解读华为LTC与MCR流程架构、管道管理以及立体式客户关系

从

线

索

到

回

款

二、 理解LTC流程架构以及流程

1、LTC 在H公司业务流程框架（BPA 3.0）中的位置

下午14：00~17：00

1、 销售管道管理的价值和意义

2、 建立系统的销售管道管理机制

1）管理线索

2）制定销售规划

3）项目健康度管理

4）管理竞争

5）如何支撑一线项目运作

6）如何做好销售预测

3、销售管理能力培养

1）强化销售过程的规范管理

2）管理销售从战略到执行落地

3）销售管理授权执行（MAE）评审决策机制

4）建设销售流程的IT主平台

晚上18：30~21：30

四、如何构建LTC流程架构

客

户

关

系

是

第

一

生

产

力

上午9：00~12：00

1、理解客户战略

2、客户关系规划

3、客户接触管理

4、客户期望和满意度管理

5、客户信息管理

研讨演练输出1：MCR架构设计场景分析

1、立体式的客户关系的体系建设，是销售人员心中的教堂；客户关系贯穿整个销售过程，良好的客户平台可以促进商业目标的达成；

研讨演练输出2：MCR场景演练-权力地图

2、制定与管理客户群政策；制定与管理系统部ASP和ABP；

3、制定与管理客户关系计划；关键客户关系（Key Customer Relationship）；

4、关键客户关系管理寻找连接点需要利用自身优势和客户特点匹配，不一定只是相同背景；

研讨演练输出3：关键客户关系实战情景演练

下午14：00~17：00

5、建立个人信任要循序渐进，创造并把握机会，找到个人信任的突破点；

6、实现关键客户关系转型，支撑长期合作；全面梳理关键客户关系作战沙盘;

7、总结：多种手段综合利用，循序渐进；普遍客户关系（ER：Extensive Relationship）；组织型客户关系：扎实运作、持续积累，构建组织互信；

研讨演练输出4：客户档案CP/VP简版输出

8、客户满意度管理的核心---对客户问题的响应/跟踪/闭环，客户信息客户档案/企业信息&个人明信片管理；客户关系如何管理和评价？

研讨演练输出5：MCR情景演练