电子签名走向寡头时代

最近，在电子签名行业，上上签与众签进行了战略合并，而这一大动作背后的行业意义不容小觑。究竟电子签名行业未来发展如何，行业人众说纷纭，而本文也给出了自己的见解与看法。

上上签与众签的战略合并，拉开了电子签名市场洗牌与整合的序幕。

有所不同的是，电子签名并不是企业服务市场的最热门赛道，行业知名度也是近两年才开始暴增，却上演了今年中国企业服务市场最大的合并事件。

而作为此次合并案例中的主导方，上上签在2017年就曾成功并购电子签名平台“快签”，合并“众签”是上上签的第二次并购，也是国内电子签名行业迄今量级最大的动作。

从年初的巨头入场，到年中的合并事件，以至于有人断言2019年电子签名将进入终局。

01 底盘不稳

市场格局的变化是窥视一个行业最好的风向标，电子签名也不例外。

企业级SaaS一直被视为是慢市场，电子签名却是一个“异类”。

按照艾瑞咨询的数据：SaaS垂直市场在2018年的增长率普遍在30%-50%之间，唯有电子签名的增长率超过100%，有着其他细分市场难以企及的高增长。

艾媒咨询在《2018-2019年电子签名行业专题研究报告》中披露的数据也佐证了这点：2018年中国电子合同签署次数为66.8亿次，较2017年的28.4亿次有着两倍多的增长，预计2019年签署总规模有望突破200亿次。

与之对应的，2014年以后电子签名开始成为资本市场的香饽饽，如今被熟知的电子签名平台，要么成立于2014年前后，要么在这个时间点后开始转型。但在硬币的另一面，几乎所有的电子签名玩家，在崛起过程中都或多或少依赖互联网金融爆发的红利，也导致在2018年互联网金融持续动荡的时候，没有积极转型的玩家出现了基本盘不稳的迹象。

苏宁金融研究院做过这样一份计算——互金行业一年中可以产生多少份电子合同？

截止到2018年9月，爱钱进披露的数据显示其累计撮合交易笔数为4.69亿笔，平均每笔交易金额314元；拍拍贷公布的累计撮合交易笔数0.448亿笔，平均每笔交易金额2779元。

假设以二者的平均值1546元作为行业平均值，一笔交易对应一份电子合同，对照整个互金市场的交易规模，2014年以来互金行业共产生了48.31亿份电子合同，仅在2017年就有18.14亿份。

2018年端午节期间引发P2P爆雷潮，就像多米诺骨牌一样，近300家互金企业被卷入其中。截止到2018年底，P2P网贷行业正常运营平台数量下降至1021家，相比鼎盛时的2017年底减少了1219家，全年网贷行业成交额17948.01亿元，同比下降36.01%。

结果就是——不少电子签名平台的收入也出现了断崖式锐减，除了上上签都少数玩家，大部分电子签名平台的P2P客户占比超过50%。突如其来的P2P爆雷潮，几乎没有给这些电子签名玩家留下转型的窗口期。

02 寻找出路

也并非没有好消息。

2018年以前的电子签名，还处于群雄逐鹿的阶段，没有一家独大的龙头，市场份额的差距未被大幅拉开。伴随着互联网金融的命运转折，同时也触发了电子签名的格局演化。

有如上上签等未雨绸缪的玩家，早早开始寻求客源的多元化，在人力资源、B2B供应链、物流、零售制造、政企等场景发力，P2P爆雷潮后非但没有出现营收下滑，反而在其他平台处理“烂摊子”的时间中趁机做大。只是大多数电子签名玩家成了不幸的一方，遇挫后开始被迫寻找新的出路。

一种是关闭平台、解散团队，以倒闭收场。

据悉目前已经有一家电子签名平台解散了销售团队，仅仅维持基础运营。这类玩家的特征也不无明显，P2P客户占了很大的比重，且以小规模的互金公司为主，2018年出现了坏账、订单下降、资本退出的连锁反应。可以预见的是，随着互金影响的持续蔓延，这些电子签名厂商的日子会更难过。

一种是寻找并购机会，以合作的形式快速做大、加剧网络效应。

众签和上上签战略合并大抵就是如此。众签是国内专业的电子合同提供商，技术团队拥有清华大学背景，参与过多项行业标准的起草和制定，并且是行业里是另外一家能和上上签一样服务银行、大型政企的平台。

还有一种比较讨巧的选择是投靠巨头提前“上岸”，比如就有玩家接受了腾讯的投资。

这也是腾讯首次出现在了电子签名领域的投资名单中。毕竟在产业互联网的浪潮下，巨头们的战略和投资都在转向，既然无法凭一己之力完成对各个垂直赛道的深耕，投资或并购便无可厚非，也为一些电子签名玩家提供了机会。

但是投靠巨头，看似捷径，实则挑战。因为合同数据是企业核心数据，对数据安全性有特殊要求的企业客户，比如银行、政企、大型互联网平台等，都会对平台的中立性和客观性格外看重，往往拒绝和有巨头战略投资的云服务平台合作。

除了验、签、存、证等基础性服务外，头部的电子签名平台已经向保证保全、在线仲裁、司法鉴定、律师服务等增值业务延伸，从电子签名供应商向解决方案商转型。比如上上签针对金融保险、供应链、租赁行业、人力资源等推出了不同的专属功能包。

诚然，在洗牌发生之际，电子签名市场的竞争也越发复杂，既要帮助企业提升效率、降低成本，逐渐成为数字化转型的“刚需”，也要在安全性、中立性、客观性上消除客户的疑虑，都将直接影响着最终的市场格局。

03 寡头时代

电子签名仍在向前奋进。

在过去五年持续的市场教育下，电子签名在物流、人力资源、供应链、制造业等场景的落地开始加速，仅在2018年制造业就超过互联网金融成为电子签名新增用户最多的行业。

但寡头时代的到来又是不争的事实。

美国市场也一度是DocuSign、AdobeSign和HelloSign组成的格局，可当DocuSign确立优势之后，就开始一骑绝尘，最后奠定了一家独大的地位；第二名AdobeSign虽然背靠软件巨头Adobe，市场表现一直不温不火；第三名HelloSign无奈在今年年初以2.3亿美元估值卖身Dropbox，而DocuSign的市值一度超过百亿美元。

原因似乎很简单：

全球前10科技公司中有7家公司在使用Docusign的服务；全球前20的医药公司中有18家在使用Docusign的服务；全球排名前15的金融服务公司中有10家在使用Docusign的服务…….

DocuSign之所以被投资人看好，在垂直市场拿到了百亿美元的市值，得益于构建了强大的竞争壁垒。

企业级市场往往是群雄逐鹿的江湖，很少出现一家独大的局面，可电子签名行业是个十足的例外，属于马太效应发生的典型场景。

电子签约是一种双向或多向行为，假如上下游合作伙伴都在使用A平台，客户就不可能成为B平台的用户。特别是头部企业固定使用一家电子签名平台后，会带动其周边企业使用相应的电子签名平台，形成链状的网络效应。DocuSign的上位正是抓住了T-Mobile、摩根史丹利、Salesforce以及Bank of America等头部客户，然后凭借出色的产品能力和服务能力迅速跑马圈地。

参照这样的逻辑，上上签与众签的战略合并不乏谋求成为单一寡头的野心。

一方面，据艾媒咨询的数据显示：上上签和众签在2018年分别拿到了35.8%和8.5%的市场份额，二者合并后的市场份额达到44.3%，接近整个电子签名市场的一半，将成为中国电子签名领域单一最大企业。

另一方面，众签的优势在北方市场，拥有京东云、中国邮政、中信银行、国家电网、中银保险、国美、首汽集团、北汽集团、上汽集团、新航道等头部客户，而上上签挖掘头部客户的能力一直行业领先，仅2019年上半年就新增了好丽友、肯德基、皇家菲仕兰、中储粮、柳工、上海医药、海尔等超过50+的重量级头部客户，二者的客户资源不乏互补性。

借助合并后的客户资源叠加，加剧国内电子签名市场的网络效应，进而将市场份额进一步集中，或许就是上上签和众签合作的初衷，在行业中释放了极为明显的信号。

04 写在最后

电子签名走向寡头时代绝非意外。

记得在一场企业服务的论坛上，一位电子签名从业者在演讲时提及了三个“红利”，即ToB行业的红利、中国人口的红利、供给侧改革的红利。言外之意，之所以进入这个垂直市场，恰恰是看到了红利背后的机会。

不排除正是在这种瓜分红利的心态下，让企业级服务市场有了前所未有的热闹，却也导致了不可避免的同质化和片面化，看重短期的“钱景”而非前景。

有理由相信，在上上签等头部平台的持续发力下，新一轮的洗牌正在酝酿中，还将有更多玩家被合并，或者直接倒下。

#专栏作家#

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