提升用户价值，运营商如何做好权益中心？

本文笔者对运营商如何做好权益中心进行分析，探讨了做好权益中心的目的、具体方式及未来发展方向，供大家参考。

一、权益中心的目的

随着流量不限量、语音通话打微信、5G视频更顺畅等因素，用户接触传统渠道机会将越来越少，固有的销售和运营方式必然无法再激起用户的兴趣；

同时携号转网的一旦全面实施，必然造成用户的双向流失，如何做好现有用户的留存和用户价值提升，同时为代理商和营业厅提供深层运营的数据支持，将是建设权益中心的最终目的。

二、如何做好权益中心

权益中心分为两个模块，分别是会员体系和权益体系，两者是相辅相成的关系；下面将做详细的介绍：

1. 会员体系

会员体系中会员等级如何划分，将是整个会员权益中最重要的部分，互联网企业会员等级有很多种类，例如滴滴的积分会员、白银会员、黄金会员、白金会员、钻石会员、黑金会员。

运营商的会员等级的升级方式可以从下面几个方面考虑：

（1）付费升级

通过现金支付或手机话费支付的方式购买会员，当然不同等级的会员价格不同，这种升级方式相对简单，但要打动用户花钱办理，需要有足够的权益作为吸引点，否则将无法打动用户；

可以将会员等级中最高的几个作为直接购买的类型，这里以白银会员、黄金会员、钻石会员三个级别举例。

（2）高价值套餐赠送

这里的高价值套餐包含语音主套餐、宽带套餐、家庭智能终端套餐等，根据实际业务发展需要可灵活调整；下面以套餐档次举例，积分可为辅助条件（非必要条件）。

（3）网龄累积升级

网龄累积是一个长时间的行为过程，这个条件局限性比较大，但这个条件又是检验用户的忠实程度，所以可以作为辅助条件之一，和套餐、积分等组合起来使用。

（4）积分达量升级

积分是检验一个用户活跃程度最重要的手段之一，获取积分的途径有很多，有业务办理赠送、抽奖获取、网龄赠送等等；用户积分获取的门槛比较低，平台需要投入的资源较少，人力维护成本相对比较低，也是可以和外部渠道互通的一个关键着落点，可以重点开展应用。

（5）组合升级

不管是直接购买、套餐赠送、网龄累积、积分达量，都可以每一种形式单独开展，也可以两个或多个形式组合在一起开展，根据业务发展的情况而定；

开展前期建议不考虑组合形式，因为多套逻辑，规则也会更加复杂，会增加用户的选择成本，造成目标也不够聚焦。

2. 权益体系

看得懂、用得着、快速灵活搭配，多一点实惠、少一点套路是权益中心的使用宗旨，权益体系是支撑整个权益中心的核心关键点，只谈理想不谈实际的权益中心是没有灵魂的。

（1）自有权益

自有权益又分为利益型权益和情感类权益，自有权益顾名思义就是自己的，不需要别人帮忙的权益

1）利益类权益

自有权益即运营商自由的业务或功能，不需要花钱接入的，但这类利益要有一定的吸引力，否则用户不会关心；从目前来看运营商能打动用户的业务不多，无非就是流量、话费等常用业务。

①低吸引力业务：

②中高吸引力业务：

2）情感类权益

情感类权益比如有生日电话问候、短信关怀、APP皮肤换新等，这类权益可以作为补充型权益，这类权益可以体现平台对用户的关怀，一定程度上满足用户虚荣心。

（2）外部权益

外部权益一般情况下是需要花钱的，也可以通过权益互换的方式获得，能够花钱获取的权益肯定是具备很强的吸引力，例如优酷的会员、QQ音乐的会员等，但这类权益要考虑平台的成本和接入的周期性问题，对用户开放的门槛设置要高，可以考虑在会员等级中最高的几个级别才能拥有。

同时为了进一步增加外部权益的使用价值，可对权益进行自由搭配和有条件性的调换，最大限度的满足用户的利益。

1）娱乐出行类

*娱乐出行类合作伙伴规模大，单一，一旦接入可全国接入和推广

2）居家生活类

*居家生活类比较分散、不适合全国复用推广，由于合作方体量较小，可由代理商（营业厅）自行发展，会员根据自身消费要求，可在附近厅店线上或线下直接领取使用但更接近用户的实际需求，也可以调动代理商的积极性

三、运营商的权益中心之路该往哪走第一阶段：权益借力

在自身权益无法满足用户需求时，是需要借助外部权益来满足用户的需求；运营商主要业务如流量、语音在逐渐降费和免费的情况下，已经不具备强有力的吸引力，用户的活跃度和粘性逐渐降低，此时需要借助外部权益来刺激用户的活跃性；

借力不代表不用力，对外部权益获取需要限制一定的门槛，同时外部权益和内部业务、外部权益和内部权益相结合，将会对扩大运营商业务的多元化发展，代理商积极性的调动，用户活跃度都会起到关键性作用。

第二阶段：权益互通

权益互通可以分为两个维度，分别为积分互通，会员互通，同时积分互通也可以分为两个角度：

内部互通：首先运营商各个渠道的积分要能够互通，例如掌厅的积分、139邮箱的积分等等，这些积分是否可以相互叠加，相互通用。外部互通：运营商的积分可以兑换外部的权益，如优酷会员、QQ音乐会员等，将来甚至可以将运营商积分按一定比例兑换成外部平台的积分，同理外部渠道的积分也可兑换成运营商的积分，做到积分无缝转换，实现积分大部分平台的流通。

会员互通即运营商的会员资格在其他外部渠道也能够被认可和认同，例如运营商的全球通钻石会员，在优酷会员、QQ音乐会员等渠道可以直接享受同等权益；

第三阶段：权益外输

这里的权益外输分为两个角度，分别是内部外输和外部外输

内部外输：即一个人获得权益可以分享、共享给其他人，也可以一个人获得的权益全家共享，实现家庭圈、朋友圈、工作圈、生活圈的裂变效应；外部外输：当自身业务和权益足够吸引用户，能够抓住用户的眼球后，外部渠道自然就会主动找运营商合作，利用运营商的业务和权益去吸引外部平台的用户，最终实现双方互赢的局面。总结

在内部商品和权益无法打动用户时，需要注入新鲜事物，以便引起用户的兴趣，运营商由于业务的低频性、周期性等原因，需要通过引入外部的高频业务，增加用户的活跃度和粘性。

不管是用户价值、渠道商价值、合作伙伴价值，最终都是为了实现运营商价值，实现共赢的局面。