为什么你的书店业绩这么差

书店在经历疫情与“双减”政策双重考验后，整个消费市场发生了巨大的变化，消费者、消费产业等也随之改变，作为书店老板，究竟该如何转变思路逆风翻盘呢？

 

 

一、沉浸式体验留客，提高客单价

收银台宽敞明亮，旁边还有一些精致的艺术品。在结账的时候，顾客的目光会很容易被这些闪亮的艺术品所吸引。这能有效延长顾客在书店停留的时间，为顾客消费其他商品带来可能。

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根据日常销售收据透析表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并找出高峰和低迷的原因。然后根据这个趋势，在不同阶段做出不同的营销策略。策划好书店每一季活动主题，并在显眼位置（橱窗、进门展台等）进行宣传，结合当季热点进行活动宣传，以增加客流量。「例如：今天是2022年6月2日，就可以利用这一对称来讲一些故事进行店铺活动宣传」。

采用商家联盟的方式吸引消费者，从而提升客流量。利用产品的搭配组合进行捆绑宣传。

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三、商品分类升级

 

传统分类（第一分类法）比较偏向商品的属性。什么叫商品的属性？比如笔、笔袋、笔筒、书、这是属性。第一分类法一般分为大类、中类、小类。尤其是我们书店的同业，当品类越来越多，商品的分类就越来越重要，为什么？因为只有分类才可以去计算不同品类的业绩，透过我们销售的数字跟市场的调研去调整。所以第一分类是为了让我们更合理化地去发展顾客喜欢的商品。

 

但是随着时代的竞争，慢慢的我们从卖方市场走向买方市场，顾客的选择选多了，分类法的管理就产生改变。平常我们顾客有时候到一个店里面，会发现找东西都不好找。所以有了第二分类法，不是根据你的商品的属性去做分类，而是根据你顾客的需求来做分类。比如，考试会准备什么东西？笔、尺子、橡皮、透明笔袋......如果用第一分类法来布置我们的门店，是不是要顾客在很多地方找？

 

如果利用第二分类法来分类，刚才所说的考试情况，就可以把笔、尺子、橡皮、透明笔袋等与考试相关的都摆在同一个分类里，顾客在选购的时候就很方便。

 

这种分类法能够让顾客在购买的时候，自己能够更直接就选购商品，店铺的业绩自然就会越来越好。但是这种分类法对于店铺的企划能力有着极高的要求，它需要联想到现在的不同人群需求是什么。新学期开学需要什么样的商品、考试前总复习需要什么样的商品/专项提升不同阶段需要什么样的商品。然后再去细化商品分类就会比较完整，否则就会变得很分散，无法满足顾客。

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四、把控节奏

小型实体店在内容丰富度与定制服务体验上存在局限。但小型店在选址与经营灵活性、消费频次、商品周转率上有天然优势。作为小型文具书店的运营者，可发挥这些优势，在品类陈列与场景设计上多下心思。转变以往立足于“刚需”、以满足“功能性”为主的营销思路。重视对商品文化附加值的提升，以文化IP主题系列、畅销类、爆款新品、季节性生活单品、节日性礼品等具快消属性的品类，引流拓客、打开销路。针对文化领域消费更活跃的“Z世代”青年群体，引入新兴的潮流文创/文具品类。同时，陈列与设计往主题IP化方向打造，为文化消费群体营造与店内品类相匹配的独特空间体验。

 

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