华熙生物是家怎样的公司?

 深耕生物活性物，B端C端同时发力

华熙从上市以来，被市场打上的标签是玻尿酸原料龙头，广为流传的说法是世界玻尿酸看中国，中国看山东、山东看华熙。

玻尿酸原料确实是华熙的基本盘，在全球的市占率已经达到了40%左右。原料这部分技术壁垒是有比较大的优势。华熙的玻尿酸原料是覆盖全部的医疗级、化妆品及还有食品级的，其中医疗级也包括注射级，还有滴眼液级，相对来说是难度最高。同时通过华熙首创的微生物发酵法不断地去提高产率，依托于生物发酵平台以及产业化的优势，它目前已经能够将这种优势去延展到一些其他生物活性物上，比如γ氨基丁酸，依克多因，并且已经实现了比较高的产率。2021年上半年的其他生物活性物原料业务营收同比增幅达到106.1%，包括了透明质酸衍生物。

对于华熙的业务理解应该是从上至下，用市场目前公认的医美公司来定性华熙是不准确的。华熙本质上实际是一家生物科技公司，是专注于生物活性材料，做生命健康消费品。生物活性物与食品、化妆品等不同，需要有一定的效用，需要市场培育，一旦市场开发出来，就会有爆发性增长，对科技原创公司而言会比较辛苦。比如依克多因最早是德国一家企业生产，早期只在一些顶级护肤品中才有，6万欧元一公斤，是概念性添加，实质添加成本过高。华熙生物通过微生物发酵等技术去得到该物质，目前公司销售单价1万元/kg，应用领域就能够打开。

 

如果仅仅只是把华熙的业务和玻尿酸划等号，那就是大大局限了华熙的在生物活性物方面技术的应用场景，实际上除了ToB的原料端业务之外，华熙是把原料优势更好去用于ToC端产品。华熙将它原料的产品尽可能的标准化、产业化，比如在发现了功能性食品的机会后，率先推动了透明质酸添加于不同食品的合法化和规划。华熙和中科院、天津工业生物研究所打造了产学研的联合体，去帮助它实现更好的产业化方面的转化。目前在C端，华熙已经形成了医美、功能性护肤品、还有功能性食品这三大品类。

 

已经成功孵化的品牌包括润百颜，夸迪，米蓓尔等等。功能性护肤品以润百颜为主，打造第一品牌。夸迪做抗衰线，米蓓尔做敏感肌。覆盖了各个场景，还有各个的消费人群。像这种功能性消费品是最容易被大众消费者所感知，功能性赛道历来是国货大众消费品突围的绝佳路径。

 

C端的产品从19年开始做，2年的时间达到12亿的营收规模，这是同行可能要花十多年才能达到的体量。快速实现发展的底层逻辑就在于华熙专注生物活性材料的科学基础研究和应用研究，市场转化都是由于自身能力发展出来。从当前的营收结构上来说，可以认为华熙的走向是打造功能性消费品品牌，同时有上游的研发优势，能够更好的为产品品质以及专业性提供支撑和背书。

 

华熙注重品牌的培育，同时在战略性投入和节奏上有自身的逻辑，比如润百颜2019年营收和利润增速匹配，2020年积累一定客户后，进入品牌初年，开始进入高强度营销投入，到品牌第3、4年，要步入营收利润同步的阶段。虽然功能性护肤品这部分营收出现了大幅增长，也存在增收不增利的现象，一方面是因为功能性护肤品赛道中有些活性物之间的产品比较内卷，需要大额的投入，再另外就是公司研发的各类产品还没投入市场，但部分费用率是归入到目前的业务中，还没有到真正的业绩收获期。

 医美大单品策略打造新增长极

医美这部分业务是华熙近两年重点发力的，市场空间大，符合公司的战略发展需求。华熙其实很早就做了医美业务，2012年的时候华熙的注射用修饰透明质酸钠凝胶就获批上市，是当时国内首款获批的国产交联透明质酸软组织填充剂，打破了国际国外企业对领域的垄断。并且经过了很多年的推广、销售已经是很有知名度的品牌，虽然后来有很多获批产品的不断增加，但是确实是渠道管控等方面存在一定的不足，同时也有些品牌定位模糊，导致没有出现很理想的发展速度。

 

这两年华熙又把品牌跟产品方面做了重新的梳理，这中间最重要的一步就是大单品战略--5月份推出了御龄双子针。这种大单品战略在一定程度上可以解决目前医美行业的获客成本高，不规范的顽疾。

 

众所周知很多小工作室形式的医美机构没有牌照，可以拿到一些没有资质证明的玻尿酸产品，扰乱了市场体系，导致医美医院做一些轻医美产品不赚钱，因为轻医美客单价低，一般2千-3千打一支，好一点的3-4千。医美医院发现轻医美不赚钱，那靠轻医美这一块导流，然后通过重整形赚钱。但是当一个医院依赖重整形的话，这个医院就没办法扩张，因为重整形主要依靠医生，强调医生的经验，医生到处做手术，这种情况下行业标准化就建立不起来，没有人愿意在轻医美上面建立差异化。

如果医美未来发展成不依赖重整形的话，就是一个很好的商业模式。所以医美行业的需要出现一个大单品让医院能够赚到钱，把量做大，把它打造成爆款，帮助医院赚钱。接下来华熙的整个产品端是通过大单品的体系去做。一个大单品让医院获得十倍的利润，再帮助医院把获客的问题解决，主要是通过做大量的c端教育，让消费者认为这个产品比护肤品好很多。

 

应该说御龄双子针这个产品的定位在去除静态纹，还是非常有优势的。有可能打开一个新的增量市场。静态纹形成的主要原因是真皮层的结构发生了变化，主要是干燥、松驰和凹陷，干燥是因为表皮层的透明质酸的流失，松驰主要是真皮层的纤维蛋白活性的降低，凹陷则因胶原蛋白和弹力纤维网的流失所引起。

 

针对皱纹问题，此前的医美消费者一直都是通过肉毒素、光电项目、线雕等方式治疗静态纹，但这些项目各有弊端且过于依赖进口品牌。比如肉毒素只是对动态纹疗效明显，但对静态纹治疗效果不佳。光电项目虽对皱纹有一定疗效，但需要相当长的一段时间才能发挥效果。线雕项目术后效果即时性好，但对医生操作技术要求非常高，相应的风险也较高。华熙的这个大单品可以跟肉毒素做搭配、弥补肉毒素治疗静态纹这边的局限。

 

除了定位优势以外，还有技术优势。御龄双子针采用的微交联透明质酸治疗持续时间比非交联透明质酸持续时间长，因为它不易降解，且有三维立体结构，可以有效填充皱纹，从表皮层、真皮层、皮下组织、全层做皱纹的纠正、填充和改善。另外有临床研究显示该技术对纤维细胞和正常活动的促进作用，可以促进合成胶原蛋白纤维和弹力蛋白纤维。

最后

华熙生物的准确定位是应该是还在不断塑造品牌的功能性消费品公司，未来市场可以拓展的空间可以参考海外一些优秀的化妆品公司，如日本的Fancl。假以时日，有望它成为一家真正的国民品牌，。