影刀十布:我们就是要做一款人人可用的好产品 | 初心分享

“影刀”还未上手，只听其名，它的精神已经出来了。

4月26日，影刀RPA（后简称影刀）完成1亿美元C轮融资，由高盛、某产业CVC机构领投，老股东GGV纪源资本、高瓴创投等跟投。从2019年公司成立至今，影刀已连续获得5轮融资，背后更有Coatue Management、盈动资本、初心资本、金沙江创投、红点中国、曦域资本等知名机构纷纷入股。

据第一新声对RPA赛道的跟踪研究发现，2021年影刀增长超10倍，并入选“第一新声&天眼查-2021年度高科技高成长新锐企业TOP50第一名”。3年时间里，影刀一直以黑马姿态在RPA赛道快速崛起，迅速成长为一家独角兽企业，估值增长超100倍，成长速度之快，这不仅打破了国内外RPA企业成长的记录，在其他企服赛道也鲜为少见。

【标杆】系列，定位于寻找“世界背景下的中国标杆”，希望通过对国内外TO B龙头企业发展模式和脉络的分析，与大家一起见证“数字中国”浪潮下，中国与全球TO B标杆的大博弈。

本期我们聚焦RPA赛道，采访到影刀创始人兼CEO十布、影刀第一位投资人盈动资本董事总经理方凯、“独角兽捕手机构”金沙江创投合伙人温绵绵(Mandy)，通过对影刀的创业背景、发展历程、产品模式和价值观的研究，为大家解密独角兽【影刀】的成长之道。

 起源与基因

根据《IDC FutureScape:全球人工智能市场2021预测》，2023年全球RPA软件市场规模将达到39亿美元，2018-2023年复合增长率达36%。中国RPA市场也将高速发展，2023年市场规模将达到10.2亿美元，2018-2023年复合增长率为64%。到2024年，45%的重复工作任务将通过使用由 AI、机器人和机器人流程自动化（RPA）提供支持的“数字员工”实现自动化或增强。

RPA即Robotic Process Automation（机器人流程自动化），指工作人员可设定固定运行逻辑来使“机器人”程序与业务系统独立、重复进行交互，从而实现自动化业务流程的平台系统。

目前全球RPA领导者主要包括Uipath、Blue Prism、Automation Anywhere等，其中Uipath市场份额最高，但Blue Prism成立时间最早，于2001年成立，并于2003年首先发布了第一款RPA产品雏形。由于90年代末世界500强公司业务外包（BPO）的推动， RPA企业在早期快速发展，在此背景下，Blue Prism增长迅猛，并于2016年在伦交所上市。

2017年，国内RPA市场在经过数年的概念教育后进入发展期，以阿里、腾讯、百度等为代表的众多巨头纷纷入局，通过项目制的模式服务一些大客户，中国最早的RPA项目和人才大量涌现，其中影刀创始人十布就是阿里RPA的产品负责人之一。

“17年-19年之间，整个市场还处于萌芽阶段，不仅阿里，整个行业都是以项目制服务客户，用RPA技术帮助客户实现业务自动化的效果。”十布介绍道。

2019年，一些国内知名的TO B天使基金嗅出了这个市场的未来，开始寻找优秀的RPA创业者，多家公司加速获得投资，被大家誉为“RPA元年”。

影刀正是在这样的背景下诞生，不同于阿里RPA和行业内其他公司，由于十布产品人的背景，影刀从一开始就摒弃了大客户、项目制的模式，并没有做一个TO B的生意，而是定位于“人人可用的好工具、好产品”。

“我从阿里出来的想法，就是要做一款'人人可用'的好工具、好产品。在我们看来，甲方比乙方更加了解自己，所以，创业之初我就在想能不能做一款简单的、业务人员自己就能'玩得转'的工具，开发一个企业自己来用的产品。” 十布向第一新声介绍道。

从一颗种子到一只独角兽

2019年下半年，影刀获盈动资本种子轮投资。

“我们投影刀的时候，团队只有5个人，写了大半年时间的代码，有了第一版Demo可以演示。当时国内RPA市场还处于比较早期的阶段，行业里项目型的RPA公司已经有4~5家，但当十布跟我提到要做一个人人可用的产品时，是非常打动我们的，这种重产品轻交付的商业模式非常符合我们一直以来的投资模型。”盈动资本董事总经理方凯介绍道。

“人人可用”的愿景，使得影刀坚持以PLG模式推动公司的发展，并在大客户的合作邀约的时候，坚持自己的产品理念，一直没有变化。加上十布曾经在阿里工作的关系，影刀的第一批种子客户并不是其他厂商选择的金融、政府赛道，而是电商行业。

“我在阿里的时候认识一些电商客户，所以我就自然把产品给他们用了，他们觉得挺好的，于是口碑就传播开来了。”十布介绍道。

PLG模式是有一定门槛的，产品驱动也完全不代表没有销售，它也并不是适用于所有的SaaS企业，在盈动资本方凯看来，至少包括以下几个方面：

第一，产品一定要有一部分非常懂你的用户，或者说他们愿意拥护、传播你的产品；

第二，产品本身要有差异化，否则最后的结局就是同质化竞争，因为你能做别人做的跟你都差不多，用户感受不到区别，很难形成用户自传播或产品自下而上去推动；

第三，产品使用人员不能超过3个部门。如果你的产品是很多部门同时使用，这将会是一个公司采购行为，而PLG模式最好是一个独立部门能够参与和决策的；

第四，产品本身应该是“开箱即用”的，不需要本地化部署。

影刀的产品定位，正好符合PLG模式的要求，所以好的产品带来了良好的口碑，进而推动了其业务的增长。

虽然口碑逐渐在电商行业传播开，但在十布心中一直萦绕着一个核心问题：影刀能否给客户带来价值，并且收到钱（商业化）。

“在公司商业化之前，所有的用户都说我们产品好，但是你不一定能收到钱。因为收到钱，才是产品价值得到验证的时候。那时候我们账上资金并不多，所以我们硬着头皮开始踏上自我造血之路，上线收费版”。十布介绍道。

在方凯看来，十布当时的顾虑，正是PLG增长模式背景下，企业从免费版本向付费版本跨越的价值验证点，当企业成功实现付费版本的营收，公司产品的价值才算是被正式验证。

什么时候才是PLG模式的价值验证点？方凯认为主要有两个方面条件：

“第一，定性方面，产品已经足够收敛到用户最有可能付费的部分，或者产品提供的价值已经足够明确。客户甚至会主动询问你们是否要收费、并且愿意跟你讨论多少价格合适的时候，这个时机就比较成熟了；

第二，定量方面，产品每个月自发新增用户数，能够持续有50%以上的增长，公司的自循环已经趋于成熟。”

2020年4月，影刀在迭代了237个内测版本、内测NPS>30%后，正式推出面向用户的第一个商业版本，并在首月就实现20多万元营收。同月，影刀获得初心资本与盈动资本天使轮投资。

在十布看来，这是一个标志性的里程碑，因为他代表了公司的价值得到客户的认可与验证，自此影刀进入了第二个快速发展的阶段。

“初心投资我们之后，我们招了两个运营，坐在办公室里打电话跟用户进行沟通，很快，公司的营收从单月20多万，增长到近百万。”十布介绍道。

2020年4-9月，影刀在疫情背景下逆势增长，快速站上单月百万量级营收，验证了影刀规模化增长的商业能力，并迎来了爆发式增长。

2020年10月，影刀正式公布消息，获得了金沙江创投、红点中国、GGV纪源资本、高瓴创投等机构A轮投资。 

金沙江创投在国内素有“独角兽捕手机构”美誉，在其内部，一直有着一个“独角兽3S理论（Significant，Scalability，Sustainable）”：一家企业未来想要成为独角兽，其所处的市场一定是大市场(Significant market)，由产品驱动带来的可扩张性(Scalability)非常强，且有很高的护城河（Sustainable）。

“这是我们从移动互联网时代总结的经验，在企业服务领域同样适用。当时的影刀至少具备其中的2个S，而且十布的学习能力非常强，每次跟他交流都可以快速感知到他的成长。他虽然性格上非常温和，但却是一个对产品非常较真，对做出一款人人可用的RPA产品非常执着，有着强烈的使命愿景价值观的优秀的创始人。”金沙江创投合伙人Mandy向第一新声介绍道。

金沙江创投在出手影刀之前，对北美和中国的RPA和API automation行业做了大量的研究。经过研究，Mandy发现，在影刀出现之前，国内的RPA公司大多数的模式都是主打金融客户等大客户，通过咨询和售前了解用户场景和流程，服务和交付比较重。而影刀则有着不一样的优势：

第一， Focus电商场景，且是轻量级的SaaS模式。

过去国内SaaS行业的发展，大部分 SaaS收入较高的公司，其第一阶段的目标客户通常都是服务互联网和电商行业。因为这两个行业比较注重效率，天然愿意为工具买单。效率越高收入越高，只要ROI能算得过来，用户付费意愿是很高的。

第二， 产品易用性很强。

“20年4月就开始交流，当时产品只有windows版本，我们还专门找了windows系统的电脑体验产品功能的完备性。跟着产品手册，有简单的编程能力就能上手设置不同的流程自动化任务。”Mandy介绍道。

第三， 纯线上化的客户转化。

这一点与产品的易用性也是息息相关的。

“影刀当时也没有销售团队，只有包括十布在内的2-3人在承接客户转化。从免费版本到付费版本的转化周期也非常短，毕竟也才上线几个月。这3点加起来其实就具备了快速增长的SaaS产品的潜力。”Mandy介绍道。

金沙江创投的出手，从某种程度上意味着，影刀正式迈入高成长之路，成为独角兽指日可待。

“我们从接触到最后給TS，前后观察了1个月左右客户使用量和转化数据，增长非常快。我们觉得不投后面只会更贵。”Mandy介绍道。

2021年底，第一新声根据对RPA赛道的跟踪研究发现，影刀年增长超10倍，名列“第一新声&天眼查-2021年度高科技高成长新锐企业TOP50榜单 第一名”。

产品：人效背后的那一把“刀”

影刀就像“隐刀”，一旦使用，就能24小时一步一步、自动化、默默的做着那些重复的工作，帮助企业提升速度、提升攻击力，提升人效。

2022年4月影刀获C轮融资，从19年的一颗“种子”，到22年4月成长为一只独角兽，历时三年。

三年磨一刀。影刀的产品也已经从最初盈动资本所见的Demo发展为服务了电商、金融、医疗、物流等行业，拥有上万家使用企业，覆盖营销推广、会员管理、订单管理、数据监控、商品管理等环节，上千个应用场景的RPA产品体系。而快速成长的背后，在Mandy看来关键之一则是：迅速的找到电商场景的PMF。

“这源于十布过去的积累，对RPA产品技术的不断试错和在阿里积累下来的对场景和需求的理解，帮助影刀在这个阶段领先于竞争对手。”Mandy介绍道。

宝尊电商是影刀第一批电商客户之一，其愿景是“科技成就商业未来”，一直致力于推动自动化应用为业务带来更高的人效转化。

“宝尊使用自动化工具起点比较早，在推动自动化落地的过程中，尝试过很多办法。机缘巧合之下，我们了解到之前合作方的关键成员自己创办了影刀RPA。在经过两个月的体验和沟通后，我觉得影刀会把客户看的更重要，而且解决问题相对比较迅速，最后总结使用体验，决定使用影刀RPA。”宝尊集团运营部高级经理徐珺曾介绍。

中国电商行业的自动化实践，在国内一直是比较前沿的，很多公司都具有“数字原生”特质。对这些公司而言，影刀的优势在于，可以跨不同系统，在上层的部分执行整合，无需修改现有系统架构，也不会侵入企业原有系统，但会使整个工作流程更加顺畅，增加软件系统稳定性。

宝尊是影刀的一个标杆性实践案例，其使用人群主要是客服、运营、数据等业务部门非IT背景白领。这些员工，经过B站视频课程不足30分钟的学习入门影刀，之后，每个人都可以用“影刀”去搭建需要的自动化工具，解决包括售后催付留言、轮班客服留言备注、商品信息数据的批量命名处理、批量更换商品主图之类的重复性机械化工作场景下的问题。

“公司有一个基层员工，0编码基础，通过自学影刀，用“拖拉拽”、“搭积木”的方式，为远程交付中心处理日常要用的商品信息表，很大程度上帮自己和同事们克服了大量重复整理数据的困境。”宝尊徐珺介绍道。

 跨越：从“项目制”到“人人可用”的理念

大部分人不知道，几十年前，一台电脑值好几辆虎式坦克。

“普通白领、0编码基础、快速上手、人人可用”，这些简单特征的背后折射出影刀在商业模式上和其他TO B的RPA平台有着巨大差异。

“出发点决定上层建筑。我们是一个很轻量级的产品，并没有很多SaaS公司的三件套（产品、实施、交付），用户打开官网，下载客户端，就能使用。没有很重的实施和交付团队。”十布介绍道。

在十布看来，影刀并不是“SaaS+定制/服务”模式，而是一个aPaaS平台（application Platform as a Service，即应用程序平台即服务），一款比Python更简单易用的工具。

“我们提供一个好用的工具，客户可以根据自己的处理方式来去搭建这样的自动化应用。”十布介绍道。

目前，很多RPA企业通过“大客户”的需求抽象出标准的产品路径。据Uipath财报显示，2020年初，UiPath拥有43名ARR在100万美元或以上的客户，2021年，其已经拥有89个ARR在100万美元或以上的客户。这些来自大型团队和企业的付费在UiPath收入比重从最初的25%上升到35%。在这些数据的背后，Uipath沿着“大客户”需求的完整链路布局产品线，构建了发现（Discover）、建立（Build）、管理（Manage）、运行（Run）、参与（Engage）、评价（Measure）、协调（Govern）7 个平台模块，以及 18 个模块化产品。 

一个是客户导向，一个是产品导向，Uipath和影刀的初衷不一样，决定了两个公司发展路径的差异。

虽然Uipath在发展的过程中也有往aPaaS方向拓展，但仍然会受其服务大客户的商业变现路径的影响，从大客户的需求中抽象出标准化的SaaS产品，进而完善不同场景SaaS底层的PaaS功能模块。

影刀更像是微软的Office或者金山WPS，一开始就不是为大客户服务的项目制产品，并没有沿着大客户的需求提供解决方案，或者基于大企业的业务外包（BPO）获得营收。Uipath的客单价可以高达几万美金，大客户甚至上百万美元，但在影刀这里，无论客户大小，产品客单价都是一样，并不高。

RPA本身是没有技术门槛的，在第一新声看来，两种路径的选择，背后除了体现十布对影刀的定位与规划，更体现了RPA行业发展的理念变迁。

作为新兴技术，RPA在早期只能依附于大客户的项目制服务来落地。正如1946年宾夕法尼亚大学为美军研发导弹的需求定制的第一台电脑，占地150平方米，重达30吨，造价48万美元（相当于1945年生产几辆虎式坦克的价格）。直到大约30年后，第四代电脑推出，这个“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，变成“人人可用”。

历史上，很多“人人可用”的伟大产品，往往脱胎于项目制，这一理念的“拐点”，一旦跨过去，可能就是划时代的意义。

在十布看来，项目制的RPA产品交付，门槛并不高，但如果要去做一款让用户自己能玩得起来的产品，则会有很高的门槛。

“造一辆会跑的汽车，不难，但是要想量产，这个就非常困难了。在我看来，这叫产品有门槛，技术没门槛。”十布介绍道。

以WPS的Excel表格为例，如果要做一款表格很简单，但想做一款简单、易用、稳定的表格，则是很难的，因为它的背后可能会要求公司写上100万行的代码。任何一个产品，如果代码量超过100万行，要做好这个产品其实都挺有难度的。

代码量级的差异，背后体现的是产品是否好用，在十布看来，这是RPA公司和公司之间最本质的区别。

“产品好用，主要分为三层：第一层叫产品可用，用户能够使用；第二层叫产品适用，产品能适用于不同的场景；第三层则是占领用户心智，产品不仅可用、适用，而且是用户心中最好的产品。”十布介绍道。

当市场具备一定开放性，用户愿意彼此分享，那么有一定适用性、好用的产品就会为客户带来价值，从而让用户之间产生口碑效应，企业的网络效应则会逐渐积累。 

目前，影刀已经拥有一万多家使用的企业客户，在这个增长的背后，核心的一点也在于公司对于用户运营的口碑传播效应，进而通过PLG的模式，实现潜在客户的新增。

 背后：有限的产品、无穷的愿景

“若不能了解他那种伟大精神，就绝不能发出那种足以惊天动地的刀。”

——古龙《小李飞刀》

影刀的诞生，除了前面提到的RPA行业理念发展的历史和关键节点，更有着创始人自己的价值观和理念。

第一，被验证的痛点、没有被满足的方案。

阿里RPA产品负责人的经历让十布在早期坚信，影刀RPA产品本身的价值是毋庸置疑的，因为这个需求和痛点是被验证的。

“我们在做影刀之前，这个痛点是被验证的，很多企业会花钱去采购第三方的服务来去买一个自动化应用。我看到市面上的产品做的不太好，所以我自己想尝试做一个（更好的产品），就这么简单。”十布介绍道。

正如影刀最早的种子客户宝尊集团徐珺所介绍的那样，以电商为代表的很多行业、很多企业的自动化工具起点很早，在这一过程中尝试过很多办法，但效果都差强人意，最后了解到十布创办公司后，选择了影刀。

第二，极致的产品精神。

产品背景出身的十布，从一开始就将产品作为核心，不仅在早期亲自画原型图，更是在一年内迭代200多次，并最后寻找到属于影刀的“价值验证点”，在这个过程中，无不体现出其极致的产品精神。

“我对产品会有很高的要求，我觉得这也是影刀的基因，我作为一个创始人，产品经理出身，我会把更多的精力放在产品本身，因为做产品是我的舒适区，所以我会天天想着我们这产品怎么去做得更好一点。”十布介绍道。

极致的产品精神，让十布并没有刻意的去对标Uipath、或者沉浸于大客户的冗余需求，而是专注于产品的不断改进。而这一点，也是盈动资本方凯认为影刀独特的基因之所在：“影刀能深入到客户复杂场景，也能将百分之九十的重心放在自身的产品优化上。” 

第三，“人人可用”的愿景。

“影刀的未来，要么是0，要么是无穷大。”十布。

从阿里出来，十布就要做一家“人人可用”RPA企业，一方面是出于对好产品的极致追求，另一方面则是希望能做一家能够实现指数级增长的公司，正如微软的office一样，市场本身无穷大的，只要把产品做好，商业化的未来是不需要担心的。

“如果我们能做成一个人人可用的工具，它就是一家无穷大的公司。”十布介绍道。

无论是创业初衷、还是发展模式，影刀都算是一家独特的、有代表性的标杆公司，它没有对标海外、亦步亦趋，也没有被资本所束缚、盲目追求营收，更不拘泥于SaaS的模式、赶紧“+”点什么，而是沿着创始人的价值观往前发展。

上一个三年，影刀从一个初创企业成长为一家独角兽公司，下一个三年，相信影刀会继续突破模式、资本、技术的束缚和边界，打开大家的想象空间。

因为，如果影刀的内核是“产品”，那么影刀的边界则是“愿景”，它是有限的，但同时又是无穷的。

后记

影刀是写不完的。

春节后的一天，与某公司CIO喝茶，点评国内服务商在甲方圈的情况。提到影刀，问其印象，回答让我颇为诧异：“还没用过他们产品，但影刀在圈内口碑非常好，团队有一种成就他人精神”。无独有偶，盈动资本方凯在此次采访中也提到：“十布身上有一种成就别人的开阔，所以在公司文化上，非常开放，很多优秀的人才愿意加入”。

此次主角是影刀，不是十布，所以受逻辑与篇幅所限，还有大量非主线素材未能展开，比如组织、文化、精神、生态伙伴等。

如文所述，“人人可用”的理念，是RPA技术从不成熟走向成熟的一个“理念拐点”。但RPA公司那么多，为什么是影刀第一个“跨过”这一拐点呐？

如果产品的背后是价值观，那么，一家企业价值观的源头，一定是来自于创始人的价值观。

影刀是写不完的，我们愿与所有读者一起，在未来更新“影刀续集”。

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