无人货架前进的法则就是：洗掉心急玩家，留下靠谱巨头

别慌，无人货架底盘很稳。

1月17日，TalkingData发布的《2017年无人货架行业白皮书》显示，据不完全统计，数十家无人货架创业企业的累计融资额度已经超过30亿，无人货架市场前景被广泛看好。

为什么被看好，白皮书给出了几个方面的数据。比如在企业融资方面，不少企业已经拥有非常坚实的资金基础，每日优鲜凭借超10亿的累计融资额在第一梯队，猩便利、果小美等融资在1~10亿，处于第二梯队。

另外，无人货架商业渐趋成熟，“前置仓”模式受青睐；无人货架在北上广深呈遍地开花之势，且不断向二、三线城市蔓延。可以看出，无人货架作为新零售改革的一个标兵，正在通过市场反馈和自身改善发展为比较成熟且商业化能力较强的零售模式。

不过，激烈的竞争同样存在，白皮书显示，以市面上主流的无人货架品牌运营指标TGI指数来看，猩便利、每日优鲜便利购、果小美、小e微店、七只考拉的较量集中在点位数量，平均损耗率、每周补货频次、单位货架平均日流水等几方面。由此可见，无人货架的博弈已经不是单点博弈，而是全方位的综合实力比拼。

激烈的竞争下，问题自然难以避免。比如最近有玩家被爆出从三四线城市撤站、拖欠供应商货款等问题，但好在这些玩家的问题并不是通病，从整个行业的发展趋势和现状来看，无人货架的模式还是值得认可的。

新兴模式的考验期可能会很长，但当下场内部分玩家出现的问题，其实均为无人货架盲目竞争性扩张带来的后遗症所带来的后遗症，只不过，这些后遗症被放到一些明星个体身上就好像整个行业都出了同样的问题，其实不然。

换句话说，在当下这个阶段出现问题尚且不晚，不少玩家一边拿着大额融资，一边开始改善自己的模式，所以说我们所看到的整个无人货架行业其实还是比较健康的。类比来看，无人货架目前所处的扩张期以及出现的一些个体性问题，与当年的团购发展几乎如出一辙。

团购和无人货架：不一样的玩家，一样的轨迹

总有人会患上后遗症，但这些后遗症也属于行业发展规律不可分割的一部分。如今无人货架的各种现象，倒是与当年团购模式的发展有着许多十分相像的地方。

一方面，无人货架场内玩家目前正在裂变出差异化的运营模式，比如有单纯的无人货架，还有智能化的无人货架，选品方面也在走差异化路线，有的做生鲜，有的做进口零食。

团购模式是2010年在中国开始兴起的，国内第一家团购网站满座网就是出生在这一年。随后，团购的大热引得众多玩家入场，一时间场内团购的模式开始出现分化，比如2010年3月上线的拉手网采用的是团购+签到的模式，而当时如日中天的淘宝也推出了“聚划算”主攻商品团购方向，甚至不久后搜狐、腾讯、新浪等门户网站也推出综合型的生活团购服务。

可见那时候团购模式场内的玩家已经意识到差异化竞争的重要性。为什么要走差异化的路线，无论是无人货架也好，团购也好，差异化其实是为了满足细分场景下的不同需求，无人货架差异化可以针对不同人群的购买习惯，而团购则可针对不同类型的商品推出不同的团购标准。

另一方面，无人货架洗牌的逻辑可以说和团购相仿，要么是走错了路，要么是体量问题，要么是成本问题。团购模式一出，入场玩家人头攒动，数据显示，2010年团购网站数量就达到了2612家，而在2011的高峰期更是达到5058家，千团大战名不虚传，但野蛮生长的背后也不断出现各式各样的问题。

比如糯米网当年受累电玩城事件而转向本地生活服务领域，而1288团购网也因商家卷款跑路一时陷入众矢之的，最终被迫卖身。除诚信问题外，不少团购也因盲目扩张而陷入成本魔咒，比如24券、滴答团等。

行业的持续洗牌摧枯拉朽，2014年团购网站数量已锐减至176家，死亡率高达96.5%。后来，团购进入巨头征战时代，阿里入股美团、腾讯入股大众点评、百度收购糯米网。

细细想来，无人货架场内的玩家虽然没有团购大战时代那么多，但行业的洗牌警戒线还是在不断被触发，因为在快速扩张期下，有玩家会出现扩张问题，有的则被持续扩大的成本所困。

如此一来，无人货架当下被爆出的各种后遗症也可以很好地被理解，犹如当年的千团大战那般，有的玩家玩嗨了、下错了棋完全在意料之中。但有一点值得注意的是，当年千团大战后，场内有实力的玩家逐渐脱颖而出，最终形成了后来的巨头分据局面。

如出一辙的是，无人货架持续洗牌的事态，实则也预示着不久之后，行业内将会出现稳扎稳打的巨头，而且比团购巨头的成型速度还要快。

三大牢固基石将支撑无人货架继续前行

虽说目前无人货架处在快速扩张期，行业洗牌现象也层出不穷，但是我们需要思考的一点是，无人货架未来会如何发展，究竟会走向何处。在此之前，我们需要先考虑下支撑无人货架前进的基石有哪些？

1、巨头扎堆，无人货架成资本宠儿

细数一下，目前无人货架场内的巨头有阿里巴巴、京东、腾讯、苏宁、顺丰等，无人货架受巨头认可已是公开秘密。一方面，无人货架的本质是零售，在当前的新零售改革趋势牵头下，电商巨头们本就要走向线下，而无人货架的出现恰好可以成为一个很好的试验场；另一方面，无人货架是巨头们抢占新零售先机的一大入口，如果成了，那么就能帮助自己奠定新零售领头羊的地位。

而且最近的融资也并不少见，比如每日优鲜旗下便利购项目在去年年底完成号称“业内最大融资”的A+B轮2亿美元，投资方包括腾讯和鼎晖投资等；哈米在今年年初完成A轮融资。数据显示，自去年下半年以来，无人货架至少已经发生30亿元的融资。

根据现在的融资趋势，以及目前无人货架的发展阶段，融资事件还会不断出现。加上巨头们都在盯着这个市场，无人货架博弈的激烈程度可能并不会减轻。也就是说，市场在这些巨头玩家的搅动下，还将继续前行。

2、基因优秀，既高频又刚需

无人货架可运行的逻辑本质还是在于切中了市场的需求，准确来说，无人货架所处的新场景下，消费者乐意买单，而且频率很高。

一方面，无人货架是一种近场零售，如果以自助贩卖机来看，无人货架就是把未来需要的商品搬到眼前，而且无人货架的选品一般都具有很强的针对性，所以消费者购买只是时间问题；另一方面，无人货架的交易过程更便捷，更自由，也契合不少人的消费习惯。

这种喂养式的零售模式打破了传统思维下的零售中间人交易模式，能够更好地刺激和发掘潜在的零售需求，随着场景的不断变化和无人货架对选品的精细化运作，无人货架的未来潜力可见一斑。

3、技术迭代空间大，行业持续进化

从当前场内的无人货架玩家来看，依然是开放式货架为主。这一好处在于让交易回到原始转台，购买过程简单快捷，而基于办公室这样的封闭、诚信度较高的环境，损耗率也可以控制在可接受范围内。但如果要拓展更多公共场所，则会面临更大的损耗考验。

随着技术的不断提升，无人货架开始走智能化的路线，比如智能锁、定位功能等，用来监控货架的货源情况，还可以分析消费者的购买行为。从现实来看，技术赋能无人货架不仅有助于降低意外损耗，还能提高补货效率。

未来随着更多技术的加入，比如人工智能、大数据、AI等，技术革命能够为消费者带来更好的交易体验，当点位满足一定规模后，技术辅助补货和物流过程，规模效益会逐渐产生，行业的整体效率也会有一个比较明显的改善。可以说，无人货架实现盈利不是问题。

这也就意味着，尚在成长阶段的无人货架未来还会衍生出更多的形态，而且无人货架玩家们追求的目的自然是通过不断优化成本或提高营收来实现盈利，但在到达目的地前，他们显然还有一段路要走。

无人货架的未来：洗掉心急玩家，留下靠谱巨头

公认的一点是，无人货架的残酷洗牌期不久将至。至于何时来，来得多凶猛，事实上都无关紧要，因为行业内最终会留下来一批有价值的玩家。

当然，快速洗牌可以有几个信号。首先，玩家后遗症群体性发作，甚至包括前期的一些头部玩家；其次，场内竞速放缓，盲目扩张者越来越少；最后，玩家分化趋势明显，相信条条大路都可能通罗马。快速洗牌后，剩下的可能就是比较靠谱的巨头。而要成为行业最终的巨头，三个点是决定胜负的关键所在。

其一，供应链能力

无人货架还是个零售生意，没有供应链顶多就是个中间商。环顾场内玩家，猩便利、每日优鲜、便利购、果小美、丰e足食等，或依靠合作伙伴，或从0自建，或有物流无商品，同时拥有完备的即时物流交付体系和全品类商品供应链的是每日优鲜便利购。

而供应链的重要意义在于控制物流、商品补给、仓储等，直接来说就是，一个优秀的供应链体系能够不断优化成本。

显然，行业越往后走，供应链能力的好坏与否将决定玩家的成本优化能力、前端的补货效率、选品的丰富度等，而这些将决定玩家最终的命运。

其二，资金能力

无人货架对资金需求较大，加上当前的风口效应还未消散，所以往后走肯定要拼资金的供给能力和调配能力。比如最近部分玩家被爆出资金出现问题，就是一个典型没用好钱的例子。

无人货架前面走过的路已经是一条金钱铺成的路，但往后走，洗牌后的战场内，玩家们更应该把钱花在刀刃上，比如如何优化点位的投放策略。如果再花不好钱，那就算再有钱也要被淘汰。

其三，地推能力

和共享单车的前期发展逻辑一样，无人货架也要讲究面积和覆盖率。而地推最应关注的就是点位的效益最大化。现在的无人货架还可以仗着市场空间大而铺在一些别人不曾注意到的地方。

但越到后面，短兵相接时代一旦到来，点位质量可能会成为衡量无人货架企业体量的一个硬性指标。而地推能力强则意味着渗透率高，所获线下流量也更大，更有利于反哺企业的竞争能力。

所以说，无人货架场内洗牌会持续进行，甚至会不断加速，后面的角逐点在于各个玩家的综合实力，比如供应链能力、资金供给和过渡能力、地推能力等等。在不断角逐的过程中，心急玩家被洗掉，无人货架或许会浮现出十分强劲的巨头，进入寡头垄断时期。

一言以蔽之，无人货架前进的法则就是：洗掉心急玩家，留下靠谱巨头。

#专栏作家#

刘旷，微信公众号：liukuang110，人人都是产品经理专栏作家，海南三车网络科技有限公司董事长、购团邦资讯创始人、知名自媒体。国内首创以禅宗与道学相结合参悟互联网，把中国传统文化与互联网结合，以此形成真正具有中国特色的互联网文化以及创新精神。

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