盈利越来越艰难的背后，是需要企业从过去粗放式转变为精细化经营。一招鲜吃遍天的时代过去了，现在要赢得顾客，需要的是一整套系统，甚至是系统与系统的组合。5月10日，汽车服务世界《2022什么值得做》耐可力特约专场-讨论了一个话题：门店经营如何打好组合拳？胡司令与汽车后市场EMBA文化传播官&耐可力品牌规划师-孙力，耐可力总经理冯文强以及贵州安信捷总经理路力3位嘉宾一起，探讨了门店如何通过打好管理组合拳/项目组合拳，提升门店盈利能力。以下是部分精彩内容摘选：
行业困境解读：刚需项目由于价格战，由于行业内卷，越来越不赚钱了，门店应该如何突围？唯一出路，做好服务同时，找到新的持续盈利点---隐性项目如何做好？
感谢贵州安信捷总经理-路总分享，原文进行一定压缩整理。
举例：通过空调清洗项目，来说明隐性项目怎么变成刚需项目，成为门店持续盈利项目。
一、首先改变项目的观念
从推销项目到营销项目：这两个词就一字之差，但含义完全不同。
夏季大家想的都是怎么给客户洗空调？
· 老观点：轰轰烈烈的搞了两三个月。对于我们团队来讲，再等下一个活动。
· 新观点：把洗空调项目做成刚需项目。
我们要把空调项目做得很持续，要把它由客户原来觉得空调洗和不洗无所谓这样一个状态，变成一个持续的需求，让原来非常隐性的需求，变成客户每年都需要做的项目。这样可以实现持续盈利，同时，客户的信任度也会提高。这个时候我们考虑的不仅仅是活动了，而是考虑怎么把空调清洗很有效的融入到我们整个的日常项目中去。整个空调的清洗项目，不应该是第二年的5，6月份才提出来的，而是应该在前一年的10月份。它在夏秋季节或者是秋冬季节，在季节交替的时候，应该把这个项目给客户首先要提出来，为什么？因为我们要给下一次销售空调清洗项目埋下个伏笔，其实这叫“种心锚”。之后客户到自己的车上闻到异味之后，他会马上想起你曾经给他讲的话。客户进店之后，我们需要告诉客户，给爱车做个常规检查。用内窥镜往里面检测一下，并且把照片拍好，然后将照片发给客户且告诉他：爱车的空调系统是存在什么样的问题。建议他们把空调格换一下，或者里面可能会有异味，平日要注意多开一下外循环，让里面的霉菌能够得到释放。当然最好的方式是清洗一下。我们并不急着去营销，或者是要客户一定要去做什么，而是让客户去慢慢的通过潜移默化去得到什么。每年换季时都要做宣传，做体验。你坚持一段时间，客户自然就跟着你的节奏养成了习惯。我们不主要关心卖了多少，我们更多的关心再有没有把这个事情讲到位以及讲好。如果你讲到位讲好了，而客户的意向性强，实际上这个时候就已经认可业务所做的努力了！话术好，体验好就不会伤客。反而是你不推荐好的项目，才会伤客！现在的客户虽然不那么懂车，但还是有智慧的。我们的老客户有一部分流失掉了，是因为可能他天天在你这里做保养或者是维修，但是他突然间有一天发现，你可能没给他检查到位。有一天车出问题了或者客户可能去到其他地方去做了检查，发现了问题了。反过来他一定会觉得你不专业！实际上我们门店要站在一个消费者的角度去调整我们的思路。客户所能感受的东西，我们应该能去感受---这叫用户思维。只有有了用户思维，我们才能做好项目，做好服务。只要我们足够专业，足够用心，车主会把我们变成他的车管家，这样车主才会接受我们的项目，成为我们的忠诚客户！
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