以“弹个车”为例，聊聊融资租赁模式

本文介绍了弹个车的商业模式和运行模式是什么？以及它背后的融资租赁模式又是怎么样的？

​“你要换好车，一成首付弹个车”

一句洗脑 slogan、一个魔性的 IP 形象兔子“弹哥”、一系列与电影、综艺等 IP 的合作，外加覆盖电影院、地铁、小区电梯、商场、在线视频的密集投放，使弹个车这个成立不过 3 年的新品牌迅速在汽车金融市场上收获了国民级认知度。

作为最早在国内推出融资租赁业务的公司，诞生于 2016 年的弹个车已经成为行业第一大品牌。尽管如此“买车变租车，其中有猫腻？”、“先租后买遭质疑”这类报道依然偶尔发酵出争议。

一边是亟待满足的市场需求，另一边是交易中面临的诸多摩擦。从某种意义上说，对于弹个车的诸多吐槽，其实是对国内整个融资租赁行业的非议。

融资租赁真的“十恶不赦”吗？

01 弹个车是怎么“弹”的？

一切的根源其实源自弹个车的模式。既然是“弹”，自然与传统的按揭和全款有着不小的区别。从金融的角度来解释，“弹”的本质其实是一种融资租赁。

融资租赁并不是弹个车首创，它最早诞生于 1962 年的美国。一位名叫 Eustace Wolfington 的雪佛兰销售试图将一辆全尺寸黑斑羚轿车卖给自己的朋友，但轿车价格超出了后者的预算。

尽管交易最终作罢，但 Wolfington 却从中受到启发，设计了最早的融资租赁方案：消费者只需要支付极少的车款提车，两年之后将车辆退给销售商。后者则以再次出售折抵车辆折旧费用。

在 20 多年后，这一方案终于争取到了银行的支持，Wolfington 由此成立了 Half a Car（HAC）公司，主营汽车融资租赁业务，并在 1982 年被福特收购。

为何融资租赁方案直到 20 多年后才被市场接受？

因为美国逐渐走出了 70 年的“滞胀”时期，科技产业开始成为经济发展主引擎、战后婴儿潮一代步入社会、社会保障制度逐步完善，美国在 80 年代迎来了消费产业发展的黄金年代。

如今，融资租赁在美国已经成为绝对主流的汽车消费方式。

Edmunds 在 2016 年发布的数据显示，美国市场中已有包括英菲尼迪、宝马、雷克萨斯、奥迪、大众、奔驰、捷豹、路虎等在内的 13个汽车品牌的融资租赁渗透率超过了 40%。

反观当下中国，Z世代逐渐成为消费主力军，全社会居民收入和物质财富，社会保障制度逐步完善，消费成为拉动经济增长的关键动力。

不仅是当下中国汽车消费市场与 80 年的美国极为相似，政策层面的利好更是逐步明朗：《融资租赁法（草案）》已经多次修改落地在即；今年政府工作报告中更提到了促进汽车消费和发展消费新业态、新模式。

这就不难理解为何融资租赁市场成为了新的风口。

在 2016 年底，大搜车以“1成首付 先租后买”推出弹个车后，大量玩家跑步入场形成了如今融资租赁的“四方对垒”之势。有弹个车、花生好车、毛豆新车网、妙优车等组成的“互联网系”；

有上汽通用、一汽金融、中车信融等组成的“厂商系”；以及广汇汽车、宝信汽车、永达汽车组成的“经销商系”和悦达资本、先锋太盟、建元资本等组成的“专业租赁系”。

换言之，作为社会经济发展的必然趋势，融资租赁在国内已经来到爆发的前夜。

02 以弹个车为例，融资租赁模式改变了什么

本质上来说，融资租赁模式面临的挑战，源于国内消费者对于金融产品的认知尚处于起步期，非常容易对其作出妖魔化的解读。长远来看，融资租赁模式，至少能从三个方面推动汽车消费。

其一，满足下沉市场的新购车需求

众所周知，汽车销售已进入“寒冬”，2018 年中国汽车销售更是出现了 28 年来的首次负增长，产销同比分别下降 4.16% 和 2.76%。

但寒冬之下，亦是机遇。

据中国汽车流通协会数据显示，目前我国一二线居民 6 亿，汽车保有量已超 2 亿；以户均 3 人计算，户均 1 辆汽车，3 亿汽车驾驶人，这意味着一二线城市新车市场已经逼近天花板。

另一边，下沉市场则开始了苏醒。

摩根史丹利去年发布的数据显示，三四线城市市民在大额支出上比一二线城市的人出手更阔绰，高达三分之一的受访者计划在今后两年购买新车，高于一二线城市的比例（不到四分之一）。

尽管如此，下沉市场的新车需求却难以满足。

一方面，“小镇青年”日常消费不高，略有积蓄，工作稳定，希望改善生活品质。但往往缺乏详细的征信记录，传统的银行信贷和汽车金融体系难以覆盖。另一方面，下沉市场需求极为分散，传统销售体系难以兼顾成本和效率。

弹个车这类融资租赁则极好地解决了这两大难题：

一方面，通过降低消费门槛，扩大了消费用户群体。弹个车的金融方案中，消费者只需要支付 10%-20% 首付即可享受汽车使用权，用户也可在平台上选择适合自身的融资租赁产品。

而作为蚂蚁金服的合作伙伴，弹个车打掉了传统交易中的繁琐手续。线上下单，在弹个车社区店直接提车；消费者只需要打开支付宝扫描二维码，5 分钟便能完成支付宝的征信审批。

交易环节的效率提升，帮助汽车厂商拓展了市场。据弹个车创始人姚军红透露：

“弹个车的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%，也就意味着弹个车的消费模式拉动了的客户群，中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。”

另一方面，通过社区体验店，满足下沉市场分散需求。目前，弹个车社区体验店已落地超过 5500 家，覆盖 31 个省份、325 个市以及 2079 个区县。

据民政部统计数据显示，2017 年底中国县级行政区划单位有 2851 个。不难大致估算出，弹个车社区店的覆盖率已经达到 73%，消费者在家门口就能享受与一线城市4S 店一致的服务。

长远看来，毛细血管一般的纵深市场布局，帮助合作伙伴与消费者实现了更长时间的触达，向消费者提供保险、美容等后市场的同时，更有机会在 1 年后再把一辆新车租给同消费者。

一手降低门槛，一手解决后顾之忧，弹个车这类融资租赁模式极大地释放了“小镇青年”的汽车消费潜力。今年 618 期间，弹个车便创造了超过 1.5 万辆的新成交记录，成功跑赢大盘。

其二，优化二手车市场

不得不提的是，融资租赁还有着推动汽车产业发展的作用。

大量的媒体报道中，都会引用这样这样一组新车、二手车消费比例数据：中国是 2:1，美国则是 1:2.5，来佐证国内二手车市场的巨大潜力。

潜力需要如何挖掘？解决中二手车市场的两大难题：

车源紧张车辆信息不透明

两大难题，一个关键对策即为发展汽车融资租赁。

美国汽车消费市场极高的融资租赁渗透率，意味着能一直维持大量的二手车源。一方面，租赁期内，车辆所有权属于商业公司，信息更加透明，交易摩擦力被大大降低。

另一方面，消费者换车频率提升，加速了主机厂的生产研发节奏，更通过市场的充分竞争，降低了二手车消费门槛，拉动汽车整体市场繁荣。

其三，新能源汽车的普及

新能源车普及难，一方面是技术和基础设施，一方面则是用车成本不具备优势。由于锂电池逐渐衰减的化学特性，以及快速的技术更新，新能源汽车保值率远低于燃油车，平摊后的用车成本自然也就更高。

据汽车咨询机构 Black Book 的数据显示，一辆 4 年前生产的插电混动轿车，现在新车价格只有原价的 23%，纯电动则更低；但一辆同时期生产的燃油车则为 41%。

融资租赁方案很大程度上解决了这一问题。

数据显示，2018年超过一半的新能源汽车卖到了非限购城市（限购集中在一二线城市），比亚迪等主力新能源车企也表示，更多的销量将来自“小镇”。

03 融资租赁有什么问题

从福特T型车的畅销，到 HAC 推动融资租赁诞生，美国市场的汽车普及到消费观念与模式升级的历程不仅相互独立，且走过了百余年的历程。

但反观中国市场，一方面，融资租赁的诞生不仅与汽车的普及互相重合，更成为了推动后者的一项关键手段；另一方面，国内汽车消费还有资产与社会两大属性。

一方面，购车作为家庭重大支出，有较强的资产属性；另一方面，汽车还被看做身份和地位的象征，有极强的社会属性，导致消费者对汽车所有权极为看重，希望能同时获得使用权和所有权。

被“催熟”的市场与商业模式，面对“掉队”的消费观念，造成了融资租赁面对的诸多吐槽。

比如，大量的投诉集中在“买车变租车”。据中新网报道，在工作 5 年后，赵倩决定买辆车上下班代步，以及偶尔带一家人回福建老家。对资金流动性有较大需求的她选择了弹个车。

但在 1 年后她才突然发现，行驶证上并不是自己的名字，而是大搜车公司。赵倩才想起，在弹个车试驾时过于兴奋，业务员介绍汽车融资租赁“以租代购”模式时并未注意。

咨询律师后，她才明白使用权和所有权分离并不影响使用。1年到期后无论是支付尾款，还是做银行贷款，车辆产权都会转移到自己名下，便放心地办理了银行贷款。

但对于攻城略地中的融资租赁而言，也不是没有拔苗助长的副作用。

比如风控方面依然存在欠缺，尽管下沉市场年轻人收入稳定，但契约精神也相对不足，抗风险能力并不高。有不少消费者在新车到手后，尤其是出现变故，便会尝试拖延甚至拒绝还款。

部分一线销售也的确存在着执行细节不完美，存在片面追求销量现象。

其实说到底，尽管融资租赁早已成为欧美国家的主流，但对于中国的汽车消费市场而言，还是一个新生事物。但长远看来，就算不积极拥抱，多求证、多探讨，总好过裹挟民意盲目抵制。

毕竟，有一位长者曾经告诉我们：“媒体本身，也要判断。”