汽车金融数字化

本文笔者将与大家介绍汽车零售金融发展的几个阶段：提供有竞争力的金融产品、提供金融贷款服务、提供全生命周期服务、打通上下游和周围资源。

从整体来讲，汽车金融包含了在零售过程中针对于购车者的金融活动，同时也包含的整个汽车供应链上的供应链金融，这两大类都分别在快速的发展中。对于汽车零售金融，各大车厂，银行，包含互联网公司和平台都有所投入，所有的公司和机构都在尝试和探索，如何在这个行业能够有所发展。

在零售过程中，选择贷款的购车人会经历选择产品，申请、等待审核、放款，和日常还款的过程。整个过程里涉及到金融产品、服务、以及周围资源。

如何能够更好的服务于整个流程，帮助购车人更好的贷款购车，让购车人愿意购买并且使用金融产品？

根据现有金融市场的趋势和技术的发展，汽车零售金融发展有如下几个阶段：

提供有竞争力的金融产品提供金融贷款服务提供全生命周期服务打通上下游和周围资源

汽车零售金融

这几个阶段没有明显的界限，同时也没有充分必要条件的限制，整个过程是螺旋发展的过程，任何一个后续阶段的发展都离不开前期阶段的铺垫和支持。

一. 有竞争力的金融产品

第一个阶段，专注于金融产品，调查数据结果显示，人们最关心的还是金融产品相关的内容。根据不同用户画像，提供不同适用的金融产品。

例如：

工薪阶层：每月有固定的收入，收入均衡且稳定。针对这类购车人，现有传统的金融产品就可以满足需求。如我们普通银行提供的贷款。中小企业主：希望有相对体面的车辆外出谈生意，同时不希望自己的资金套牢在固定资产身上。因此，一个租赁类型车金融产品，能够让他开上车，同时每月以很少的资金投入来维持。最后，可以选择车辆归还或者购买成为自己的资产，如奔驰金融公司提供的融资租赁“先享后选”服务。工程承包人，或者年底分红类型：收入以年为周期，工程款或者分红年底到账，在期间款项流通少，没有流动资金。因此，一款周期按需还款的产品就十分适合，在还款周期年底或自然年底选择规划大块资金，在中间只做少量归还。如宝马金融公司提供的“悠贷金融计划”。

有竞争力的金融产品

由此，现阶段很多金融分为金融和租赁，针对不同的购车人提供不同的金融产品，同时可以根据购车人之前的还款情况，来提供特殊的金融服务。将产品精细化，差异化，来满足更大范围的购车人。

二. 金融贷款服务

购车人在选择金融贷款的过程中，会经历金融试算、金融审核、金融放款三个阶段。

1. 金融试算

现阶段很多经销商都在用Excel计算管理金融产品，购车人在购车过程中深有体会，在询问销售顾问贷款月供和首付等问题后，销售顾问往往会打开自己的Excel来进行查询，在密密麻麻的行间寻找相对应的结果。不仅购车人等待时间长，同时销售顾问的查找过程也是十分不友好。

因此，在这个过程中，一个简单的金融计算器，可以同时让销售顾问和车人提升体验。

2. 证明收集

当购车人选定了金融产品，需要一系列的文件来证明自己的还款能力，包括：房产证、收入证明、银行流水等等，这些东西稍有不小心就会漏掉一个，来回奔波于开具和提交证明之间。

因此，自助上传，提前准备，数字化验证，快速将物理文档电子化识别，对购车人的证明进行验证，缩短时间。

3. 金融审核

在放款前，需要做风控审核，对用户提交内容的真实性进行审核。现在大多数的审核都是人工来做，对着大量的文档照片，行行审验，每个字段进行比对，工作人员的效率无法提高，同时购车人的等待时间也无法缩短。

因此，在上面证明收集的基础上，进行快速的比对验证，建立评分机制，对于购车人自动打分，设立阈值，并且同时支持人工干预，既保证速度也保证质量。

金融贷款服务

在购车人选择金融产品，能够得到快速有效的服务，无论是哪种金融产品，都能够得到优质的服务，结合已经建立好的多样金融产品选择，能够在金融选择的范围和流程上面，给购车人最好的选择与服务。

三. 全生命周期服务

在购车人的计划购车，购车，日常使用过程中，都会涉及到与金融相关的节点。从阶段上可以分为了解、选择、日常还款三个阶段。

1. 了解

当购车人计划选购车辆的时候，并且希望通过贷款的方式完成购买，购车人需要自己先了解一下金融贷款的情况。

现阶段，购车人了解到金融服务的渠道比较少，同时，能够自己试算贷款首付月供的地方也很少。因此，需要给购车人提供一个平台，让购车人能够快速方便的获取到准确的金融信息，并且可以针对购车人的自身情况给与建议和推荐。

2. 选择

在购车人确定了某项金融产品之后，需要进行申请活动。

此时，除了上面提到的金融贷款服务之外，需要结合购车人之前自己了解过的内容，购车人自己的偏好来进行推荐和最后的申请。

3. 日常还款

在这个阶段，购车人和金融的接触已经逐渐变少，仅仅在日常还款过程中的。但是，这个阶段，也是购车人最有规律性的接触金融的时段，在这个阶段，购车人需要被提醒还款。

同时，这些购车人是金融机构已经有过信息的群体，是实现精准推荐的最佳人群。同时这部分人，当他使用的是前面所提到的租赁型产品的时候，当我们提供适合的车辆和金融方案之后，可以更好的促进留存。

全生命周期服务

也是在这个阶段，它和前两个阶段不同，它结合了C端购车人自己服务，同时也结合了B端经销商，金融机构的服务。因此，在这一阶段，已经不仅仅是优化单一流程，而是全面从金融机构，经销商和购车人进行全面的配合和优化，实现真正的对购车人的无缝服务。

购车人：购车人可以自己了解金融服务，自己进行金融试算，同时可以无缝的告知经销商，在还款阶段，购车人可以得到各种提醒，同时在还款中有各种金融选择，来满足自己在任何时候的金融需求。e.g.: 尾款展期，提前还款等。经销商：为了能够更好服务购车人，让购车人能够有更好的体验，经销商借助数字化的工具来帮助购车人款速的完成审核等各个环。E.g.:文档识别工具，金融计算工具等。金融机构：帮助经销商更好的服务购车人，让购车人愿意选择金融机构的金融产品，经销商愿意推荐金融产品。E.g.: 提供快速审核能力，提供有竞争力的金融产品，快速放款能力等。

当整合了各家机构之后，为后续的打通上线有资源做好准备。

四. 打通上下游和周围资源

我们说的上下游和周围资源已经不仅仅局限于经销商、车厂、车辆零售等等。而是抛开现有的新车零售，扩展到出行、用车，乃至金融相关的各个方面，总结为几个方面，业务类型、业务范围、服务、技术。

业务类型：扩展到融资租赁，P2P贷款，汽车理财，从贷款服务上提供多样性，同时给购车人更多的选择。业务范围：扩展到二手车贷款，二手车评估，汽车保险，从业务范围上面提供多样性，金融更具有竞争力和用户黏性。服务：扩展到贷款前和贷款后服务，同时也同网购平台合作，商场合作，政府合作，4S店合作，多方合作能够得到更多的用户触点和用户数据，进行更精准和快速的客户风险评估。技术：随着技术的发展，大数据，分析，挖掘，识别，5G，车联网等，将车辆作为未来的支付方式载体，同时让每一个购车人在购买前，购买中，购买后的使用过程中，能够得到最有效的服务。

打通上下游和周围资源

到这个阶段，对于购车人的服务已经不单纯聚焦于购车过程，而是覆盖了整个生命周期，包括选择、购买、使用、回购等等。同时，有别于传统的金融贷款、风控、评估。金融将提供更加丰富的金融服务，来覆盖所有的人群和场景。

正如已开始所说的，这里提到的所有阶段都不是独立存在，在现在的市场中，金融机构不单纯的存在于任何一个阶段。

同时，在任何阶段，数字化的手段和方法都是不可或缺的内容，因此做好任何一个阶段都不是一件容易的事情。在未来，结合上下游所有资源并能提供优质服务的金融机构，才能够给购车人带来最优质的体验。