你真的在“有效沟通”吗?

写这篇是最近在得到听了一门课“跟熊浩学沟通”后，想分享一下如何提高“说服能力”，在我们日常生活中太多场合需要“说服”能力了，家庭成员之间，工作同事之间，演讲中，社交活动中，销售中，宣传活动中，等等等等。

怎么来定义“说服”？

说服实际上是一种对影响力的调动。当我们没有控制权，我们便需要去使用说服。

当你希望对方做出配合或行为的改变，但遗憾的是，你没有办法向对方施加控制，没有办法操控，于是我们便只能退而求其次，对对方施加影响。

所以，说服也被称之为“非职权影响力”，所谓“非职权”，其实是原因，我们没有上下级的关系，而“影响力”是我们处在这种情境中不得不采取的对话策略。

如何说服？

我们从两个层面来进行分析，分别是“策略”和“框架”。

策略

大致分为两种，强调理性的中心路径，和强调感性触动的外围路径。

所谓强调理性的中心路径，你之所以接受我的建议而被我影响，主要的原因是因为我讲的内容有道理，它其实是个偏理智的判断，而一个论证真正成立，它必须包含两个基本的条件，叫前提为真，逻辑有效。

那么强调感性的外围路径是如何帮助我们说服别人的呢？

请记住一句话，让对方喜欢你！

如果对方喜欢你，那么就更容易被你说服。这里有一个让人讨喜的3A法则。

• Appreciation, 赏识。
  “赏识”其实是看待这个世界的积极视阈。从积极的视角去看待世界，你会发现跟你发生对话的人的身上，实在有太多的东西可以被我们赞许，可以被我们赏识，从而建立起对方对你的好感。所以在真正沟通的过程中，在可以赞许对方的时候，我们其实都应该给对方赞许。

    运用“赏识”进行说服的一个经典案例就是来自陶行知先生的一个故事。

曾经有一个男孩用泥块砸了自己班上另外一个男生，被陶行知发现之后叫到办公室。

陶行知从口袋里拿出第一块糖，说这是奖励你的，因为你按时到了。

接着拿出第二块糖，说这也是奖励你的，因为我不让你打人的时候，你立刻就停住了，说明你尊重我。男生有些惊讶，甚至还有些不好意思。

经过简单的攀谈，陶行知说：“我了解过了，你打人是因为他欺负女同学，你正直善良，有意愿跟坏人做斗争，这应该得到奖励。”男生有些感动了，他也有些后悔，说，校长我错了，无论如何打架都是不对的。

陶行知非常满意的笑了，又拿出最后一块糖，说，你能正确的认识到自己行为的错误，我再奖励你一块作为奖励，我今天已经没有多余的糖了，所以我们的谈话可以结束了。

• Autonomy, 授权性的话语习惯。

  如果对方在整个对话中对局势完全没有控制，对方就会非常不舒适，也不会喜欢你。当我们创造选择的时候，其实我们是在尊重对方对整个话语决定权的控制，而如果对方获得了这种控制，他就会更喜欢你，也更容易被你说服。

• Affiliation，相似、顺应。

  我们更喜欢跟自己相似的人。如果你能跟你的沟通对象保持某种程度的顺应与雷同，对方将更喜欢你。

  这里的有两个维度的相似。

• 结构性相似。就是我们的背景当中曾经的那些重叠，如过往经历，家乡等。

• 个体性相似。我们既然无法选择背景的重叠，那么我们可以有志趣上的交织。

所以，如果我们在跟对方沟通的时候，发现有背景的交织和喜好的重叠，对方将更加喜欢你。

总而言之，3A法则是试图帮助你，去强化沟通对象对你的喜欢，从而增进你的说服。

其实，喜好只是说服的外围策略中的一个，美国著名的社会心理学家罗伯特西奥迪尼看来，外围策略可以被概括为六个重要的的要素。

1. 喜好。这个我们已经通过3A法则详细讲解了。

2. 权威。想想看，我们在日常生活中更容易对专家，数据，公众人物产生认同和服从呢？

3. 从众。这其实是在顺应社会认同，本能不希望格格不入。

4. 一致。人倾向于跟自己已经做出的行为保持一致。

5. 稀缺。“饥饿营销”就是一种典型的应用。

6. 互惠。说白了就是“吃人家的嘴软”，如果对方在之前给了你一定的恩惠，我们就会倾向于给对方一个恰当的回报。

所以，如果我们在开始“说服”之前能从以上几个角度去准备，可以大大提高成功的几率。

框架

在我看来，对于解决问题，“策略”是一套方法的集合，想要高效精准的找到合适的策略，我们必须要抓到问题的本质，并提炼出关键有效信息。

这就是我接下来要介绍的这个精炼框架要做的事。我们称之为“人际沟通三角”。

其中“产品”可以理解一种抽象的概括，根据不同的场合而不同，可以是具体的产品，可以是你想要和对方沟通达成的效果，也可以是自己一个小小的需求。

人际沟通三角提示我们在开始一次“说服”之前要思考三个核心问题：

1.内容：你对产品的认识充分吗？你的内容主旨清晰吗？你想讲的全部内容可以概括成主题句或关键词，那些与主题无关的内容，是否应该删减？

2.需求：你的沟通对象有什么需求？你的表达能否切中，或唤起他们的需求？

3.关系：你做了什么具体的努力，营造了一个和对方友善的对话关系？

根据这个模型，当你在需要演讲、说服、销售、对话、谈判时，只需拿出一张纸，把这个三角形画出来，标明三个端点，写清三条线段，你会明明白白的知道，什么地方还有盲点，什么地方仍需强化。

当然，需要说明的是：在现实生活中，涉及到具体的沟通场景，内容、需求和关系，不一定同等重要，理论上这是一个等边三角形，但在具体沟通场景中，它可能出现各种变形，有时关系第一，有时需求至上，有时内容为王。这都在具体情境中需要变通的，但是作为一个有效框架，不变的是，这三个沟通维度一直存在，对它们，你都需要建立明确的觉知。

对于如何做好对内容、需求和关系的把握，我会再写一篇文章进行分享。