高峰论坛|大咖云集,探索中国软体大家居发展之路

胡总编

综合最近这几年以及2020疫情影响，从媒体人角度和卖场人角度去评判一下当前软体大家居整体的态势。

殷超

我们都知道从2019年开始，爱依瑞斯开启的大店模式，这个战略是要有支撑的，首先是品牌支撑；其次是企业要有丰富的产品线支撑。而刚才主持人讲的，现在软体家居态势，我认为这几年家居行业风起云涌，2015/2016年定制家居来了，其实这定制理论动了很多家居企业的奶酪，但我认为唯独对软体家居的影响相对少一点。就此我做了些调研，行业里大的定制企业（欧派/索菲亚），他们床/床垫的销量非常小，从这点来看，这对软体家居是非常好的态势。

第一，最近几年，家居行业的流量的入口很多都集中在装修公司，有数据显示在2012年1/2年开始，北京的家装公司签单量提升，再进一步的了解，发现家装公司在整合产业链环节，活动家居板块的企业数量很少，他们已经整合硬装（定制与整装） ，活动家居和软装还在整合中，这也是给软体企业很大的空间。

第二，由于上述原因和软体企业自身努力的发展，目前上市板块的阵营主要有两类，第一是定制企业 ，第二软体企业（芝华士/喜临门），由此看软体企业的实力本身很强，品牌很多竞争就很白热化。由居然之家王总了解到，目前居然之家的战略联盟伙伴中软体企业非常多，在如此激烈的竞争中爱依瑞斯如何突破，这是很重要的一点。

第三，我觉得目前爱依瑞斯做了很多动作，像爱依瑞斯软体大家居战略的升级；与睡8科技的合作，这是单品不可或缺的深度融合，都是爱依瑞斯在做的发展；下一步的趋势，爱依瑞斯前期的20多年已经把基础打牢固了，今后需要做好定位；除此，在做好高端服务同时做好有效的下沉，把受众客群做拓展，同时把服务做到位。以上就是我认为软体行业以及爱依瑞斯的整体态势。

胡总编

在新的经济形势下，其实软体迎来了很好的大发展，刚才也总结到了。本次爱依瑞斯又进一步深化和升级大家居战略，但是我们特别想请接下来的嘉宾也谈一谈大家对于软体在这种形势下的变革突破口在哪里？大家对爱依瑞斯有哪些更好的建议？

王鹏

其实前几天的时候，在我们这次展会之前，我们去了工厂，跟爱依瑞斯做深度交流，其实也画了上百个摊位，今天我们也支持。

其实对于软体我们居然之家现在是这么看的，软体家具占中国整个的大家园应该超过15%，但是从我们市场的大数据分析，我们的销售额差不多在整体能占到22/23%。所以在今年来讲，我们可能深度的把软体家具再细分品类，可能在软体上可能除了我们所谓的皮沙发布沙发，我们还要破位，破位成传统的/进口的定位，因为满足消费者的需求，正好也迎合着爱依瑞斯大家居文化，变成这种两厅半的系列是综合这种。所以我觉得今天可能我们机会更多，合作机会更多。

因为大家也都知道爱依瑞斯在居然体系沙发肯定是名列前茅。所以今年我们还是希望巩固爱依瑞斯除了布艺沙发以外，在皮沙发上的深度合作，包括这种大家居的合作，还有在睡眠上的深度合作能更加强一些，所以我们拿出更多的优质位置来，赋能爱依瑞斯的代理商。

胡总编

好的，王鹏总给爱依瑞斯那么大的支持，全权之心能看到了，感谢我们居然之家领导的支持。赵龙博士您高瞻远瞩，是我们行业里资深的专家，给我们分析一下当下的这种软体的环境其实处于一个变革的时期，作为爱依瑞斯这样的头部企业到底如何去突围？

赵龙博士

第一个变大。实际上现在在人或场发生了变化，有充分的体验感。与原来的叫沙发不一样了，实际上是要软体生活空间，软体生活空间就需要你变大。

再一个经销商角色要发生变化，我们有个统计数字。我们2008年卖场的数字大概是8000多万，到了18年19年的时候2万万，增加了一倍，但是总体的销售额下降了10%。那么我们的很多卖场的收割，实际上占我们总体收割的30%多。但是我注意到一个数字，35%是其他，哪有35%这么大的其他，实际上是卖场变成了体验，卖场和互联网和电商等等形成了结合，这是其他。实际上我们的卖场把这些技术和工具结合起来应该是60%，因为电商是10%。所以就要求我们的经销商角色要变，你要会用互联网，要会教你的团队新技能，这样的话才能变化。所以说刚才爱依瑞斯发布的3年的战略变化，我觉得我们把变化一定要做分解，分解经销商怎么变化，我们的店长怎么去变化？我觉得是一个推动，以上是我的感受。

胡总编

好的，确实我觉得刚才赵博士也提到了品牌端，这种个人或厂的变化，尤其是刚才提到的场的变化，可以看到这次爱依瑞斯展厅的空间感，更加时尚了，更加开阔，更具有国际范的那种氛围。

其实我觉得设计是源自生活，室内设计就是为了服务人生活上的需求功能，不论是功能还是精神上的需求。

胡总编

好的，分析得很好，尤其是我觉得可能最终无论是智能/环保等这些元素，其实就是为人服务，在这空间当中是妥帖/放松/舒适。马老师你刚才看了看爱依瑞斯的空间，包括产品对他们有什么建议吗？

马康威

胡总编

这次有经销商朋友，冯总加入爱依瑞斯很多年了，他在区域的表现如何，您对于爱依瑞斯未来的发展有怎样的期待？

冯戈

爱依瑞斯在发展定位中我认为他找的这两个非常好：第一个是时尚，爱依瑞斯在我的感触中认为时尚前面还要加个快，是就快时尚。目前成都独立店面积还可以，但本次展厅内推出的新品亮点很多，感觉成都店的面积还太小，可能还要去开新店。由此我觉得时尚和快抓得非常好。

第二个就是软体大家居的这个概念抓得很准。首先消费者角度，他还是希望在一个品牌内，把他的喜欢的这种时尚的感觉给配齐。其次经销商的角度，现在经营的元素跟以前不一样了，现在是好整合。

结合厂家的快时尚和软体大家居的概念，再结合自己经营的元素，快速地用的你的策略，在市场上把爱依瑞斯品牌时尚感表达出来，我认为是经销商现在去制定策略的主要一个想法。

胡总编

冯总的分享确实是对于爱依瑞斯这种大家居战略非常的支持。我们都知道爱依瑞斯是二十多年的品牌，如果要走得更稳健，要对未来有更好的预判，我不知道陈力总是怎么来考虑未来爱依瑞斯以后的发展？

陈力

简单来讲，我想至少在两个方面我们在进行不断的提升和变化。第一个来讲，首先是在我们的给消费者提供的产品。在客户的需求当中，无论是我们的以沙发为主导的客厅，还是我们以软床和床垫为主导的睡眠体系，消费者的需求都在发生更多的细分和变化。

另外我们也感受到客户对于一体化的需求再进一步的提高。那么面对这样一个需求，我们在店态的布局上再进行进一步的调整。同时我们在产品领域也在进行横向延伸和拓展，比如我们与睡8科技战略合作，除此我们也进行横向的产品延伸和布局，包括窗帘/饰品和灯饰等等，我们都会结合客户的需求进行这样的延伸。另外，包括渠道和客户的接触的方式，结合我们的电商，都是我们未来要去进一步的变化和去布局的点，当然这些一方面我们正在做，更多的需要我们去努力，去做的更多和更好。谢谢。

胡总编

非常好，陈总很实干。其实他说了两个特别关键的点，就是消费者的变化多元/细分，一体化的整体解决方案的需求越来越突出。另外渠道也是在不停的变化，它还是有点多元化，渠道多元化这个话题已经探讨很多年了，但是实际上陈总结语上说的知道和做到其实还有很长的一段距离，如何把知道的东西一步步落实到真正的细节当中，然后最后可能呈现百分之百甚至百分之二百的这种满意度，还是需要让我们共同努力。