716孝林:广告销售之销售思路分解

一、【客户筛选】

 

   我会找到与我们媒体有较好的契合点，并且有能力有可能投放广告的客户

   客户品牌产品与我们媒体具有契合点，目标消费群与我们的受从群相吻合

   客户具有广告投放需求和资金

   查客户基础背景资料和产品名录，发掘产品与我们媒体的契合点

   通过客户价格、形象代言人、已发布的广告，品牌的市场定位，发现与我们媒体的契合点.

   追踪客户在其他媒体上的广告发布记录、频次、规格、投放习惯

 

二、【客户分类，合理分配资源】

 

我会对客户需要进行分类，可分为A,B,C,三类

 

   A类客户=年年有投放，金额大，与我们媒介匹配度高的客户

   B类客户=准备投，金额中等，与我们媒介匹配度高的客户

   C类客户=没投过，有意向，与我们媒介匹配度高的客户

 

   合理分配自身的现有资源和时间，在有限的资源和时间里将增加销售额的可能性激发到最大。

三、【收集客户私人信息，为日后做透人情找突破口】

 

收集客户信息我会分为几类，客户的基本信息，他的家庭，他的教育背景，他的特殊兴趣，他的生活方式，以及业务背景，收集这些，只为了找到与他的共鸣点，方便我和客户快速建立关系和友谊，使工作推进更顺畅。

 

　　还可以使聊天效率更好，聊他的家庭，聊他自己，聊他的孩子，一下午都不会停，因为聊的都是客户想聊的而没地聊的。

 

 

四、【预约话术锤炼，提高成功率】

 

   预约客户前，我会先将话术写下来，打造一份有说服力的话术，然后一边实践一边修改，一边提高，仔细听客户反应，如果听了很认同，证明话术有效，预约客户话术的好坏，直接影响到预约的成功率，话术没有最好只有更好，我会不断锤炼预约话术，让预约成功率越来越高，提高工作效率，节省有限的时间。

 

五、【拜访前准备】

 

   一般我会做4个准备，客户必问10大问题回答，客户会提出的异意以及排除方法，谈论话题，硬件准备。

六、【建立客户沟通档案】

 

     每次拜访完客户，我都会在小本子上记下，今天的谈话内容，客户所提问题，客户心情，衣服款式，等，下次见面前，我会拿出来小本子温习一下，见面猛夸客户上次穿的衣服如何有品，发型如何如何，一般说完客户很高兴，起到了一个暖场作用，有了这个暖场，后面的沟通会顺畅很多，客户觉得我是在用心交往，一般自然会高看一眼。

 

每次的QQ，微信，短信，我都做记录。

 

　　每次的电话沟通，我会录音，下班以后回家去听录音，揣摩客户谈话，分析自己的谈话方式，找到好的地方继续激发，找到不好的地方做改正。

 

七、【搞定前台小妹建立内线】

 

　　每个客户的前台的微信或者QQ，我是必须要加的，人也必须要搞定，一般就是糖衣炮弹加甜言蜜语，塞点进口糖果，说点好听的，一般都抗拒不了，前台小妹对客户的了解不是一星半点，搞定了前台，就等于安插了一个小内线在客户那，我以后做销售动作就方便了很多。

 

八、【初次拜访】

 

　　初次见面，公司媒体介绍，我介绍不会超过10分钟，足够了，因为和客户还没有信任度，因为没有信任度，他不会买我广告的，那就先从客户行业开始聊起，聊他们行业里的发财故事，发展趋势，商机，竞争策略，高手做法，新闻，然后往下慢慢延伸，客户本人的奋斗史，兴趣爱好，家庭，孩子，生活方式等。

九、【销售遇阻=人情没有做好】

 

我觉得每个行业都一样，在产品可以满足客户的情况下，客户关系决定着销售的结果，我会通过客户信息的收集，针对客户的需求和共鸣点，定制做人情计划，尽量花小钱办大事。在最短的时间内和客户扯上关系

 

主要方法：发短信，送礼物，攻客户所需，攻直系亲属，做增值服务

 

充分利用微信，qq，短信，并定时，定量，有周期，有计划的为客户推送他想看的信息，之前有个客户的胃不好，我会为客户发一些养胃的信息，以及客户所在行业的信息和笑话，和每周必发的周末愉快，用这些动作，来抢占客户的心智阶梯，我为我自己打广告

 

　　根据客户需求，我会送客户能接收并且暖心的礼物，之前有个客户，通过聊天了解到，他的孩子英语成绩不好，抱怨孩子的学习环境，然后我记住了，我花了3天时间精挑细选了一些的英文资料，书籍，以及学习方法，一天下午我给他送公司去的，客户看了以后确实感动了，然后死活不让走，非拉我晚上去他家吃饭。

 

十、【利益驱动】

 

在利益交换的基础上挖掘或者创造客户需求，深挖媒介的卖点，找到和客户的共鸣点。

 

利益驱动=满足客户主要需求=品牌+质量+价格+客户利益+付款方式+售后服务+折扣+效果+其他因素

 

从我们的媒介上投放可以为客户带来什么样的利益，包括公对公，私对私。

 

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