如何做到“看什么人说什么话”?这篇客户分析也太到位了吧!业绩想不好都难!

接触客户的最佳时间

当顾客第一次进入商店时，这是观察阶段。当客户看到一个特定的产品时，这是兴趣阶段，很快就会过渡到关联阶段。接近客户的最佳时间是这两个阶段。如果太早，客户会感到紧张，提高警惕，然后离开。如果太晚了，那就太晚了，让客户觉得自己在等待服务，有被冷落的感觉，原本的购买欲望之火也会熄灭。

在客户兴趣阶段和联系阶段接近客户后，店员应真诚地评估商品并建立客户的购买信心。行动阶段是让顾客接触和体验的阶段，让顾客亲身感受商品的用途和优势，激发其购买欲望。

掌握不同群体的不同心理

① 追求美的心理——主要是城市中的年轻女性。

② 追求名利的心理——城市青年男女。

③ 求新心理——青少年。

注重流行款式，追求新潮流，不考虑价格是否合理，质量是否过硬。“核心”是时尚和陌生。

④ 低收入者。

在购买商品时，要特别注意价格，像“加工品”和“打折品”一样，不要注意流行款式，耐用性和便宜性是核心。

⑤ 成瘾心理学-老年人。

“相信过去，怀念过去”，根据自己的生活习惯和爱好确定购买原则，具有连续性和规律性的特点，因此很难说服他们改变习惯。

不同年龄组的心理特征

2.中年人-理性购买，更自信；注重经济性和实用性；对能够改善家庭生活条件和节省家庭劳动时间的产品感兴趣。

3.年轻人-购买力强，冲动强，很少考虑价格因素，喜欢新产品。

不同性别顾客心理

1.男人冲动、理性、有目的，不喜欢没完没了的介绍，想快速交易，排队时缺乏耐心。

2.女性——具有购买的主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格，愿意接受建议。

如何接待不同类型的客户

1.爱争论：不同意每个销售人员的话；不要相信推销员的话，试着找出错误；更仔细、更缓慢地做出决定。

回应：展示商品，让客户相信它们是好东西，介绍相关商品知识，并在对话中使用积极的语气。

2.“长刺”客户：情绪（脾气）明显不好。最让人恼火的事情就是生气，它的行为似乎是事先准备好的故意诱饵。

响应：避免争议，坚持基本事实，根据客户需求展示所需产品。

3.果断的客户：知道他们想要什么，并确保他的选择是正确的；对其他意见不感兴趣；我希望导购的语言简洁。

回应：试着做一笔交易，不要争论，自然销售，明智而巧妙地插入一些意见。

4.有疑问的客户：对销售人员的话有疑问；不愿意被别人支配；做决定需要仔细考虑。

响应：使用制造工艺、品牌、商标、售后服务等作为指示，让客户触摸和查看商品。

5.注意那些知道事实的人：他们对有实际依据的信息非常感兴趣，并且愿意更具体；对销售人员介绍中的错误特别敏感；注意当前的商标。

回应：强调商标和加工技术，制造商的真实情况，并自动提供详细信息。

隔壁邻居很拥挤。我不知道为什么，直到我把他灌醉。正是他第一次注意到一个名为“商店里的老狐狸”的官方说法。感觉生活充满了常规。

6.犹豫：不舒服、敏感；以非常规价格购买商品；我不确定我的判断。

回应：对客户友好，尊重他们，让他们感到舒适。

7.冲动型客户：在短时间内做出购买决定，更加急迫和不耐烦；很容易突然停止购买。

回应：快速接近，避免过度销售，避免谈论过多，注意重点。

8.优柔寡断：自己做决定的能力很弱；犹豫不定，内心的挣扎更加激烈；要帮助导购员做出决定，请导购员担任顾问。

回应：抛开客户表达的需求和疑问，实事求是地介绍相关商品或服务的优势和价值。

9.环顾四周者：主要了解最新信息；不要胡说购物指南；可以大量购买。

回应：注意“购买”标志，礼貌热情地突出商品和服务。