产业路由器 +X： 重构万亿产业共同体（三）

未来，新零售+产业路由器+X，将打造万亿产业共同体，是重构世界存量经济的不二法门。

产业共同体的五大法则

传统电商平台模式和产业命运共同体模式，二者最重要的区别是什么？第二种模式解决了第一种模式的什么样的问题？

从产品成果来看，产业共同体的模型是让所有的参与方，至少 90% 以上的参与方，都能够获得 5 倍甚至 10 倍以上的增长 ；电商经济体目前只有一个头部效应，没有办法形成倒590 效应，就是大坝效应。

大坝效应，就类似三峡大坝蓄水蓄到175米深的时候，会倒灌回去，小三峡会变成大三峡，嘉陵江的水位也会上去。所以这不是一个简单的生态体系，是真正能够共赢的、共生的一套体系。

现在大量的电商经济体，都是用流量分发的模型，无论是BAT、还是京东、腾讯、其实都是这个套路，需要竞价获得流量。流量拿到后，转化率有多少？ARUP 值有多少？利润率有多少？平台都不会 care。

产业共同体关心每个人的命运，所以在挑选时就很严格，有 5 个原则：

1. 存量法则

挑存量而不是去创造增量，也不去教育市场，也不去开新店，只是把现有的弱势群体中的碎片的存量，团结起来。

中国零售行业的市场特征是高度分散和碎片化，最大的企业市场份额不到 1%，每一个品类均有30～100万的小店在经营，各家各户都有大量闲置的客流资产、闲置的物流资产、闲置的信息流资产、闲置的订单流资产、闲置的资金流资产。

中国从过去 30 年高歌猛进的增量经济时代已经进入到未来 10 年低速、过剩的存量经济时代，如何在存量经济时代抢夺地盘，传统1.0 的打法就是杜月笙式的单打独斗，硬拼之后是血流成河，杀敌三千，自损八百。2.0 的打法就是J.P摩根的产业并购，大部分资本盛宴之后，组织文化很难融合，收不了人家的心，一旦创始人离去，麦肯锡统计 70% 的收购最后价值大打折扣。

3.0 的打法，是什么呢？是产业路由器 + 赋能型共享经济体模式。

这种模式是基本上不再开更多的新店，而是以团结和盘活现有存量资产为己任，团结了产业链一切可以团结的商业力量和弱势群体，有钱的出钱，有货的出货，有房的出房，有人的出人，有力的出力，有智的出智。

从长供应链到短供应链，从拥有资产到管理资产，如果我们能够把市场上这些闲置的、碎片化的资产汇聚起来，共享到平台上，并重新动态定价，一定可以迅速拉动需求，就可以形成回报非常高的商业模式，它将创造伟大的胜利。

2. 头牌法则

把双边市场，供给端到需求端，比如需求端，位置相对好，老板可能还有点PSD精神poor 贫穷，就是位置好，但没经营好。

像 7-11，就经常去挑那些 corner 店，转角的位置好，但这些店经营的并不好，但是老板 smart，学习能力也很强，很有悟性，还有dream。把这些人团结进来，供给端也找好，不找烂货，也不找假货，找双边市场的头牌。

3. 大坝法则

小河有水大河满，大河有水小河满。从自营到共享，从存量到增量，从洼地到倒灌。

我们都知道三峡大坝，三峡大坝就是一个我们说的共享经济的模型，它不是自己再去挖一个新的洞庭湖，一个新的鄱阳湖，就像我们现在去开一堆新店，那是没有用的。

大坝的做法就是将现有的洞庭湖，现有的鄱阳湖，现有的金沙江，嘉陵江，小三峡全部连接到三峡大坝里面来。当 50 个洞庭湖，鄱阳湖连接起来的时候可能只有一百米深，但是有一千个，一万个都连接进来的时候，三峡大坝变成 175 米深的时候，它就会倒灌回去。所以所有的参与方不仅都获得了迅速的增长，而且都获得了更宽的护城河，逐渐壮大起来。

先冲到价值洼地，把大家先团结起来，通过产业互联网，通过产业路由器，先利他，把公业务流量迅速做起来。做到一定程度以后，再开始把母业务做起来，母业务盈利了以后，不独吞，把母业务的利润分享给大家，当然这个分配的比例可能不一样。

7-11是分配到 43%，小店老板分 57%。这种大坝，通过价值洼地，创造倒灌价值，让90% 的参与方，实现 5 倍甚至 10 倍以上的增长。这是跟电商经济体最不一样的法则。

4. 爱因斯坦法则

产业共同体有一种互联网效应，这个效应有一个重要公式，我借用爱因斯坦的公式，就 是 E=MC²，E 就 是 Earn盈 利，M 就 是 商 品 Merchandise，C 就是 Customer，C2 就是顾客的平方。

为什么会出现精选？给消费者更多。

Costco 在 2 万平米的卖场，就 3700 个 SKU，做到1500亿美金。高价值的、高性价比的，高颜值的，有故事，有工匠精神的产品，会激发顾客创造顾客的能力，让获客成本越来越低。凡是有社交基因的零售商，未来的获客成本都会大大的降低，社交资产又被用户资本主义化变成一个币权制度，未来的价值巨大。

商品和顾客都是自媒体，但只有那些极致的、独居工匠精神的、有温度的、有故事的产品，才能够激发消费者的热情甚至内心共鸣，才能引发顾客的大声赞叹，才能形成顾客的平方效应，顾客可以创造顾客，形成口碑效应。如果你的商品很一般，想点燃消费者的热情，那是妄想。

每个人都是啦啦队，在移动互联网和社交媒体时代，顾客不仅在消费商品，更在传播口碑，为你创造新的顾客。顾客的平方，不仅意味着你的盈利，更关系到你的未来，你的声誉，你的商业模式，你的创造顾客的方法，你的单个顾客经营的能力。

5. 190幂次法则

在产业互联网时代，一旦某个产业或品类的共享经济体建立起来，整个市场格局都将完全进入190 幂次法则，可能 1 个共同体就将控制 90% 的利润。

一旦这个法则建立，即使这个经济体的市场份额不高，只有 20%、30%，但它可能会把整个利润的90%席卷而空。如苹果的App Store 和安卓的应用市场就完全不同，苹果 App Store 这个应用程序共同体，就符合产业共同体的思想，也符合这 5 个法则。7-11当然更符合。

一旦这么做了以后，就有可能超越原来电商经济体的商业模式，实现共同发财，共同致富，形成共同命运的新模型。

七大转变

产业路由器平台实现了从自营到共享，从交易到赋能，从重资产到轻资产，从经营企业的供应链到经营整个产业链，从模糊打击到精准打击，从大规模雇佣到大规模众包，从控制型组织到赋权型组织等七大转变，逐渐从新物种进化成指数型增长的超级物种，我们在他们身上看到了产业路由器的威力。

大搜车，汽车产业共同体的打造

与7-11类似，大搜车到今天，已经帮助全国超过 60% 的汽车零售渠道实现了数字化。大搜车旗下的弹个车落地了5000多家品牌授权店，却没有一家直营店。如今，甚至在中石油20000多家加油站做起了汽车新零售。

大搜车本质上是汽车产业各方的连接者和配对者，以智能算法和大数据技术驱动使得交易更高效。

首先，要做好产业链的连接，第一步，是要让商家业务数字化、在线化。打个比方，没有数字化、在线化的餐饮店不能接受在线预定、外卖单，没有被数字化、在线化的线下汽车店也不真正具备联网能力。大搜车产业里用于交易的各种各样的资产都已经数字化，通过数字化，一些闲置资产或者被浪费掉的资产得以在线化。

其次，要做好产业链的配对，帮助把这些浪费掉的资产（闲着也是闲着）通过共享，重新进行供需在线智能配置，从市场错配到精准配对，加快了资产的流动性，库存周转天数从行业平均60 天下降到 20 天左右，大大加快了交易效率。

汽车零售店最珍贵的三个资产，也是它最缺的资产，就是 ：人、货、场。

人，顾名思义就是客源，每个线下连锁店都缺客源，但是它浪费的客源又恰恰是最大的。客户资产是最大的闲置资产，获客成本往往很大，好不容易来了不少客户，但转化率低，浪费最多。

在汽车零售行业，4S店平均进店转化率大概在10%～20%。意味着 100个人里有 80 ～90 个人是空着手离开的。但实际上，这 80 ～90 个人中大部分是要买车的，只是这家 4S 店的商品不能满足他们的需求。这是巨大的资源浪费。

大搜车帮助这些线下的零售店配货：浪费了货源给你配客；浪费了场景给你配更多的场景服务，大搜车做的就是资源的智能配置。

就弹个车而言，大搜车通过连接上游汽车厂商集约采购，下游连接上千个 mini 的弹个车社区店碎片化销售，开创了汽车销售的新渠道新模式。

夫妻店只需要做好你的事情，只需要带着黄金位置来找我，因为你的黄金位置是我的职业经理人去拓展也不一定能拿到的，就算有能力，那个位置是你的，你不肯出让我也拿不到。

总之，你的店能获得黄金位置，这个场景就是最大的隐形的闲置资产。但是，为什么过去你做不好？

因为你的基因、能力不够，没关系，我来给你赋能。我来教你怎么做得更好，怎么做得更高效，这样咱们两个就形成合力，实现最大的资源共享，我共享了你处于黄金位置的场景，你共享了我的平台力量。

这就是通过共享库存和共享客流，在匹配效率上寻找到了突破口，打造了效率驱动的价值洼地，大量闲置的资产，包括客户资产、货物库存资产和场景资产加快了周转，形成了在3 ～5 线城市一种新的汽车产业市场格局，最后创造了中国最大的基于产业路由器的汽车产业共同体。

新零售 + 产业路由器 +X 模式，这个 X，首先是眼光和勇气。大家都觉得汽车行业是个复杂的重资产，不好搞，大搜车却干得风生水起。

从 7-11、汇通达、大搜车等这些案例来看，要成为整个产业的路由器，就要放弃传统的思维，全面转型赋能型思维。

拿什么构建产业路由器?

过去，我们在建立产业互联网平台时，往往会选择先画一横，再画一竖，也就是所谓的“T字型”打法（先平行丰富各种品类，再选择一个品类聚焦纵深发展），这种打法很难击穿整个产业链。我后来提出了一个“倒 T 字型的打法”，先画一竖，再画一横。这一竖必须是一根针捅破天，就像孙悟空的金箍棒一样，谁能找到这个行业的金箍棒业务，谁就成功了一半，谁就可以迅速占领竞争高地和垄断流量，完成产业破局。

这个金箍棒业务，我把它称之为公业务。什么样的业务才能成为公业务？

只有将那些符合高刚海慢（高频、刚需、海量、慢转）四个特征中至少两个以上的业务作为公业务，才能迅速形成流量优势甚至垄断优势。公业务这一竖画好了，再画一横，这一横就是我们说的平台各种赚利润的业务群，我把它称之为母业务群，形成一公多母的业务格局和共生型的产业生态圈。

在 2014 ～2016 年，大 搜车就 找到了汽车行业的一个捅破天的金箍棒业务,就是车商SaaS 服务这个公业务。大搜车数字化了包括主机厂、4S 店、二手车商、二网车商在内的产业链各方，逐步实现产业互联，成为了行业必不可少的基础设施。

去年，大搜车才开始布局汽车金融（弹个车）这个母业务。大搜车正在成为中国最大的汽车产业共同体，已经撬动整个汽车产业，开始重构中国汽车产业的新格局。

大 搜 车只干了一 件 事情，就 是 用 SaaS（Software as a Service）提供软件基础设施的赋能，全面数字化汽车流通产业链 ；同时利用AI 和大数据，通过共享客流和共享库存，为车商提供交易赋能（BaaS，Business as a Service），加速了资产的周转。

大搜车的 SaaS 系统，帮助车商将线下实体全面数字化，从营销到管理，再到运营，和餐饮、快消品零 售 店 一 样，车商首次实现了互联网化，几乎所有业务都能在手机端处理。

数据细到什么程度？

一个用户进了一家店，是女的还是男的，是交押金还是交首付，是买保险还是不买保险，所有细枝末节的信息大搜车的系统都收录了。目前，大搜车已经组建起了为车商提供SaaS、金融、营销、交易及物流一站式服务的生态平台。

可以想象，每天这些 B 端商家的数据跑在大搜车的系统里，交互、碰撞、共享，这将产生怎样的化学反应？

在赋能的过程中，SaaS 数字化了产业链的上、中、下游。如果你能将产业全链路的大数据搜集上来，你将成为这个产业链上空的“鹰”，可以俯瞰整个产业。当我们可以从更高的视角来看的时候，IT系统帮助我们打穿整个产业链，实现“员工在线、场景在线、商品在线、供应商在线、顾客在线和管理在线”等六大在线。

这一点，7-11 就是典型代表。

铃木先生（7-11 缔造者铃木敏文）非常重视信息系统，他说 ：“在其他方面的投资或花费小气些也没有关系，但在信息和沟通上的投资或花费绝对不能省。”

7-11不断进行信息系统的升级及更新，如今最新的第六版系统投资高达 500 亿日元，这些年总投入已达到 3000 亿日元。

为了进一步提高各家门店的日常经营水平，除原来的商品库存数据、POS 数据、缺货数据、报废数据，在第六版系统中，7-11开始为各加盟门店订货提供三项数据，以作为协助成立假设的参考，分别是立地数据、设施数据和长期数据。

“立地数据”是指调查各门店周边（半径350 米 , 徒步 5 分钟以内的 ) 的家庭数，如果有商户的话，就调查其员工人数。

“设施数据”主要了解自家门店周边是否有学校或医院之类的设施，这对于日常订货作业的假设设定都能提供一定的帮助。

7-11 还根据过去的数据呈现出有关趋势及动向的数据，提供“长期数据”。正是通过这些数据产品和信息系统，7-11连接全球 6万多家便利店，组成了传统便利店最具生命力和创新性的商业生态。

大搜车则更加互联网化，能在线化的业务都尽可能在线化。在汽车产业里，通过 SaaS 服务，大搜车构建了一个独一无二的 S2B2C 汽车产业路由器，整合供应链上下游为车商赋能，通过连接各方资源赋能 B 端服务好 C 端。

SaaS，AIaaS（人工智能即服务）是大搜车整个产业路由器的 IT 基础设施。大搜车就像引领行业的智能大脑和连接整个汽车产业的血脉，公司虽然只有 3000 多人，产品和技术团队却近1000人，占其公司总人数的1/3。在大搜车路由器里，人、货、场都数字化成资产共享流动起来，背后的金融、仓储物流等支撑起整个路由器的落地服务。

今天，我们看信息流系统、交易流系统、资金流系统，能够让一个路由器免费或微利的时候，就获得了最深的价值洼地。

产业路由器的优点与价值

当我们要打造产业路由器时，交易、金融、交付是不可或缺的三要素，要打造这样的产业共同体，把大家团结起来，“不可能”让三个环节同时赚钱，所以，我们把它叫“不可能的金三角”。

7-11 就有自己的“四不赚”原则：不赚中间差价、不赚通道费、不赚交易佣金、不赚广告费。也正是这“四不赚”，让“夫妻店”获得了最大的竞争力。

7-11的食品是销量最大的，其最大的特点是新鲜、美味，因此 7-11 食品的物流是“根据温度管理”的。

据了解，7-11每个配送中心都有冷冻食品配送中心、常温食品配送中心。在各个区域设立的共同配送中心，7-11 会根据产品不同特性，将商品分为冷冻型（零下20 摄氏度），如冰淇淋 ；微冷型（5 摄氏度），如牛奶、生菜等；恒温型，如罐头、饮料等；暖温型（20摄氏度），如饭食、面包等四个温度段进行集约化管理。

正是因为作为产业的路由器，7-11 掌握了整个产业链里的数据，可以准确把握用户需求，研发新产品，再通过构建能更好满足用户需求的仓储物流和生产体系，从而形成正循环，不断围绕用户需求动态调整上游产业链结构，推动整个产业上下游的升级改造。

而这种创新价值也让产业链上下游更依赖7-11，形成了紧密的产业共同体。

弹个车就是大搜车产业路由器爆发出的第一个创新产品，也是窥得大搜车产业路由器面貌的样板。

产业路由器的特点：从更高视角重构产业

大搜车的金箍棒业务 SaaS 系统服务了全国5000 多家弹个车品牌授权店，9000 家 4S 店、70000 多家新车二网和 25万余家二手车商。

大搜车作为行业的“鹰”看到了整个汽车产业链上资产的错配浪费，这样的俯瞰视角配以大搜车仓储物流、金融服务的落地支持，就可以实现对汽车产业链上下游所有参与角色的赋能。

产业路由器如何发挥价值：创新产品

满足“小镇青年”需求，深挖“三四线城市”、“农村市场”是整个零售业这几年的大风向。除了淘宝、京东这样的巨头拼命搞消费品下乡、农产品进城外，更是崛起了一批新玩家，如爆发式增长不久前在美国上市的拼多多，如社交电商的领头羊云集，如在农村市场连阿里都拼不过的汇通达。

弹个车也将目标放在了服务三四线市场的小镇青年。

如何满足小镇青年？

第一，一成首付，超低的购车门槛。有蚂蚁金服支付宝的支持，大搜车获取了具有低首付消费偏好的精准用户，通过融资租赁、三年分期降低了购车门槛。第二，弹个车社区店，开在身边的服务中心。弹个车在全国发展品牌经销商、品牌社区店作为合伙人的口号是“给有梦想的小人物一次实现梦想的机会”。大量发展合适的小夫妻，让他们到全中国的三四线城市开弹个车小铺。

正是通过产品的创新，弹个车有近 70% 的销量来自于三线及以下城市，20 ～40 岁之间的消费者占了绝大部分。

未完待续