珠宝销售技巧856:业绩第一名,教你怎样在月底冲业绩!

珠宝销售技巧：同一个邀约理由，为什么有的销售能把顾客约进店？而你发给顾客，却没什么反应？

珠宝销售案例：

今天老师在群里有教大家怎样在月底冲业绩，所以翻了一下意向表，发现了一个可以联系的顾客，是23号看了K项链的顾客，当时没有成交。因为想回去把吊坠带来一起试试佩戴效果，所以当时就留了电话，填了意向表。

今天下午打了电话，理由是今天是月底最后一天，有活动价，今天拿的话是可以便宜的。打完之后大概过了2个小时，顾客回电话了，人已经到了商场，就这样很顺利选了一款22K项链。

没想的是还拿了一个硬金吊坠，真的是惊喜呢，因为给了优惠价，所以顾客也非常满意。留了微信，告知后期有清洗方面的售后可以直接在微信上联系。顾客高兴地离开。

珠宝销售技巧1：销售自我总结

A、学以致用

今天是真的学以致用，因为是之前有填意向表，才找到一个短期成交的顾客。用了老师教的方法，用活动去吸引顾客，只是给了低折扣。

但是因为电话邀约用了活动给予铺垫，所以顾客选完之后到了砍价环节，是我主动先算了正常折扣，然后再给低折扣，给予对比，所以整个过程是处于主导地位，很顺利。

我相信后期会根据不同的时间段，研究联系顾客的方法。还有就是，意向表的填写真的是太重要了，就像今天如果没有意向表想去联系顾客都没有资料，可想而知，以前丢了多少可以成交的顾客。

B、坚持总结反思

总是不能坚持去写总结，断断续续的，4月份坚持不要出现红色的零。战胜拖延，规律时间应用，关于意向表要常翻看，常联系，不要只知道填写，就放那不看了。不看等于没写，要想进步得快，就要坚持去做。

珠宝销售技巧2：成交方法提炼

虽然3月已经结束了，但是有效的方法还是值得学习。之前业绩做得怎样，那已经是过去的事情，最重要的是什么呢？

你能不能通过别人成交的案例，提炼好的做法，再用到自己的销售中提高业绩，多拿点提成？

3月底有效的成交方法，同样可以用在4月底冲业绩。

这个成交案例看似很简单，里面却蕴含着很多关键做法：

A、意向表

每个销售手上，多多少少都会有一些潜在顾客，特别是那些看完要考虑、要对比，或者不着急买的顾客。我经常说的，当场没成交真的不重要，因为之前统计过，现场成交的顾客比例，大概只占你接待顾客总数量的30-50%。

能达到50%的比例，已经非常不错了。如果是三金或者大钻的顾客，客单价2万以上的，当场直接买单的概率更低。

所以，意向表的填写，非常重要。

再回头看看自己之前填写的潜在顾客信息，有没有写得很详细？还是说，只是简单填了姓名、电话、产品信息和价格而已？

如果没填清楚，你的潜在顾客跟不回来，是正常的。

另外一点，

有多少销售会经常翻看自己的意向表？大部分是，填完就填完了，最近几天再尝试跟进一下，跟不回来就“雪藏”起来了。等哪天缺业绩的时候，再翻出来看看。

结果，跟进的信息发出来，大多是“石沉大海”，连回响都没有。

B、成交时机

因为有培养意向顾客的意识，所以，那些当天不买的顾客，我不会急着逼单成交。当然，接待的过程会用测试的方式，尝试成交。当场成交不了的，会继续做下次邀约的铺垫。

为什么说，月底是一个很好的成交时机？

大多数顾客都知道，销售要的是业绩，而且每个月都有相应的任务要完成。你只要用好“月底冲业绩”这个理由，有意向购买的顾客都会回复你。

这时候，你再谈单成交的几率，是不是比平时谈单会高很多？这个方法，也是我以前做业绩经常用的，潜在回头的效果很好。

但是，同一个邀约理由，为什么有的销售能把顾客约进店？而你发给顾客，却没什么反应？

最大的差别在于，

你，对顾客需求的了解程度；

你，能不能找到顾客愿意购买的那个点？

案例写的这个顾客之所以能成交，是因为之前没买的考虑因素是价格，而你也确实给了顾客更划算的价格。但是，这个价格不是随便给的，而是要经过前期的话术铺垫，顾客才会感受到真正的实惠。

只要你能把顾客约回来，还可以趁这个时机，继续做连带销售。这个时间点的连带销售成交率，是最高的。

C、铺垫话术

D、潜在顾客分析

今天就先说前面两点，其它的关于铺垫话术和潜在顾客分析，下次分享。

小结：

提高业绩的方法有很多，关键是：

你怎样把一个成交的有效做法用到极致？再延伸出更多其它方法？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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