AARRR模型拆解（四）：获取收入（Revenue）

随着互联网行业的发展，许多产品都实现了从0到1的过程，渐渐地，很多产品的重心，都转移至如何实现从1到100，到10000的过程。而AARRR模型作为一个经典的增长漏斗模型，也时常被人所提及讨论，本系列文章将对各个过程拆解，深入讨论。

AARRR模型：

绝大多数产品，其最终的目标，都是获得商业盈利，当然一些公益民生等产品除外。能否盈利，往往决定了产品能否在市场上最终存活下来。用户来到了我们的产品，体验过后，可能成为了我们的一名忠实用户。那么接下来，在维护用户的忠诚度同时，需要考虑的便是如何寻找合适的机会获取收入，实现盈利。在当前市场环境下，获取商业盈利，往往可以通过两种方式，一种是产品及服务变现，另一种则是流量变现。

用户群体

讲具体的盈利方式前，我们得了解的我们用户，对我们的用户做群体区分，不同的用户群体，商业盈利的方式及侧重点均有所不同。根据用户付费习惯及消费意识，大致上可以分为免费用户，普通付费用户，优质付费用户，每个不同的群体，他们的需求，用户行为往往不同，那么从他们身上获取收入的方式，自然也不尽相同。

免费用户群体，顾名思义，这个群体基本上不进行付费行为，通俗点讲，就是白嫖用户。在互联网的环境下，源源不断的创业团队，为成千上亿的用户，提供各种各样的服务，也正是互联网环境下，培育了这样一群不付费的群体。他们的意识中，互联网上的东西，本就应该是免费的，想让他们掏钱，非常地困难。

对于这样一个群体，我们想从中获取收入，最恰当的，便是采用流量变现的方式。而在流量变现的基础上，则可以通过产品及运营上的引导，挑战他们的免费观念，引导其转变为付费用户。

普通付费用户群体，这个群体的用户，有一定的消费行为及消费意识，对于这样一个群体，我们需要去挖掘的，便是如何持续让用户产生消费行为，提高消费金额及频次，养成消费习惯，以此来提高商业盈利。

优质付费用户群体，这样一个群体，往往也是产品中的头部用户，他们在产品中消费大量的金额，是产品的忠实粉丝，付出的金额能获取的实际价值往往已经不是他们最看重的东西了，通常他们看中的是产品能够给他们带来的精神上的享受。对于这样一个用户群体，维护消费后的用户体验、提高门槛成为最重要的东西，与众不同的待遇，是这个群体极力追去的事情，即使其门槛非常高，需要消费大量的金钱。

产品及服务变现

前面对各个群体做了简单的特征提取及对应的获利策略，接下来，我们就可以详细聊聊如何进行产品及服务变现和流量变现。

产品及服务变现，本质上就是直接建立传统买卖关系，通过为用户提供服务或解决其问题，从而收取费用获得盈利。而要想提升产品及服务的变现水平，在持续提升产品核心竞争力的同时，可以关注以下两个重要点，一是找到免费与付费的平衡，二是用户付费行为引导培养。

1. 找到免费与付费的平衡

免费与付费的平衡，其实就是要让我们的免费服务让用户用得开心，收费的时候也收得自然，要想抓住两者的平衡关键点，就是免费的时候让用户感觉仿佛白嫖，付费的时候让用户觉得不买吃亏。

举一些简单的例子，最近淘宝、京东等的种水果活动，就是一个让用户觉得白嫖的活动，点点看看，就能免费领取水果。对于其锁定的用户群体，何乐而不为呢。

对于付费，比如美团、饿了么等会员，通过会员获取优惠券，直接量化了投入与产出，用户一目了然，清晰看出一旦不买会员，便会吃亏，自然便会付费开通会员。

前面讲的是免费与付费各个情况下如何策略上优化，以提升变现转化，同时两者之间，若能妥善配置，达到平衡，则盈利更加简单。找到免费与付费的平衡，首先要明确用户的预期，免费地满足用户的预期，对于预期之外的体验，进行收费。

举个成功的例子，比如八爪鱼采集平台，用户无需进行付费，便可在平台上，进行数据采集，降低了爬虫的门槛，让用户仅仅通过拖拽，就能完成爬虫，满足用户的普通需求。当你发现这个平台还具有脱离本地，云爬虫，防监控等功能时，这个时候是超预期的，对于存在需求的用户，此时付费便自然产生。

成功的例子很多，当然也有失败的例子，比如百度网盘。对于用户的预期，来到百度网盘，一般就是为了下载东西，百度网盘确实可以下载东西。但是其通过限制下载速度，来区分免费与付费，下载速度明显下降，这是严重不符合用户预期的，这并不会导致用户出于无奈开通会员，更多的用户会选择寻找替代品。

2. 用户付费行为引导培养

我们可以通过免费付费模式的建立，使其达到平衡，从横向层面提升产品服务变现，同时可以通过纵向维度，培养用户养成付费的习惯，增加用户付费的频率及次数，以提升产品服务的变现效率，培养用户付费行为习惯，可以运用上瘾模型及激励策略。

上瘾模型的本质便是让把用户的某些行为，发展成为一种习惯，广泛应用于用户习惯的培养，对于付费习惯的培养，上瘾模型同样适用。上瘾模型分为四个步骤，分别是触发，行动，奖励，投入。

第一步是触发，其实就是为用户创造一个场景，使其产生我们想要培养的行为。要想培养用户养成一个习惯，首先你肯定得让用户接触并了解这个东西，进而进行体验。比如一些视频产品电影试看五分钟等，一旦给用户接触了这个东西，沉入其中，接下来的故事才更有可能发生。这个方式其实也广泛应用于线下领域，比如商城的试吃活动，小样化妆品的试用等，这是养成习惯的第一步。

第二步是行动，其实就是用户产生我们想要培养的行为。在付费习惯培养中，可以理解为支付行为。在支付过程中，要尽可能地减少支付过程中的阻碍，适当鼓励，促成支付。比如支持微信/支付宝/银联各种支付方式，减少支付行为步骤，同时支付过程可鼓励支付行为，如各产品首次支付立减/打折等活动。

第三步则是奖励，也是也就是对用户产生我们想要培养的行为后，对于做出正向反馈。在付费习惯中，可以理解为对付费行为完成后的额外激励，可以包括精神激励及实物激励。举一些简单地例子，精神激励比如公益捐赠平台付费后，感谢语句的显示/基金投资平台付费完成后的收益预期提醒等，实物激励则更为直接，比如付费后分发红包等。

最后一步则是投入，也就是沉浸用户的行为成本，增加其下次习惯行为产生的可能。在付费习惯中，投入重点在于把控付费后的持续体验。因为我们的目的是养成持续付费的习惯，并不是一锤子买卖，尽管用户已经完成一次付费行为，但我们仍需引导用户进行付费后的产品体验，以使用户产生持续付费的可能。比如美团外卖将会员付费后的红包分为五次，鼓励用户多次下单，享受优惠等。

上瘾模型的四个步骤，循序渐进，有助于我们培养用户付费习惯。在用户付费习惯培养的过程中，可以贯穿使用激励策略，通过正向激励和反向激励，增强各个环节的效果。

正向激励是正面去鼓励用户产生习惯行为，如上文提到过的精神激励和实物激励。反向激励则是通过差异化对比，让用户产生错过了就是亏了的心态，这样即使在需求不是很强烈的情况下，也能够激励用户，实现付费。如典型的首冲奖励等。

流量变现

前面讲的产品服务变现，通过产品服务核心竞争力的打磨，找到免费与付费的平衡，同时在过程中培养用户的付费习惯，可以提升变现水平。而另外一种重要的·变现方式，流量变现，也有其核心的思路。

流量变现产生并广泛应用于互联网时代，互联网为我们的用户，提供了多种多样的免费服务，我们可能会想，企业为何会当一个傻子，只付出未索取呢。其实很多时候我们便是通过流量，来获取收入，而不是直接的产品服务交易。流量其实就是用户以及用户在产品中的行为活动，基于用户，我们可以做广告变现，基于用户行为活动,我们可以提炼数据，处理数据，进而进行数据变现。

1. 广告变现

首先讲讲广告变现，广告变现目前已经成为许多产品的主要盈利方式之一。这些年的发展，广告已经从传统意义上的广告上进行转化升级，变得更加的灵活，精准，高转化。

传统意义上的广告，在固定的地方，固定的时间进行展示推广，从而吸纳用户的关注。比如说某道路盘大大的广告牌，常年累月展示着某家公司的广告。漫无目的，纯靠运气的推广，造成许多用户对广告产生负面心理；而现代化广告，则是聪明地跟着用户走，主动展示给目标用户，而不是“坐等”。

掌握现代化广告的三个要点，有助于提升广告变现水平，三个要点分别是：

用户精准，精准找到广告的目标用户群体，提升触达有效率；时间精准，相同的广告，在用户休闲的情况下，往往能够促成转化，在用户忙碌的情况下，更有可能的则是造成骚扰；场景精准，适当的场景下，往往更能促成广告的转化，比如在用户购买鸡翅的时候推荐可乐。

广告变现在互联网变现中占比已经非常重大，也非常有潜力，通过精准的广告触达，将用户真正需要的东西推荐给用户，使用户获得便利的同时，获取推荐收益。

2. 数据变现

除了广告变现，我们还可以通过流量进行数据变现。数据变现并不是指卖数据这种不合规的行为。我们需要通过用户行为脱敏，抽取过滤加工，形成有效、可利用的数据，通过数据的运用或商业转让，获取盈利。比如地图公司的免费用户，为地图公司提供了无数的路径定位数据，通过对数据的加工处理后，形成路网数据信息，进而提供商业收费服务变现或商业数据转让变现。

同时，数据不单单可以通过处理加工，形成可变现的商业数据或产品，同时也能够通过挖掘分析，提炼用户画像行为，进而指导产品业务，精准获取盈利。比如针对于单个用户，我们可以挖掘用户的行为及属性，进而掌握用户的付费意愿及付费倾向，精准把控用户需求，提供推荐或服务，从而获取盈利。针对用户与用户之间的关系，我们可以关联规则，获取用户与用户之间的关系，进行关系网推荐等。

指标

前面讲了整个变现方法与思路，我们在产品项目实际推进的过程中，则需要通过一些指标，去量化评估变现效果，从指标层面，可以关注以下指标：

LTV：客户终生价值，是指公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。简单地讲，就是用户来到我们的产品，直到最终离开我们的产品，我们能够获取的总收益。用户付费率：付费用户群体在活跃用户群体中所占规模比例，一旦用户产生付费行为，便成为付费用户；这个指标往往用来衡量产品的付费模块是否能够真正触达用户需求。二次付费率：付费用户群体中，产生过二次及以上付费行为的用户所占规模比例，通过观察二次付费率指标，可以评估产品付费模块是否对用户产生正向价值，付费体验是否良好。ARPU及ARRPU：ARPU是指平均每用户收入，ARRPU是指平均每活跃用户收入，通常情况下，按月份维度进行统计。这两个指标，可以评估不用渠道的用户质量，不同时期的用户付费情况。

以上是我们本期收入篇的所有内容，下期我们将讲解AARRR模型最后一个环节，Refre——传播，敬请期待。

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