马蜂窝CEO专访：唯有以命相搏，才能在互联网创业市场里杀出一条血路

本文节选自起点学院最新上架的会员课程，点击链接即可免费观看完整视频内容。 马蜂窝陈罡：CEO要提前18个月看爆发点在哪

当传统旅游行业步入红海之时，借着互联网的光，新一代的在线旅游企业成为旅游行业的主流，陈罡就是其中的弄潮儿。

2006年，由于找不到满意的旅游社区网站，热爱旅游的陈罡决定和朋友一起自己做，蚂蜂窝旅游网应运而生。用户贡献的高质内容，让网站在用户中口耳相传，不到4年时间，没花一分推广费，注册用户就已高达10多万。

转眼至今，马蜂窝已形成“内容+交易”的商业模式，覆盖全球6万个目的地，6300万个POI（兴趣点，如酒店、美食、景点、玩乐等），每天产生的UGC等数据高达3T，对接3万多旅游产品供应商，SKU超过218万，每月有上亿旅行者在这里完成从旅行决策到产品预订的一站式服务。

在陈罡带领下，马蜂窝成功推动“老旅游”向“新旅游”时代进化，并跻身在线旅游第一阵营。

这一次，由腾讯大学校长马永武对话马蜂窝CEO陈罡，以下是访谈精华节选，文末有完整视频链接。

关于行业：创业公司要提前18个月看下一个爆发点

马永武： 你怎么给马蜂窝定位？如何看待与携程这种巨头的竞争？

陈罡：对于商业公司，定位决定地位，决定了你在产业链里处于哪个环节。在线旅游有一个从卖方市场到买方市场过渡的过程，卖方市场强调高度简单化、标准化和同质化，而买方市场强调高度个性化、专业化和细分化，买方市场会是终局。

在线旅游的OTA时代，主导了卖方市场兴起的过程，像携程等很令人尊敬的公司，创造了很高市值，为用户创造了很多价值；但今天放眼全球，新兴的年轻游客更追求高度个性化和体验的深度。基于这些，买方市场的核心点在于消费决策，用户首先做消费决策，然后才去完成旅行中的个性化体验。

马蜂窝就顺应了从卖方市场到买方市场的转变，我们最出名的产品是旅游攻略，其本质是消费决策。马蜂窝一方面帮助用户做消费决策，另一方面，把用户需求链接给最后的服务提供商，确保用户在这里可以从知道到买到一站式完成，从而实现旅游的闭环，这就是马蜂窝的定位。

在这个基础上，我们与携程、Agoda（安可达）等公司之间，绝不是对立竞争的关系，而是互动协作的伙伴关系。在马蜂窝的平台上，他们都有官方旗舰店，马蜂窝帮他们完成更精准的营销，也帮C端用户提供更适合他个性化体验的商品和服务。

马永武： 你如何把握马蜂窝的经营节奏？

陈罡：马蜂窝从社区起家，做到旅游攻略，然后到旅游的结构化数据（即大数据），再到交易，每四年一个重要阶段。我们五轮融资的背后，反映了投资人在持续捕捉新的爆发点。

作为CEO，先知先觉把握节奏是非常关键的。马蜂窝的发展，一直比行业早18个月，这18个月是非常重要的。我们要比竞争对手更早看到整个行业的发展，看清楚接下来的爆发点在哪儿。

为什么是18个月？

作为创业公司来讲，每一轮融资基本以18个月为一个正常的财务周期，在下一个财务周期到来前，你一定要准备好新一轮的发展。投资人看未来增长，你要非常笃定，你看准的方向是已经被验证可行的。

马永武：具体怎么做到？

陈罡：我就是真实用户，我愿意设身处地去了解不同阶段用户的痛点；我也是行业从业者，我知道整个行业的升级变化。我可能不是那个最懂旅游的人，但我是旅游里最懂互联网的人；我也不是互联网里最懂产品和技术的人，但我是互联网里最懂旅游的人。

关于品牌：能准确传播定位、提高用户认知度的就是好广告

马永武：2018年世界杯，你们推了一条广告，大家有一些不同评价，你怎么看？

陈罡：从广告传播来讲，它是非常成功的。以前马蜂窝的用户群主要在一二线城市，世界杯之后，从三四线到五六线城市的用户，都知道了马蜂窝这个品牌。

我们传播的一个关键点是：旅游之前，先上马蜂窝。

这和公司定位是息息相关的。像之前说的，我们希望马蜂窝的内容，来自于旅行社区里的内容沉淀，包括PGC甚至OGC，这些权威官方内容整合起来，帮用户做消费决策，这就是所谓“旅游之前，先上马蜂窝”。

马蜂窝在世界杯上的这个梗，能变成大江南北谈论的一个话题，从广告策划上来讲，我就认为它成功了。另外，今天，大家不用那么端着，能用一些诙谐幽默的方式去连接大家，我觉得也未尝不可。

关于团队文化：不断改变，不断进化，必然伴随成长的烦恼

马永武： 创业公司随着业务版图的扩展，新旧团队文化往往会产生冲突，你怎么看？

陈罡：马蜂窝的商业模式是“内容+交易”，显然会有社区文化和交易文化这两种决然不同的文化：社区讲情怀、文化、精神密码；交易讲时间、成本、效率、执行，即铁军和狼性。

CEO要平衡和融合这两种管理文化，首先得自我突破、自我超越。我从一个社区人，变成一个生意人，我得深入到交易业务里。接地气是做交易型业务很重要的一个特质。

2015年开始，我走了很多地方，拜访过不同类型的客户，甚至和同事骑着电动小摩托，在三亚走街串巷，去客栈和民宿里，看老板每天怎么做生意，如何收单，看亏损和利润怎么构成。

我甚至到花莲的景点去数人头，看游客是从哪个国家来的，是拖着箱子还是背着包？是自己开车、租车还是坐旅游大巴来的？这些经历会累积你对市场的感知。

如果把社区比喻成空军，做交易就是陆军，必须脚踏实地，你才能抢滩，才能登陆。

同样，2015年后，马蜂窝也注入了全新血液，先是两种业务的融合，再是两种文化的融合，有很多冲突。2017年，我们做318大促，当电商团队打满鸡血拉起横幅的时候，社区文化经营的同事会觉得公司变了，不再是那个靠谱有爱的马蜂窝了，他们会觉得，公司商业化程度怎么这么严重，浑身上下都充满了铜臭。

但冲突不是坏事。你要不断去适应改变，不断进化，一路必然会有成长的烦恼。马蜂窝如果只提供社区内容的话，就只帮用户解决了上半场的问题，下半场你需要解决交易的问题。

今天的消费者，需要你提供从种草到拔草、从知道到买到的一站式服务。恰恰是马蜂窝能提供这样的服务，才让我们的商业模式一枝独秀。两种业务的文化，看起来会有很大冲突；但从用户需求出发，两者的水乳交融就是顺理成章的事。

关于创业：创业就是投资人出钱，创业者出命！

马永武： 马蜂窝与投资人之间如何建立互信关系？

陈罡：我周围很多朋友来咨询我要不要创业，我十个有九个都拦着，大部分人是不适合创业的，有太多的痛苦和全新的挑战，这是个化茧成蝶的过程，不是每个人都能打破那颗蚕蛹，展翅高飞。投资人需要选择那种特别执着和乐观、超级抗压和自信，甚至可能渐近于自负的创业者。

资本和创业者的关系，就是一个人出钱、一个人出命！我相信今天无论是已经首次公开募股的，还是正在融A轮的，这些创始人身上背负的压力都是巨大的，真的是用命在搏每一天，用命在搏每一个机会。因为今天在中国的TMT（数字新媒体产业）和互联网创业市场里，有全世界最多的钱，也有全世界最聪明且最勤奋的人，你要存活，唯一可能就是以命相搏，才能杀出一条血路。

马永武： 马蜂窝有没有一些“至暗时刻”？

陈罡： “至暗时刻”太多了，整个创业过程，就是不断升级打怪的过程。2010年，A轮融资以前，我们真的非常非常穷，我和吕刚（马蜂窝联合创始人）千方百计找钱养活团队。我买的第一辆车是大众，1.6还不带T，即使挑了这么一款经济实用型，我在2010年连一箱油都没法加满过，就是穷到这种程度。

创业者可能都有各种各样的至暗时刻，当你所有的体力、财力都消耗殆尽，你还是想坚持做下去，这就是创业。

马永武： 是什么让你坚持到今天？

陈罡：我能从一个青铜，一级级过关进阶，是因为我从心里、从血液里，真的热爱旅游这件事。因为热爱，我觉得加班也好，面临挑战也好，一个个至暗时刻也好，我都能熬，都能扛。

关于自我：不断突破未知和恐惧

马永武： 你会怎么评价自己？

陈罡：接地气。这是我做业务的一个特质。

马永武： 怎么理解？

陈罡：马蜂窝从内容跨到交易，有很多试错，需要你放下身段，去了解事情的本质和真相。

我举一个很小的例子，我去丽江，印了一张title是“马蜂窝高级编辑”的名片。假如我敲开客栈门时，说我是一个公司的CEO，他们会觉得完全不可信，因为我没坐个大奔，没有前呼后拥，没有好多秘书拎包。而说自己是高级编辑，只用背个书包，坐下来就能立马和他对话，了解他的客人、当地民风民俗以及整个行业业态。大家很快就能谈得非常真实，我能获得最核心的信息。

同样，在公司里，我没有独立办公室，和大家坐在一起，打成一片。我们价值观中很重要的一条就是开放。

马永武： 马蜂窝的企业文化里有一条主张是“不畏惧未知”，你的未知是什么？

陈罡：旅游，就会去到陌生的地方，信息不对等，你会有很多恐惧。但突破恐惧，才会让你整个人有升华。

今年四月，我去了趟迪拜，在亚特兰蒂斯的一个主题公园里，有一个游艺项目叫Poseidon’s Revenge。在大约一百米的高空上，人站在一个透明的垂直塑料罐里，当脚下的玻璃板打开时，你开始急速下坠。当我站在里面，开始倒计时，这个时候最恐怖。但我咬着牙，玩了三次。

我觉得创业的过程就是不断突破的过程，未知也好、恐惧也好，当你突破了这些，你就会打开一片全新天地，上一个全新台阶。

我觉得未知世界的开始，是已知世界的尽头，那个已知世界的尽头，其实是一种极限。从地理维度来讲，可能是我们从未到达过的远方；也有可能是某个时刻，是我们体能消耗殆尽的那个临界点。

你是否到达过极致和远方，突破过极限，挑战过未知？对于这些，你用什么心态来面对？是充满恐惧和不确定性吗？

对于我来说，我会有很多好奇心，我想当做新的挑战、新的极限，去迎接和突破。

CEO“送命题”

58同城CEO姚劲波：如果需要在向你汇报的人里开除掉一个人，你会开谁？为什么?

陈罡：我会优先选择有自驱力、更聪明、有更强韧性、更强ownership的战友。综合这四个维度来看，还没达到的伙伴，只能请他们先离开。

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本文节选自起点学院最新上架的《CEO来了》第二季第二集，文字实录仅为完整内容的一部分。

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