后，但对于倾向于在互联网上购买产品的趋势，对互联网保险的发展是基础性的利好。

3. 政策对商业保险的支持

由于中国老龄化程度的加剧，作为一个人口大国，国家对人民的医疗保障和养老保障已经非常吃紧，医保的保障范围非常有限，超出基础保障范围的部分，政策在鼓励人民自行通过商业保险来解决。这样的政策无疑增大了广大用户对商业保险的需求。

二、互联网保险产业链条

在互联网保险的产业链中，保险公司不再是覆盖整个保险销售链条，而主要是提供保险产品，让有流量有场景的专业保险中介公司和互联网公司去销售，这其中的技术服务公司大多由于没有保险销售牌照，转而专注于技术创新参与到产业链中来。

传统的保险是保险公司一家独大，独吞了所有的利益，而互联网保险是不同角色各司其职，专注于各自的定位发挥各自的特长。

目前阶段，技术服务公司和互联网公司的参与程度不够高，整个产业链上主要的组成还是保险公司和专业的保险中介公司。

下面简单分析下二者的现状和问题。

三、保险公司现状与痛点

全国一共有不到200家保险公司，包括了大的保险集团、财险公司、人身险公司、互联网保险公司、再保险公司等，按照规模可简单的划分为大型保险公司和中小保险公司。

对于大型保险公司：

由于大型保险公司有着庞大的线下代理人销售团队，自建的网站也有一定的流量，因此利润还是牢牢掌握在自己手上的。现阶段主要是在对线下团队的销售流程进行优化，让客户更方便的投保和享受全周期服务，提高代理人的水平，丰富产品的类型，不再像之前那样用全家桶的方式来进行一锤子买卖。

但是由于线下的方式离用户太远，以及没有用户数据的先天缺陷，导致在进行产品设计时精算模型仍不够精细，而且需要养活庞大的代理人团队，在产品的定价策略上比不上中小保险公司产品的性价比。

对于中小保险公司：

（1）比较依赖保险中介

大型保险公司有自己大流量的官网直销平台，以及自己庞大的代理人团队，没有必要跟保险中介合作让出自己的利润。

而较小的刚成立的保险公司就不一样，一没有财力精力培养线下代理人团队，二没有搭建直销平台的IT能力和获取线上流量的能力，因此他们会依赖于保险中介平台的流量和销售能力，更愿意只作为产品的提供方。

（2）产品创新与性价比

对于中小保险公司，没有流量、没有大品牌、没有强的销售能力、没有强的IT能力，那相比于大型保险公司有什么优势呢？那就是产品设计可以更为激进，通过性价比来赢得用户，也可以无需考虑代理人团队的利益，全心全力与互联网保险渠道一起从产品创新的角度设计更适合用户的产品。刚成立的保险公司在组织架构上也会更为灵活，可以跟上互联网保险的迭代速度，不像大型传统险企那样难以大象转身。

所有保险公司共同的问题：

（1）产品创新的局限性

保险产品不像其他属性的产品，由于监管的规定，保险产品的类型是固定的，它的创新空间并不大，像一些的创新的赏月险、分手险主要还是噱头，而且很多得不到监管的批准。而重疾险市场的创新，本质还是把不同的保险责任进行组合。更大范围来看，保险作为社会维稳的重要行业，创新不是最重要的，稳步发展为更多人提供风险保障才是最重要的。

（2）对保险服务的提升没有到达质变

目前阶段，保险产品仍在比拼低价性价比，用户最关心的也仍然是价格，同样类型的产品，大多用户不会因为一家公司的销售和理赔服务更好，而愿意接受更高的价格。在用户第一的互联网时代，保险公司都在提升服务质量，但目前提升的效果不明显，仍处于量变的过程。

四、中介公司现状与痛点

这里的中介公司主要指的是线上的专业保险中介，不包含线下传统的保险经纪公司。主要总结了以下几点：

1. 拥有专业的能力、中立的地位和用户数据

除了自营平台的保险公司，保险中介拥有比较专业的保险能力，可以对整个保险营销、投保、理赔等全流程提供专业的服务。而由于中介平台不止销售一家保险公司的产品，因此更能站在用户角度，提供更客观中立的产品对比。全流程为用户服务的另一个好处是可以获得大量的用户数据，通过数据分析可以得到有价值的信息提供给保险公司，作为合作的部分筹码。

2. 对流量渠道的高度依赖

保险中介平台由于专注于保险销售，它的流量很有限，不比互联网公司，因此直接接触到的用户数量有限，会依赖活跃与各大社交产品上的自媒体流量。相当于说很多保险中介平台的销售能力并不是自己的销售能力，而是渠道的能力加上自己的保险服务。

3. 主导权不够，产品服务建设推进慢

保险中介拥有部分独立对用户提供服务的环节，也有需要与保险公司配合的环节。对于依赖保险公司的环节，中介公司无法独立统筹，建立有序高效的产品服务，而是需要满足不同保险公司不同类型的需求，在合作中处于被动配合的地位，这也是保险服务无法取得质变的一个原因。

五、合作过程的主要问题

针对保险中介公司与保险公司合作时主要遇到的问题，导致保险服务无法提升，甚至是互联网保险发展主要遇到的问题，主要总结以下几点：

1. 数据孤岛，行业数据没有统一标准

在整个保险产品对接过程中，涉及到很多关键共性的基础数据，但由于涉及到核心系统，目前不同保险公司数据是不互通的，每个公司都建立一套自己的标准，保险中介不得不硬着头皮适配每一家公司。比如目前行业内比较通用的智能核保问卷数据，目的都是为了实现自动的对用户进行核保，但由于基础数据的不一样，影响了整个系统的数据利用和AI化进程。

2. 保险公司业务流程不统一

不同保险公司在进行互联网销售的时候，对互联网的态度不一致，有的比较谨慎，认为有很多承保风险不可控，而有的比较开放，这就导致对接过程中一些核心的业务流程不一致。

比如有的公司要求在互联网上投保时需要客户手写签字确认本人身份，而有的公司需要手机验证码，有的公司不需要验证。在核保、理赔等关键环节也有类似的情况，这就给前端用户投保的体验造成了很多的不统一，同时也对互联网中介平台的系统兼容性提出一定要求。

3. 保险公司IT能力较差

在保险公司里特别是较传统的保险公司，IT部门是一个支撑部门，话语权比较低，业务部门有业绩所以话语权重，因此IT系统的搭建和迭代往往不受自己控制，对业务部门的需求来者不拒，加上IT人才不如互联网公司，可以说保险公司的IT能力是比较差的，但IT系统再差还是要对接，因此在与专业的互联网平台合作过程中容易拖后腿，互联网中介平台的系统需要花更多精力去满足保险公司不够先进的需求，这是一个短时间难以改变的现状，也从一定程度上影响了互联网保险的智能化精细化发展。

六、行业未来发展方向

看到这里，我们可以感觉到，互联网保险需要改进的地方还有很多，产品、技术、服务都还有很多进步的空间。十年二十年后，当中国成为世界第一保险需求大国时，互联网保险将会是什么样，我抛砖引玉的列出几点：

1. 行业标准的建立

我们知道中国在线支付刚刚发展的时候是非常混乱的，支付方、收款方、第三方支付公司和银行之间的支付结算关系复杂，2017年当在线支付行业已经发展充分的时候，网联成立了，为行业建立的标准。

相对应的，保险行业要提高服务水平，提高生产销售效率，银保监会什么时候会做类似的事情，把一些底层的规则和数据标准建立，如果有这个标准，保险公司、中介公司都会节省大量的人力财力，也可以基于数据精细互联网程度更高的精细化销售和运营。

2. 分工更加清晰，产销分离

未来保费构成的趋势一定是传统保费比例下降，互联网保险保费上升，这也意味着互联网保险中介保费的大幅提高。这对中小保险公司来说，他们的角色可能完全变成产品的提供方，专注于保险产品的精细化设计。而把整个保险的销售和服务都交给了专业保险中介和有流量有销售牌照的互联网公司，这样专业保险平台就拥有更大的主导权，更方便对销售和服务进行统一整合，给用户提供体验较为统一的服务。

3. 科技在保险核心环节带来的升级

大数据和人工智能是能最先被普及的科技技术，大数据可以给传统的保险精算定价方式提供更多的数据参考，人工智能可以极大的减少很多环节的人力成本，提高用户体验，但目前阶段在保险行业的作用仍然非常小，在我个人经历的项目来看主要在售前的咨询环节，在保险的核心流程环节中，仍然缺少技术的质变。未来在核保、风控和理赔等环节，如果能够做到全自动，那将极大的提高销售效率，也把保险产品提升到了更高的一个维度。