彭小东导师经常在自己的广告销售课堂上与大家分享：广告销售什么最重要？动力+能力；动力（心态 I 心胜），能力（专业）应该是先动力也就是心态后能力，心态才是最重要的，首先就应该扫除我们自己的3大心态盲点。

1、躲开或无视自己的最佳天赋

在广告销售中何为最佳天赋？最佳天赋，就是一种改进自己的冲动力，一种更多地实现我们的潜力的力量，发展的自信力。这样认为又何妨：是我们人类固有的这些东西。其实广告销售，是一项集技巧与理论、辛苦与欢乐及运气于一体的伟大事业，你如果能充分利用自己的最佳天赋，便不会降低自己的抱负水平，不会在工作遭受挫折时害怕自己力所能及的事情，自愿地自我削弱、假愚蠢、假谦卑。 

 

2、怀疑或畏惧自己的伟大之处

 

人们通常都不隐讳自己对某某伟大人物的尊崇，或者承认自己在他们面前的渺小与微不足道。 作为广告销售，需要想到的是：“我不比任何人低一等。我从事的是伟大的工作，或者，我在为自己的事业实施一个伟大的步骤。” “骄傲自大”与谦逊的整合，就是作为广告销售人的伟大之处得以实现的重要保证，战胜畏惧，摒弃疑虑吧，然后，面对前方。

 3、回避或不满自己的命运

众多广告销售人，根本不在内心里承认自己所从事的工作是 “好运气事业”。他们被劳苦、奔波、白眼、拒绝甚至辱骂，淹没了对命运的正确理解。于是，他们在主观意识上回避自己的天职， 或者说是使命，命运，人生的任务，就像约拿试图逃避他的命运 一样。 命运，总是与你一同存在。不要回避它的神秘，不要惧怕它 的无常，命运有一半在自己的手中掌握着，只有另一半，才在所谓的冥冥中的上帝手中，你一生的全部就在于：运用你手里所拥有的去获取上帝所掌握的。你的努力越超常，你手里掌握的那一 半就越庞大，你获得的就越丰硕。

广告销售业绩好，10条秘籍不能少！

1、开场白要好

彭小东导师经常与大家分享：好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟，所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多。在开场白前，你可以与客户稍做闲谈，以营造自然开放的气氛。但是不要闲谈过久，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益。

2、提好的问题

彭小东导师：对的问题才有对的答案，在面对面的广告销售中，广告销售应以一种自然而然的方式激起客户的媒体投放购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：

找出客户脑子里究竟在想什么?;找出客户的真正的动机如何;找出客户相信什么?

通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。

但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。

这样可以让客户感到舒服。

3、赞美你的客户

卡耐基说|“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方。广告销售如果能够抓住客户的这个心理很好的利用，就能成功的接近客户，用赞美的方式开始广告销售就会很容易获得客户对自己的好感，广告销售成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用。因此，广告销售在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让客户感受到你的赞美是发自内心的。请注意拍马屁和赞美的区别！

4、抓住客户的心

其实不少广告销售都有良好的口才，能打动客户的好广告销售却并不很多，原因就是所有的广告销售说同样的话，我们性价比最低等，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才。作为广告销售，在广告销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。对于广告销售来说，抓住客户的心，是说服客户的利器，是把握主动权的保证。最好的方式是讲故事，真实性，互动性，参与性，只有抓住客户的心，才能让客户一步一步，循循善诱，激发广告主的媒体投放购买欲望，使其产生拥有这种媒体的感情冲动，促使并引导客户采取购买行动。

5、不要说负面的话

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气。正如在烟雨天气里难于有一个好的心情一样，面对这样的话题很难指望客户积极的反应。优秀的广告销售通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多时积极肯定，充满活力的。

6、站在对方的立场

纵观时下，有多少广告销售忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象客户是否真的需要，如果真有这个需要，他们也会自己去买。相反，如果广告销售能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。

7、表情是无声的语言

表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的。任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想销售自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染客户。当非语言的行与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力，换言之，接触，姿势，手势以及面部，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以，你在客户面前一定要言行一致。因此，当你与客户沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话与肢体语言是建立亲和关系的重要因素。彭小东导师：微笑是无国界的最好语言！

8、避免发生争执

广告销售的人都听过一句口头禅：“客户永远是对的”。因为发生争执的时候，会让客户产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的媒体。广告销售的目的是销售媒体而不是卖弄自己的知识或才能，因此广告销售一定谦和有礼，时时以客户的咨询顾问自谦。如果想要圆满达成广告销售的目的，必须先与客户建立良好的人际关系，不要得理不饶人，即使遇到客户说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是媒体，而你面对的人就是可能接受你媒体的人。如果你必须提出不同观点或纠正别人的话，你尽可能把话说的得当一些，要一心一意做到对事不对人。

9、借别人的口，说自己的话

素不相识，陌路相逢，如何让对方了解你是他朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强。但一般的人不会驳朋友的面子，不至于让你吃闭门羹，尤其是与对方的初次见面显的尤为重要。但是，对于第三者提供的信息，也不能全部拿来当话讲，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察，切身体验灵活应用。同时，还必须切实弄清楚这个第三者与被托付者之间的关系，这点非常重要，不然，说不定效果适得其反。借人口中言，传我心腹事”，这是一条广告销售的捷径。

10、切记多听少说