晏许勇对话李树春:“只有复购的生意,才是大生意!”

 “创创营销”

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主讲 丨 晏许勇    嘉宾 丨王琰     责编丨 小创 郭苗苗

5月18日晚，晏总对话服饰培训行业“零售一姐”王琰老师，欢迎视频号观看直播

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“只有复购的生意，才是大生意”
5月14日晚，创创股份董事长晏许勇携手VIP会员精准营销顾问李树春老师，为大家带来“复购战略”的主题公益直播，小创为大家整理了部分对话纪实

很多人认为今年会没人订货，实际情况是大家都“缺货”

晏许勇:昨天晚上我们做了一场全球CEO的线上共建会，我发现现在很多零售商缺货卖，我所说的缺货，不是真的那种没货卖的缺货，而是缺消费者喜欢的货，这段时间大家到处在找货，找好货，树春老师，关于终端缺货这件事，你怎么看？

李树春:其实价格对了，爆品就出现了；销售功能对了，爆品就出现了；上市节点对了，爆品就出现了。真正的爆品与款式无关。你们现在能上市的款式，能采购的款式，说白了个个都是爆品，关键是你卖不爆。这个原因在哪里呢，就在于运营出了问题，现在不缺组货的人，缺的是有货品运营能力的人，缺的是有营销运营能力的人。比如说你这十款货，哪几个打竞争对手，哪几个是跑量，哪几个是主营，哪几个走高端，高端怎么包装，对不对？会定价的人不只看成本定价，有的时候你13000元进的货就得卖13000元，有的时候你13000元进的货可以卖100000元。就这么简单，这和成本有什么关系呢？我们要保证成交率，做生意，你不得以成交为主吗？卖货，有的卖深度，有的卖宽度，有的卖高价值，有的卖流量，有的是为索客，它货品的功能是不同的。我们任何一组货都有五个营销功能：引流功能、利润功能、主营功能、高价值功能、形象功能，你们进回来的货都一个功能，季前鲍鱼，季中鲤鱼，季尾泥鳅，最后均下来，还是个鲤鱼，还没卖多，什么都没卖成，那有什么利润呢。有钱的客人，钱没赚到，跑了；没钱的客人，人没赚到，又跑了；中间人又出轨了两三个，最后剩一堆库存，一批货就20%的卖了高价，20%的卖了高价你又怎么样啊？剩下的30%处理，50%低价，你看看你的利润在哪里？没有钱就没有利润，没有利润就没有服务，恶性循环，越挣不到钱越不想提供服务，越不提供服务越挣不到钱，就这样恶性循环。所以呢，定价其实是和服务相关的，一定要用价值定价，不能用成本定价；一定要用客群定价，不能用成本定价；一定要明白只靠营销不能定价，不能用成本定价，这一点大家一定要明白的。

爆品战略：定价定天下

晏许勇:李树春老师，你有一堂爆品的专业课，你认为爆品的核心关键是什么？

李树春:

老板如果不学习，员工永远也落不了地

晏许勇:树春老师是在教大家赚钱哈，公司不赚钱就没有优秀的员工，没有好的激励，你也就做不了服务，没有好的服务，顾客留不住。另外，员工要花精神去爱客户，他是需要投入的，他要投入他的热情，他对工作的热爱，如果他没有这个热爱，他怎么能做好服务呢，所以树春老师为什么讲VIP服务，然后又讲爆品定价，就是要帮你们赚到钱，赚到钱才能做好服务。树春老师，你这个VIP的课适不适合全员学习，你给大家介绍一下。

李树春:这个课程是很适合群员学习的。我这个VIP表面上大家都以为是一个话术和服务，其实这个理解是错的。事实上，这是把我们的顾客看成我们的员工，用管理我们员工的思维，给顾客制定一套完善的薪酬机到考核体系或者说复购体系，简称VIP权益的锁客回购流程体系。什么意思呢？就是我们的老板如果不学习，员工永远落不了地，因为他是需要有一定的毛利给顾客制定机制的。当然，各位老板也不要担心，因为像以前疯狂的什么九五折啊，八八折啊，七五折啊，我们不需要，我甚至能把你利润提高，也能让你们把会员体系做好。但是像现在很多人疯狂的打折，促销，降价，甚至让出10%~15%的毛利，你顾客其实也是锁不住的。所以这就是为什么老板要学习，因为他要从公司战略层面拿出我们的利润分配出来做会员体系。

留下一个员工需要开工资，留下一个顾客同样需要“开工资”

李树春：其实不管以后有没有疫情，未来没有流量会是常态化的，你再想很多在机场开的店，几年前他就靠机场那一点流量，你想想就这么点流量，但是他们也一直存活着。那你再想想我们以前的高档品牌店，各地的这种店铺都在一个高档社区里面，它旁边都没有卖衣服的，为什么还能活呀？其实它原来就具备经营私域流量精准客群的能力，那我们为什么不行呢？是原来我们的生意太好做了，突然间疫情造成的这种困难让你有点儿不适应了，没有流量了，你就觉得世界都欠你的，其实生意压根儿就应该是这样的，几千年的生意的本质都是这样的。你看看大染房几千年的本质都是这样的，所以赚了几千块钱，你就偷着乐就可以了啊。其实VIP要用一些毛利去锁客，但是有些人就舍不得这个钱，最后你会发现你舍不得给员工开工资，员工离职了，你舍不得给顾客开工资，最后顾客也离职了。我就问各位老板一句话，留下一个员工需要开工资，留下一个顾客需不需要开工资，当然需要。但是你们开了吗？我想告诉大家，你们都给顾客开工资了，而且开得非常离谱，怎么开的呢，季前八五折，卖不掉就八折，再卖不掉全场六折，最后全场要39元起，19元起，这“工资”开的也太离谱了吧。为啥没留住人？怎么一上来就打折还是没人呢？还有的人不知道从什么时候起开始跟别人学，人家消费积分，你也消费积分，人家一元积一分，你也一元积一分。顾客在你家消费十来年，积了好几百分，好几千分，好几万分，结果到今天你连个说法都没有，有的时候看积分太多了，还赖账。好几百分，好几千分，好几万分，兑换个破水杯，兑换个钥匙扣，还是个塑料的。甚至还有一些，顾客在这买了一年的东西，然后老板规定年底了会员积分不给兑换还要清零，我本来来兑换东西，你不给兑换就算了，你还给我清零，那我以后再也不会来这家店了。相当于我在你家工作十年，好不容易攒了点分，还不知道能兑换什么东西，现在直接给我清零，从此一刀两断了，你白用了我十年，连个名分都没有，你什么意思呢？那给顾客打折行不行？这时候顾客要的是打折吗，她们还稀罕你家打折吗，今天一个折，明天一个折，像过山车一样，防不胜防，恨死你了。明白什么意思了吗？这种雷人似的开公司不可取。我问你，你家要留着一个员工，靠高薪，高提成，高价值，你留着几个了。员工需要基础工资，顾客当然需要基础工资，员工干的多，提成多，顾客买的多，当然要回扣多，返利多，员工不同的级别，不同的岗位工资不一样，还有绩效工资，顾客呢，不同的级别有不同的折扣，不同的福利。员工需要公司给的，顾客一分都不能少。而你们想用一个简单的积分就解决顾客，不可能的。你们想用一个简单的充值、积分就能解决锁客问题，可能吗？光靠高薪就能留着一个员工吗？不可能。员工想要爱情的时候，你骗人说加薪，员工需要的是精神的时候，你给他物质，文不对题呀。所以大家一定要明白：企业到最后拼的是系统，拼的是流程，拼的是标准。在疫情期间，好多人突然就迷茫了，就慌了，不知道该干嘛了，结果有些人就想搞点别的产业，别人做什么你就去做什么，就导致又是重头开始，你会员也没了，VIP也没了，什么都没了，这么多年不是白做了吗？对于企业来说，表面看好像是货品出了问题，其实是品类定价和模型出了问题。表面看好像是市场出了问题，其实是渠道战略出了问题，没能聚焦等等。

疫情不是生意不好的借口，一切都来得及

晏许勇:树春老师，现在口罩期间大家都很迷茫，你再给大家一点建议吧。

李树春:现在虽然是疫情期间，但不要把疫情当做所有的生意不好的借口，这个疫情虽然是对我们有一点影响，但是一切都来得及。我就给大家一个底线，你就当你这个店以前没开过的话，咱也不说多，当这个店铺营业起来之后，稍稍能盈利的时候，一天三个顾客就够了，一天三个左右的顾客，一个月就有90到100个顾客。一个季度就有300左右的顾客。如果你能坚持老师的运营模式，两个季度下来就会有500~600个顾客，其实是不止这些的，因为第一季的300个人，是可以达到80%的回头率的，也就是说两个季度下来你会经营600~1000个顾客，这样的话，这个店就良性了。说白了，以前我说过一句话，只要你的店铺不开到玉米地里都能活。不要求多，就一天三个顾客，高端品牌俩个就行。大家要知道，大众品牌一天还不止三个顾客，一天五六个是完全没有问题的，所以大家明白了吧。如果你觉得现在生意不好做，店铺没有流量，那你就是当这个店没开过，你就从今天开始重新开业，六个月以后就是一条好汉。大家能明白吧？一切都来得及。但是如果你不懂这个模式，一天给你十个顾客，给你二十个顾客，那都是昙花一现，你留不住的。像很多商场里的品牌店铺，他们很多店铺每天都有一二百个顾客，那流量也是很多了，但是很多店铺也都没有一直干下去，都关闭了。对于高端品牌来说，成交与顾客才是最重要的。

员工学习没效果，落不了地？试试用项目制学习

晏许勇:李树春老师，现在多企业学习完回去不知道怎么落地，你怎么看待学习这个事情。

李树春:这里我给大家说一下项目制学习：什么叫项目制学习？就是你每做一件事情，就像嘉木行的林总，做事情要先立项，就是你要找专人负责这个事情，做到有始有终，直至形成我们企业的标准流程，到最后用机制固化它，或者用企业文化固化它。只要你做好这个流程就可以了，这是什么逻辑呢？企业学习落地不好的原因就是组织流程和项目机制出了问题，是你做这个事情没有机制，做这个项目、做这个事情没有组织更没有流程，没有组织就没有人负责，没有流程就没有方法，没有机制它就不会长久，最后他就不能复盘，最后就形成不了企业文化或者形成公司的常态化。我希望大家要明白，学习要用项目制学习。重新组建临时性的组织，在不影响你企业日常工作的条件下，大家现有的工作其实20%的精力都够了，拿出80%做项目制的运营，然后用市场的规则给大家重新分配相关利益，我相信会有非常好的效果。

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