网约车的下半场：深挖用户需求，把用户价值拉长

互联网竞争讲究赢家通吃，赢家就意味着市场份额。

网约车下半场的概念最早始于滴滴与Uber中国合并，那是 2016 年 8 月份。有意思的是，「互联网下半场」的概念，也是那段时间被王兴带火的。

先后拿下快的、Uber中国，干翻易到，滴滴一统网约车赛道之后，说上半场结束了并不为过;乃至今天，滴滴独占网约车将近99%的市场份额。从这两个角度看，别说上半场，就是下半场都进入补时尾声了。

但偏偏在这个时候，美团点评入局、易到重启、神州摩拜牵手，再加上一票做共享汽车的新玩家，程维本来以为下半场只是清理战场的垃圾时间，没想到战火重燃，尽管目前来看还只是星星之火。

互联网竞争讲究赢家通吃，赢家就意味着市场份额。今日头条在信息分发领域的市场份额还远远不到50%，小米在互联网手机的市场份额同样如此，美团点评在外卖领域刚刚过半。即使像腾讯、阿里这样的巨头，在各自核心领域的市场份额也没到90%。

像滴滴这样的超级存在，其市场份额甚至超过很多传统行业的国企、央企。90%以上的市场份额，可能已经创造了一个前无古人、后无来者的纪录。

所以说，网约车的上半场，其实是滴滴不断获取市场份额的一个半场。互联网公司拿下市场份额的套路，无外乎两种：一是真刀真枪PK，胜者为王;一是收购、合并，组建流量托拉斯。滴滴无疑走的是后一种路线，而这种路线的核心就在于资本。

滴滴与快的合并之前，基本保持了每年两轮融资的节奏，但二者合并之后，滴滴的融资速度突然加快：在与Uber中国合并的 2016 年，合并之前滴滴完成了至少 4 次融资，合并之后几个月之内又完成了 3 次融资。也就是说，在对最后一个竞争对手合并的 2016 年，滴滴一共完成了 7 次融资才算拿下网约车的上半场。

如果说网约车这条赛道是硬生生被补贴砸出来的，那么最后把这条赛道清理干净的武器，依然是资本。所以说，网约车上半场的竞争，本质就是资本的充分竞争，快进快出，简单粗暴。到今天，滴滴的累计融资额已经超过BAT上市前的融资规模;论融资能力，程维不输前老板马云。

充分的资本竞争，其实是一把双刃剑：对于用户来说，可以享受到补贴大战带来的实惠;对于平台运营方来说，需要不断融钱、烧钱来保证竞争的可持续性。而一旦资本层面的战争结束，就意味着平台不需要大规模烧钱了，用户之前获得的实惠也会烟消云散。

网约车补贴大战的时候，听到用户最大的声音是谁家又补贴了，大战结束的时候，价格回归理性，用户也越来越理性了，开始对专车、对司机、对平台各种挑刺;竞争掩盖了用户价值，垄断终结了用户价值。

简单来说，网约车的上半场就是通过价格战的充分竞争，实现赛道的充分、彻底整合，这个过程中用户仅仅被当成流量而已，但他们对补贴实惠的渴望并没有泯灭。

网约车下半场怎么踢，取决于两点：一、是否还存在再次补贴用户的可能;二、补贴之外，用户价值是否得到满足。

关于第一点，答案毫无疑问是Yes。在中国，任何时候、任何行业只要有价格战，用户一定会在第一时间用脚投票的。美团打车现在在南京对司机的抽成是8%，不到滴滴司机的一半，甚至在前不久推出北京、上海等 7 城开城活动时，宣布司机成功注册后可限量领取三个月的「零抽成」福利，这是对司机的「补贴」，但我觉得将来美团打车最大的杀手锏应该是对C端用户的补贴。

刚刚融了几十亿美金的美团点评当然有实力直接用补贴揽客，但未来最有可能的，是利用已有的商家资源做交叉营销。比如你想去一家餐馆吃饭，用美团打车可以享受吃饭的优惠，吃完饭再用美团打车，继续有打车的优惠。这是对用户「占便宜心理」的多重绑定。

王兴一直在讲，深度挖掘用户价值，什么意思呢?我觉得在移动互联网红利期已过的背景下(也就是互联网下半场)，深度挖掘用户价值就是把用户当人，而不仅仅是流量。

流量是点，是抽象的;人是需求的集合体，是具体、鲜活的;深挖用户价值，就是深挖用户需求。之前网约车补贴大战，用户像韭菜一样被割来割去，资本成了判定用户价值的唯一武器，而用户需求仅仅是「便宜」。这种方式，可以通过资本留住用户(流量)，但留不住用户价值。凡是用钱搞定的用户忠诚度，都接近于零。

看看滴滴和美团点评围绕出行做的布局，其实都是在围绕深挖用户价值做文章。滴滴在网约车之后，重金入股ofo，现在又收购小蓝单车，据说内部还在孵化自己的共享单车业务，至于无人驾驶，早已经被确立为未来核心业务;而美团点评除了推出打车业务，还推出了共享汽车，同时王兴还投资了摩拜单车。

网约车的下半场，其实是出行的下半场;出行服务就是满足人的多样化需求，把用户价值拉长、把人的刻度放大，而不再是一个点。从这个角度看，美团点评一直在做的多元化，滴滴正在做，因为多元化是深度满足用户价值的必经之路。

过去十年，中国互联网各个战场，只有一个是在既得利益者垄断90%以上的市场份额的情况下，被后来者硬生生撕开一个口子，这就是移动支付。在微信支付之前，支付宝就等于互联网支付，其垄断性不亚于今天的滴滴。但微信支付借助移动互联网的红利，实现了弯道超车。

网约车不同于支付的一个背景是，互联网红利期已过。所以，说美团点评等后来者一定能吃下多大网约车的市场，还有很大的问号。网约车下半场的好戏，才刚刚开始。