卖地暖,今天你被截胡了吗?

发布于 2021-09-27 16:47

想着跟了快2年的客户飞了，小李过了一个郁闷的中秋节。

原来，此前有一个客户一直和小李在微信相聊甚欢，客户也多次许诺，自己收房后一定找小李安装地暖空调，并说要介绍自己单位同事给小李，所以小李平时逢年过节总要问候这个客户，并且期盼着客户收房的那一天。

中秋节那一天，好不容易盼来客户收房的日子，可客户却突然告诉小李，自己家人和单位同事一起，在多月前参与了一个装修整包团购，并缴纳了定金……看到信息的那一刻，小李顿时心情变得不美丽，感觉到被欺骗，又感觉到诸多无奈……

事实上，眼下行业里类似地暖空调销售员小李遭遇的案例还不少。但今天暖立方不说买卖双方沟通以及诚信问题，要简单聊聊销售前置的问题。本案是一个真实的案例，经过暖立方深入了解得知，该客户所在新房小区属于单位自建房，规模不小，在交房前大概半年左右时间，就有装修单位介入，直接与该业主单位联合做团购，又是送家具家电，又是各种优惠，成功地提前收取到大量定金。这些缴纳定金的客户中，就包括之前自己默默了解了很久的地暖空调信息的客户。

在清水房客户信息日益减少的今天，很多以家装零售为主的暖通公司生存的并不踏实，安全感并不强。在这样的背景下，大家与其不断降低价格，牺牲利润甚至牺牲品质和用户体验，不如多借鉴本案例中家装公司的做法，尽量做到销售前置，尽量提前获取信息，尽量提前截流、截胡。而不是像目前家装暖通主流的销售模式这样，等装修公司（设计师）介绍信息，或者等客户上门，或者大量投放广告，目前的营销方式获取的客户信息其实是马上有需求的信息，而在销售前置的模式下，你获得的更多是即将有需求的信息，获客成本相对更低，竞争也相对较小。

你可能会说，暖通公司要做到销售前置挺难吧？是不容易，因为：

一方面，销售前置比拼的是获取信息的能力。哪个单位在哪里有盘要修建?哪个小区主要聚居着哪个单位或哪个系统或哪个地区的人？就类似信息都需要准确搜集和整理；

另一方面，销售前置更比拼的是策划和执行力。信息获取来了，如何根据这些信息做菜（做策划和落地执行）成为关键。其实，对大多数暖通公司来说，获取信息并不算难，难的是如何策划有吸引力的方案和高效落地执行的能力。为什么很多暖通公司做的促销、团购效果不好，原因在此。

难，难道就要维持现状吗？当然不是。在装修公司（设计师）渠道成本越来越高，甚至装修公司直接从事包含暖通在内的整包的今天，在网络推广成本日益高涨的今天，在房租、人员薪资成本高企的今天，暖通人维持当前传统的零售营销模式，注定会越来越难。Come on，快拉着你的市场、销售小伙伴一起，从圈内到圈外，从墨守传统阵地到大胆跨界，来一次客户溯源吧，从更靠前的源头开始接触客户，影响客户，搞定客户，或许能带给你更多的安全感。

从源头抓住客户资源，业务自然不发愁！

如何做好销售前置工作？

10月14日，来西安！

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