下沉市场，从“概念”走向“落地”

当一个新兴的概念开始出现的时候，人们总是会拼命靠近，以借助这个新概念来找到新的发展机会，下沉市场概念的兴起同样是在这样的背景下诞生的。

当流量见顶依然成为一种趋势的时候，下沉市场无疑是一片丰沛的流量沃土。正是因为如此，我们才会看到有如此多的人开始积极拥抱下沉市场。

在一二线城市的发展红利业已见顶的时刻，通过拥抱下沉市场的方式的确可以暂时缓解发展压力，但是，如果仅仅只是把下沉市场看成是一个概念，无法找到切入下沉市场的方式和方法，所谓的拥抱下沉市场或许仅仅只是一个概念而已。根据笔者的观察，真正能够把下沉市场吃透、做实的玩家很少，很多的玩家仅仅只是把下沉市场看成是一个概念，借此在资本市场上讲故事而已。

金融、电商等诸多行业都并未真正在下沉市场生根发芽，有的仅仅只是浅尝辄止的加入而已。由此，我们基本可以断定的是，未来，玩家想要真正在下沉市场掘金必然需要找到一套真正适合下沉市场的方式和方法。如果仅仅只是用一二线城市的模式生搬硬套到下沉市场，非但无法奏效，或许很多玩家会有“败走麦城”的危险。

盛名之下，下沉市场并非万能

其实，在巨头和资本的联合加持之下，下沉市场从之前无人问津的存在变成了一个人们争相拼抢的香饽饽，甚至在一定程度上也变成了一种解药。用它人们可以继续讲述原本用互联网无法再讲述的故事，特别是在资本熟悉的套路下，继续可以不断前行。

虽然下沉市场的确可以在一定程度上缓解现在发展红利见顶的压力，但是，如果仅仅只是一个概念，缺少了真正意义上的落地和应用，所谓的下沉市场或许又一个被吹捧起来的新概念，真正落地和应用的时候依然会面临诸多困难。由此，我们几乎可以断定的是，虽然下沉市场依然有很多盛名，但是，在盛名之下，下沉市场并不是“万金油”。

以电商行业为例，虽然现在在下沉市场已经有人开始网购，但是，网购的体验和服务真正达到一二线城市的水平，确实还有很长的路要走。

首先，网购的基础设施建设其实在下沉市场是相当落后和原始的，单单是建构起一个全新的电商行业的网络，就需要有很长的路要走。其次，下沉市场本身的消费能力其实并不如外界想象的那样强大，特别是在人口外流的大背景下，其实在很长一段时间内，下沉市场的消费能力其实有很大的季节性和时间性的。第三，下沉市场本身业已形成的消费习惯并不是简单通过一些运营手段就可以立竿见影的效果的，真正让下沉市场形成自身的消费习惯依然需要很长的路要走。

尽管阿里、京东为代表的电商巨头最近几年都在布局下沉市场，但是，面对庞大的下沉市场，仅仅只是建立一些店面或者是倾销一些过时的商品势必无法真正奏效。下沉市场上的电商真正成熟，依然需要很长的路要走。至少从现在的情况来看，电商行业对于下沉市场的布局其实是依然停留在相当初级的阶段。想要让下沉市场承担起一二线城市的重任，依然还有很长的路要走。

对于电商这种发展相对较为成熟的行业如此，金融、医疗等诸多行业其实是都面临着同样的困境和难题。有些时候，下沉市场的盛名仅仅只是停留在盛名的层面上，想要真正用下沉市场去解决那些一二线城市无法解决的痛点和难题，或许还有很长的路要走。

值得注意的是，在资本市场上，用下沉市场的概念再讲述一个新故事或许是有用的。毕竟下沉市场内部蕴藏着的巨大的流量、消费潜能对于资本市场来讲依然有很强的吸引力，对于习惯了流量和规模化思维的资本市场来讲，下沉市场的确是一个非常好的故事范本。但是，下沉市场的盛名或许仅仅只是停留在资本市场上，想要用下沉市场真正去解决实实在在的问题，或许还需要很长的路要走。

告别理想国，下沉市场如何照进现实？

当下沉市场沦为故事范本的时候，其实正在变成一个理想国。对于下沉市场来讲，我们并不需要这样一个理想国，我们真正需要的是可以改变下沉市场，可以真正给下沉市场的用户带来新气象的东西。从这个角度来看，寻找下沉市场从理想照进现实的方式和方法开始变得异常重要。

构建基础设施，不断疏通下沉市场的“毛细血管”

其实，现在下沉市场之所以无法真正发挥作用的一个主要原因是下沉市场的基础设施建设并不完备，许许多多在一二线城市非常有效的商业模式和产品，在下沉市场其实都是失效的。

产生这种情况的根本原因在于下沉市场本身的基础设施建设并未真正完备，很多在一二线城市可以顺利实行的方式和方法无法得到落地。以电商为例，在一二线城市现在很多地方可以实现今日购买，明天送达，但是，在下沉市场，单单是物流配送的时间都需要延长很多。

这时，我们需要的是不断构建下沉市场的基础设施，通过基础设施的不断完备来寻找破解下沉市场困境的方式和方法。可以预见的是，随着下沉市场的基础设施逐渐构筑完毕，我们将会找到一个一二线城市的套路和方法在下沉市场落地的切入点。

把握下沉市场的个性化，不断瞄准下沉市场用户的脉搏

虽然下沉市场的用户群体相当广大，但是，下沉市场的用户其实有着非常独特的特征。有些在一二线城市很畅销的产品，在下沉市场并不畅销；一些在一二线城市并不畅销的产品，在下沉市场反而非常畅销。

这个时候，我们就需要把握下沉市场的个性化，通过将一二线城市的商业模式进行个性化的改造来寻找与下沉市场相契合的商业模式。

把握了下沉市场用户的脉搏，我们才能真正知道哪些产品是他们喜欢的，哪些运营方式是他们接受的，哪些模式是他们原因尝试的。只有这样，下沉市场才能告别概念，真正进入到现实当中。

告别资本，下沉市场需要新的解决方案

现在，人们对于下沉市场这个概念的加持，很大程度上是因为资本市场在关注这个领域，有些时候，下沉市场就是一个融资的手段。如果仅仅只是to VC，下沉市场的概念在落地的时候，必然会水土不服。

这时，我们需要割裂资本和下沉市场之间的关系，找到下沉市场的新功能和属性来打开新的发展新路子。其实，下沉市场之所以大，并不仅仅只是因为资本市场喜欢，而是因为下沉市场的确可以为我们打开一个发展新天地。因此，我们需要的是告别资本，真正找到下沉市场新的功能和属性。

当下沉市场告别资本逻辑之后，我们才会从盈利的角度来看待下沉市场，来寻找下沉市场的突破口。这个时候，下沉市场才不会仅仅只是一个表面上火爆的概念，而是真正能够给市场、给行业、给用户带来实实在在实惠的存在。

当下沉市场的概念不断被加持，一场全新的概念之旅由此开启。对于其中的玩家来讲，这个方向或许并不是正确的道路。只有真正将下沉市场看成是一个新概念，并且不断去落地和完善，下沉市场才不会仅仅只是盛名，而是名符其实。

对于下沉市场来讲，其实，这是一场从理想到现实的自我救赎。

#专栏作家#

孟永辉，微信公众号：menglaoshi007，人人都是产品经理专栏作家。资深撰稿人，媒体人，专栏作者。从事互联网多年，长期关注行业研究。

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