打开门红前,怎样进行客户分类管理,让拜访更高效

第一个维度:按客户等级分类

每家保险公司都会根据客户每年所交 的保费对客户进行 VIP 的等级分类，等级越高，证明每年所交的保费越高，比如，有些公司将VIP 客户分为三个等级:黄金、铂金和钻石，我们可以利用公司的行销系统，把这些客户罗列在自己的日程手册中，并制定好拜访计划。制定 VIP 的拜访计划有两个好处，第一、 开门红主打理财型保险，VIP 客户的保险意识好，购买力也是最强的， 所以是理财型保险销售的核心对象，因此应该安排优先拜访。第二，通过鼓励 VIP 客户等级升级来促成加保，我们都知道， 每个等级的 VIP 客户可以享受公司带给的服务是不一样的，因此我们 可以鼓励客户加保来提升等级从而享受更高水平的 VIP 服务待遇。比 如从铂金 VIP 到钻石 VIP 还相差 30 万的保费，这就是我们促成客户 成交的一个非常好的理由。

第二个维度：按客户保障分类

商业保险在中国几十年，现在大部分客户家里都会有一张或者两张保单，但是这些保单所提供的保障是否足额，是否全面就不一定了。所以，如果我们能够对一些老客户的保障进行检视盘点，根据他们现有的保障进行分类经营，就可以更好的找到促成签单的切入点。比如我们可以按照主要险种将客户分为三大类：已购买寿险，但没有购买健康险和年金险的；已购买年金险，但没有健康险和寿险的；已购买健康险，但没有购买年金或寿险的。当我们分出这三大类客户之后，就可以结合客户的家庭情况去选择客户经营和促成的方法和产品。我们还可以做的更细致，从纵向上继续向下分类，通过客户已经购买的险种保障把客户标注为：保额不足，保额充足。这样，我们只要看到这个客户分类表就可以轻松的知道，应该首先去拜访哪些客户，什么样产说会更适合邀请什么样的客户参加等。

第三个维度:按客户生日分类

自己和家人的生日对于任何一个人都 是非常有意义的，因此，作为销售人员，如果能够记得客户的生日并 且给到美好的祝福那一定能够让客户更加信任你。因此，客户生日的 情感经营是非常重要的，当然开门红期间并不仅限于此，我们都知道， 保障型保险的销售是开门红收入的关键，客户在生日当天购买保障型的保险不仅有纪念意义同时比生日后购买保费要便宜，因此，客户生日前购买保障型保险不管从理性实惠或者感性促成角度都比较容易切入，我们要重点跟进12、1 月，2月这三个月所有客户包括投保人、被保人和受益人的生日，提前 15 天接触进行开门红的营销铺垫。

第四个维度：按客户关系分类