PCO,你会为客户提供解决方案吗?

发布于 2021-09-05 12:17

Hi，大家好，我是白老师

什么是客户解决方案呢？根据笔者多年对PCO行业观察和学习，来阐述自己的理解，供大家参考。

全文1900字

阅读需10分钟

第一是“真”，这里的“真”主要是看解决谁的问题。

如果换位思考，药械厂商提供解决方案，能让购买你产品的PCO在你提供方案基础上获得比以往更大利润，并对企业发展起到很好地促进作用；PCO向客户提供的解决方案，应该是客户购买你产品或服务背后的痛点，通过你提供方案得以解决。

因此，提供解决方案时，要深入了解和熟悉客户工作流程、任务目标，让你的方案与客户需求达到最优结合，这是你和客户共同创造价值过程，只有客户获利，你才有利可获，这才是真正的解决方案。例如，某爱卫办负责人就提出“每次病媒密度控制水平都是C级，为什么不能达到B级以上，多些费用都行”，这就是客户的痛点和需求，如果PCO能从客户端来考虑，这样才能提供“真”解决方案。

第二是“高明”，主要体现解决问题能力，是知识力的体现，这也是解决方案核心要点。

如果你提供方案不如竞争对手方案，或者都不如客户自己手里方案，你如何赢得客户呢？笔者经常听到PCO报怨，当我们帮助客户解决鼠虫害问题后，他们就会自己做，不需要我们了。这能怪客户吗？只是你提供方案过于简单，技术含量太低，太容易被别人掌握罢了。

因此，必须通过对客户行业有足够了解，找出解决客户问题关键点，提出切合实际的方案，才可能解决客户需求。甚至可以跨行业学习好的经验和成功案例，进行仔细全面地分析、总结和归纳，形成含金量高和非常出位解决方案，并让客户感觉到方案真正价值所在，这样才能赢得客户信任，甚至是依赖和离不开你。当年，美国西南航空公司，派人卧底F1赛车学习和提炼快速维修过程的核心要点，用于自己业务流程再造，大大缩短飞机在地面停留周转期，降低成本，赢得客户的认可，为企业在竞争中获胜奠定了基础。

第三是“树样板”，找到灯塔客户，也就是你服务行业的重要客户，他们是典型意见领袖。

因此，PCO必须维护好灯塔客户，做好客户关系管理，让他成为经营活动中一项重要工作，花大力气做好这件事。接下来，你还需要将这种成功案例提炼成让人信服的故事，通过网站、微信、QQ、抖音等方式全网传播，非常生动地讲给大家听，让其他客户信服并能轻易找到你，这个需要专业的人，或专业公司来完成。

第四是“打造卖点”，核心就是让客户放心，我最专业，选择我没错。

首先，你要树造品牌形象，看看大公司做法，如，扎克伯格在参加世界互联网大会期间，不忘在天安门前秀秀长跑，甚至想请总书记为他女儿起名字。马斯克把特斯拉开进中南海紫光阁，向总理表示“我非常热爱中国，愿意多到这里来”。

为什么这么做？他们也要在中国这个巨大的市场树品牌。其次，你还要记住你服务质量好坏，是由客户决定，你怎么夸自己没用，也不是你是甲级，竞争对手是乙级，你就想当然比他好。如果客户不满意，一切努力白费；客户基本满意，忠诚度不高，只要竞争对手比你做得好，他就会离你而去；客户满意或非常满意，这个单和以后单就是你的，关键是他们还会口碑传播，影响到更多潜在客户。

因此，只要做的比对手好，客户第一个想到你就OK了！最后，就是临门一脚，完成交易，这方面所涉及内容和篇幅较多，就不在这儿赘述了。

过去，PCO是供不应求市场，企业只要能提供好的服务，客户就会主动找上门。

当市场变成了供大于求竞争的态势，“酒香也怕巷子深”，企业注意力应及时转移到客户方面，将上述解决方案的四个方面打造成闭环，通过PDCA循环，不断完善和优化流程，形成企业独特和差异化解决方案，吸引客户购买服务，只有获得认可才是王道，才可能赢得市场。这就好像厨师会做许多拿手好菜，他觉得自己很牛！还是他做出菜让顾客更喜欢，大家觉得他很牛！哪个真正的牛，毫无疑问是后者。