【GET全国行·成都】教培行业烧不出“美团”

芥末堆讯 4月9日，2021GET全国行成都站成功举办。会议主题为《教培机构·OMO的探索模式和应用实践》，由芥末堆、ClassIn、行思创联联合主办。会上，嘉宾们分享了各自对OMO模式的看法与应用经验，并应观众关切对近来的监管政策进行解读预测。

芥末堆创始人初九：教育市场的需求在多样化

初九认为，如今中国教育市场的底层需求正在发生更替。原来只有一条路，叫做高考，一定要考上好大学。但现在随着经济的发展，大家对教育的需求开始发生变化，产生了各种各样的东西。

“原来只有一种，现在可能是n种，只有一种的时候比较简单，容易标准化；n种的话就意味着这个行业的业态会越来越丰富。”

“我们供给没有跟上需求的变化，问题就出现了。”初九说。绝大部分机构都还是在做过去的东西，做过去需求的供给，而现在产生的一些新的需求并没有得到满足。99%的机构，错过了一个新增的正在变化的30%的需求。

初九表示，整个教培行业其实只有三类公司。一类是全国性的连锁的机构，比如学而思培优、新东方、学大等等；一类是纯在线的教育科技公司；还有一类就是区域的大中小微的培训机构，前面两种其实都是在线，肯定是最效率的。一方面，他们可以通过融资，用极大的财力，在极短的时间把效率差运用好，改变自己的获客效率和成本结构；另一方面，还可以以非常效率的组织运营管理来做本地化的市场教研。“这个时候我们还要留下什么？我们只留下了面对面的亲和力，只留下了我们服务的温度的感知，这就比较难办了。”

初九表示，很多地方培训机构一心要下沉到县市去，这是片面的。“如果你往线下走了，你往乡镇走了，那就像那些大型机构从大城市打到地级市一样，当他们往那打的时候，请问你去哪？你还要去到每一家吗？”初九认为，一家机构，如果有10分的力气，有下沉优势，要拿8分去下沉，另外2分一定要回到北上广深去，这样以后的竞争格局才有利。在线教育之所以流失度会比较大，是因为纯在线的方式不能实现服务业的效果，但也不能小看它的可尝试空间和弥补空间。

在产品方面，初九先以普惠政策为例，阐述了对产品供需结构的看法。出生率的下滑会导致未来一段时间内幼儿园数量和学位需求的供需关系逆转，初九认为这才是政府对幼儿园采取普惠政策的根本原因，而不是单纯受舆论影响的结果。同样的原理也适用于产品普惠现象的的产生。“互联网让资源变得更唾手可得，在教育行业，课程是资源，服务不能算资源。接下来就形成了产品普惠，课程就变得很便宜。”

在这种情况下，就会产生消费升级，产生新的需求。也就是前面所说的30%的新增需求。

教育属于民生领域，它可能会出现许多巨头，但不会出现寡头。整个教育事业的方向，就是教培行业的业务方向标。初九提出，过去的教培行业不够团结。左边是政府，右边市场，教培行业只有团结起来，才能拥有更多的话语权，为自己赢得更好的生存空间。“像拼多多、阿里、京东，打的时候头破血流，一旦政府想要比较尖锐比较强烈的政策的时候，他们又会特别抱团。和政府博弈自然是不存在的，但至少可以综合掉一部分。”

对于近期教培机构面对政策监管所产生的担忧，初九认为，中国有全球最大的教育客户服务市场，有最大的市场规模，有最多的上市公司，有最多的主体机构主体。这个行业解决了非常多的就业民生问题，政府是希望这个市场存在的，但是它必须满足3个词：合情、合法、合理。她表示，校外培训机构对孩子的影响很大，不应成为另一套教育体系，要合乎孩子的成长发展，除了成绩上的提升外，也要适当加入育人的课程。比如一年有50个课时，至少要用两三个课时给品德、思政、劳动这些内容。

翼鸥教培事业部KA总监郝媛媛：降本增效，打通本地机构运营全链条

郝媛媛认为，教培机构做OMO的目的有5个。

首先是提升机构的抗风险能力。郝媛媛表示，像遇到疫情，或者北京这种政策突然收紧的情况时，OMO可以让机构随时都可以有一个备选方案，保证和家长、学生之间的联系；

其次，OMO可以帮助机构提升教学效果，比如产品的组合升级，或者教学模式的探索改进等等；

OMO还可以拓宽机构的服务半径，疫情之后，有很多机构都保留了部分线上的同步班，让不在机构服务半径内的学生依然可以上课；

除此之外，OMO可以帮助机构降本增效，通过科技手段提升机构在运营、人效方 面的效率；

最后，OMO可以帮助机构在应对下沉机构的过程中构筑护城河。郝媛媛表示，虽然本地教培机构有本地的优势，但面对资本加持的互联网机构还是很有压力，所以本地机构也需要通过线上线下相结合的手段来有效构筑自己的护城河。

郝媛媛表示，在ClassIn现有的客户中，更多的客户会选择通过营销、服务、教学三个环节整体升级，来更好地服务存量学生。比如线下机构过OMO升级之后，可以通过增加网校商城等手段，来拓宽营销范围。同时，也有15%的客户会选择增加线上的小学科；还有一部分更长远的客户则会选择直接增加一个本土化的网校，借此实现下沉和扩张。

在教学和服务方面，OMO可以提供学生整个学习周期中的学习数据反馈以及日常沟通服务。机构可以根据不同的教学场景来提升人效评效以及教学效果。

郝媛媛把OMO从起始到最终线上线下全链条打通的整个过程分为三步：数字化、在线化、融合化。

当机构线下的业务已经非常成熟时，学生一些服务性教学性的数据却没有被很好的串联利用起来，靠督课等传统方式进行抽检式的主观判断，作业和CRM等板块也使用的是不同的软件，数据割裂、主观、没有留存能力。此时就需要数据化。当线下业务的数据都实现了很好的留存和分析能力后，机构就有了更规范的管理和更标准的教研教学。此时机构就更容易向在线化发展，从营销升级、课程升级、服务升级三个模块提升流程转化，扩大招生池。最后融合各板块的数据、融合学生端和教师端，实现全链条的打通。

郝媛媛介绍了ClassIn的OMO教室，“你线下能想到的互动场景，基本上我们在线教室也可以很好的去还原，满足大家互动化教学的要求。”如可以分组讨论的小黑屋，可以辅导写作业的在线咨询室，在线晨读等等。

她介绍，常规的在线上课，老师是自己在家里登录账号进去，学生也是各自在各自的家里登录账号上课。ClassIn则借助智能屏幕引入了线下教室的场景，老师可以电子化板书进行教研，机构也可以统一管理教研课件的授权防止外泄，同时学生可以线上线下同步上课。

“比如说如果学生这节课没来，我们给你补课是吧？但是我们有了OMO教室以后，如果学生因为回老家了或者出去旅游了不能来学校，但是你这节课还是可以抽出时间打开电脑，接入到班级里。”

郝媛媛分享了一个案例，“比如我线下有30个席位，我线上同步再去开放10个席位，这样的话原来我2个小时的时间可能只能教30个孩子，现在我就变成了40个孩子”，这也成为了提高教师产能的一种路径。

郝媛媛总结，机构要合规运营规范化办学，但同时也要想办法提升自己的利润，做增长，做创新，寻找更好的发展路径。

郝媛媛丹秋教育在线事业部总监刘起：OMO现阶段挑战是业务重塑带来的成本问题

刘起提出，OMO现阶段挑战是业务重塑带来的成本问题，对于技术和企业创新性要求比较高。

他认为，很多情况下机构做OMO，做在线，其实是一种教育格局的布局。从2017年李开复最早提出OMO概念，到18年校外培训机构专项治理行动和K12在线双师大班的快速发展，加快了OMO的模式落地，19年具有资本和事业布局的部分全国性教培机构积极探索OMO的改革方案，部分在线素质教育机构开始了OMO模式的业务布局。

到2020年，OMO进入加速阶段。疫情期间，营收和成本两端压力非常大，过半的机构开始布局om模式。但机构盲目地去探索在线和OMO模式，造成了两个现象：

第一，机构为了让家长接受在线教育的模式，开始洗刷家长和学生的理念。结果自己没有把产品的核心壁垒搭建好，在线生源反而被互联网的大厂切走了；

第二，孩子和家长在疫情期间体验了在线教育的快感，疫情结束之后不愿意回归。

刘起表示，机构当时仓促地将课程向线上转移，带来的教学效果是非常一般的。而且线上教育和线下教育老师的培养和实训以及课堂环节的把控都是不一样的，让学生和家长有较大的心理落差。

在这种压力背景下，机构纷纷落地OMO模式，是为了什么？刘起认为，一个是为了消化客存，另一个是提前抢夺暑假班地生源。

刘起分享了现阶段的在线教育市场数据。2017年，K12在线教育行业的渗透率10.3%，19年15%，2020年3月份，涨到了86%，疫情之后迅速回降，变成了33%。从15%到33%，原先5%的提升率提高到10%~15%，预计新的一年在线K12渗透率能达到55%。这个时候如何提高市场占比，如何来做产品的差异化定位，是机构现在要去思考的问题。

刘起表示，全国性教学机构主要分布还是在一二线城市，三线城市的情况是当地机构的一个很大的市场。机构是否能把产品的核心壁垒搭建起来，关系到机构做强的战略布局。

刘起认为，三年后K12的市场会有一个很大的转变，会发现一对一在三线城市很好做。现在三线四线五线六线的家长还觉得一对一不是自己家孩子现在需要的，但随着经济发展，教育理念的下沉也是必然的。在线教育机构最开始切的市场都是一二线城市，因为一二线城市家长对于在线教育的接受程度会更高。但是正如前面初九讲的市场需求的变化产生的问题，当机构盲目快速发展在线教育，但是产品和服务没有满足学生和家长真正的需求点的时候，家长的增长率是逐年递减的。而三线城市的新增在线用户的增长率是不断提升的。

“现在这些互联网大厂最近有在成都去建立基地的，还有武汉，还有长沙，还有重庆，原因就是因为他们现在开始建立体验店，并且开始做三线以及四线五线县城的下沉市场。”刘起说。这个时候机构要如何把OMO和在线教育搭建起来，构建核心壁垒，防止这些品牌来切入本土在线市场呢？

刘起分享了丹秋网校的做法。

第一，打通信息壁垒，创造本土教育行业的新生态。提高运营效率，完善运营体系，下沉市场品牌传播，搭建区域核心壁垒，为教育产品发展提前布局。

刘起表示，无论是现在的互联网大厂，还是说精锐、大山这些品牌，在线和OMO现在都是处于亏损的状态，但是为什么还是一直在做，因为存在即合理，教育产品发展需要提前布局。如果三年后OMO和在线成为了中国教育市场主流，那个时候再做就晚了；

第二，搭建产品的核心壁垒。很多机构在做教学的时候，没有用产品的思维，在做产品的时候没有用到客户的思维，要把它进行双线的闭环，聚焦用户的感知赛道，通过差异化和颗粒度达到引爆点；

第三，提高品牌曝光度和市场占比，提升产品销量和持久收益。做下沉市场的时候，如果OMO和在线可以触及到三四线城市甚至县城的话，机构后面开展线下校区的时候，家长的认可度和品牌传播度会更高。

很多人把OMO叫做线上加线下，线上指的是“互联网+教育”，刘起则将其拆解为“营销+教+育”。营销、教研产品、教师、教学、教务管理、客户服务，这些环节是进行OMO探索的环节。OMO的最终目标是对供应链效率的极致追求。

刘起介绍，长期情况下，丹秋网校会做4个战略的布局。

第一，差异化的市场定位

刘起分享了一个数据：在线教育现在整体续报就是31%~42%，续报率不高，客户生命周期就不算长。他认为，小学的课程对于本地化的要求是最弱的，初中和高中对本地化的要求是高的。“无论是跟谁学还是猿辅导，他想做初高中的情况下一直讲新课标一，新课标二全国卷一全国卷二，所有省份的孩子都用这个课程去上课，没有实现真正的本地化。”

刘起提出，家长的对在线教育的需求就是降低时间成本。降低时间成本需求最高的是初中和高中。这些孩子需要短平快的解决问题，在线可以给他做切片课程，为什么线下的市场没办法做切片化的课程？“因为我们担心一件事情叫做我们只有3公里的覆盖范围内校区，我们做了一个漫游领域航天的专题，我做了7节课，我们最后招了12个孩子，我们满班15人，就很尴尬。但是在线的话不会，我们的触及面会更广。”

同时，对于名师课，刘起认为，可以让优秀毕业生和家长，以及社会人士来搭建相应的课程。

第二，数据标准化运营

现在很多机构都在提要数据化运营，要标准化运营，但是要这么做的原因是什么？刘起认为，是因为机构初期没有搭建好数据化和标准化，在发展到中期和后期再想改就“大船掉头有点难”了。所以最开始在线事业部就要搭建好数据标准化的运营；

第三，战略定位

刘起表示，丹秋网校会通过产品服务和口碑作为广告，不会靠市场的一个品牌和广告投入来作为市场切口。用产品服务口碑来来真正的去做教育，长线发展；

第四，红线文化

刘起提出，现在互联网公司和或者做OMO的教培公司，尤其是专门做OMO在线事业部板块的离职率比较高。因为它变革非常快，需要所有的伙伴们有相应的思想和变革和沉淀和反思的能力。“这是部门的红线，你犯了咱们就要谈一谈，没犯的话大家去尽可能的去发挥自己的能力”刘起说，因为在这个市场，没有任何一个人敢说他现在的OMO模式就一定是正确的，只要不超过底线，那么大家都可谈。

刘起还分享了丹秋网校在OMO营销侧的经验。他把OMO营销侧分为线下增量和线上增量。刘起指出，有时候机构办讲座，电话邀约家长，中间接电话的退场的，最后实际到访率不足50%；又或者开一堂体验课，孩子到场了，听完说做不了主回家跟家长商量，家长不报；又或者建了一个微信群，没有互动，变成了死群……类似这种现象的问题出在哪里呢？

刘起认为，一方面，家长对销售有抵触心。C端客户有两个，学生和家长，机构没办法保证两个人都到场，而如果把体验课搬到了线上，可以一定程度上降低家长的抵触心，同时，家长也会在一边关心孩子的体验课上的怎么样，这其实可以解决体验课到场率和转化率的一些问题。

另一方面，机构没有对客户进行精准细分。“我们家孩子只是数学不好，你天天在群里面给我发语文”，或者“我们的孩子成绩是不一样的，你发的东西不是针对我们家孩子有用的”。

刘起介绍，丹秋网校会把群无限小化，把互动质量好的家长再建一个新群，大群变中群，中群变小群。刘起举了一个北京学而思的例子，“北京学而思做了这么一个尝试，做客户的精准切分，微信群所有的转化率达到了74%。”

OMO目前的上课模式有线上大班或线上小班加线下体验店、线上AI课、线下双师课堂、线下混合式课堂这5种模式，刘起表示，没有人能确定哪种好哪种不好，要根据自己的实际情况和学习效果去判断。在线和OMO的最终评判标准就是学习效果。同时还有运营成本、市场环境、规模经济这些方面的考量。核心就是OMO边际效益和边界成本的平衡点。

刘起分享了一组机构对OMO的投入数据：精锐搭建OMO平台投入了6亿元以上，2019年下半年光技术的投入就达到了1.3亿元；大山教育OMO技术投入7000万以上，但从营收来看，2019年的线上课收入不到40万，2020年上半年的课收不到1.8万，那么这种情况下，他们为什么还要做OMO？刘起认为，这是出于战略布局的考虑。

不过教育技术的研发成本非常高，针对于这种情况，刘起表示，可以找第三方合作，搞外包。

丹秋名师堂创始人张丹秋：对孩子上课的两小时负责

张丹秋首先和大家分享了一个故事。2012年，一个上过她的心灵课堂的学生从北大毕业了，学生对张丹秋说，如果没有听过张丹秋的课，他不可能考进北大，也不可能做当时那一届的北大学生会主席。学生又告诉张丹秋，他虽然被哈佛交换了一年，但是又特别想去日本、德国、美国这些国家看看。张丹秋问学生，“你需要什么？”学生说，我不想向爸爸妈妈伸手“。于是张丹秋问学生预算多少，学生说22000，张丹秋给了他24000。而在三周前，学生来找张丹秋说，自己在工作的同时，受到张丹秋影响，建了一个父母大学，现在已经有快1000万名家长。学生希望张丹秋接手这个平台。

张丹秋感慨，学生对老师心怀感恩，教育创业者也应当从当下开始，每一天都心怀感恩。

张丹秋还和观众讨论了“世界上的财富是有限的还是无限的”的话题。为什么有的人拥有巨大的财富，有的人却只能养家糊口，什么样的人才能拥有巨大的财富呢？张丹秋认为，厚德载物。做教育做创业的人首先要做到起心动念都是为了孩子，无私心地站在教育地道场，一生都去修做创业的初心。

张丹秋表示，教育创业者获得财富的关键词是“利他”。把孩子视如己出，对孩子在这里上课的两个小时负责。

多鲸基金合伙人葛文伟：教育行业被互联网产品思维误导了10年

葛文伟认为，教培行业是有序的，不会像想象中那么快。但是今天所有市场上所有的人都是按3千米的速度在冲刺，都希望能够快速完成原始积累，变成是一家盈利的教育公司。

然而，回头看30年的教育成长史，今天做的好的往往都是些时间非常长的机构。葛文伟表示，如果要在这个行业里面做30年，那么大可以把今天这些对环境的焦虑，对政策的焦虑，对行业的焦虑放一放。

葛文伟认为，现在政策收紧本质是因为有些线上的教育公司做错了，让线下教育机构来买单，让全行业来接盘了。

资本是独立的，资本发现教育是一个非常大的爆发性的行业，所以全都去了教育行业，产生了天量的投资。葛文伟指出，大家都觉得用钱和互联网的优势就能做出像滴滴、美团、小黄车小蓝车一样的公司，但事实上不是。教育其实跟流量没有半毛钱关系，它是一个独特的服务业，它不是一个快消品，也不是一个流量型的生意，必须慢慢干。

“我自己有一个群，叫前新东方战友会5500人，新东方现在员工大概是7万人，7万员工有5500人出来创业”葛文伟说。

“这个是一个行业特征，这个行业是你长大一点点就会有人跳出来创业，长大一点点就会跳出来创业。我想今天各位在座的校长也会有这个概念，可能你的骨干干着干着就会给你裂变。因为这是一个典型的基于人的增长，人的组织到一定规模，它自然而然要裂变，它不可能不裂变。”

教育行业的底层逻辑没有发生变化。OMO、直播、抖音获客、知识博主……都是教师生产内容的生产和交付场景的优化，本质没有改变。葛文伟认为，最关键的三个东西：内容、服务、老师，没有发生质的改变，那么本质上线下机构和在线公司没有什么差别，这也是为什么今天在线公司突然被打压以后，要回到线下开始做线下体验店的原因。

葛文伟指出，大家都觉得教育是最安全的领域，所以所有的热钱都要到教育这个领域里面来趟一趟，但“教育会成为他们的最大的滑铁卢”。因为现在教育行业市场空间有7000亿人民币，那么有7000亿人民币到了教育行业，教育行业就会供大于求。因为学生没有发生变化，教育规律没有发生变化，教育诉求没有发生变化，所以钱进来以后试图加速这件事情是不可取的。“教育是跟时间做朋友的生意。”

葛文伟表示，大家不用担心会不会形成所谓的行业挤压，巨头碾压市场。教育是一个特殊的服务行业，就像海底捞这么牛，到成都依然找不到牙。火锅是个特殊的行业，非常强调场景跟口味。教育行业也是一样，它有特殊的味道：师生关系和生生关系。教育不是一个冰冷的标准化的产品，它是一种温情脉脉的人际关系。

但人际关系又是一个很复杂的过程。葛文伟分享，自己小时候觉得化学特别难，大概考17分，但英语基本上满分，历史也是满分。为什么？因为英语老师特别漂亮，历史老师特别风趣。这些就是特殊的存在，这块屏幕是感受不到的。屏幕只能解决知识问题，但是在大的教育范畴里面还有思维和方法，有情感，还有价值观。

葛文伟以自己投资过的一个产品为例：5分钟内在大脑皮层植入1000个芯片，然后进行脑机交互，把人类已知的21世纪所有知识全部放在里面，你还需要读书吗？一千五百美元。是不是因为有这家公司存在教育就应该被干掉？“干不掉的。因为他只干掉了知识层面的传输。”葛文伟说。也许未来读书不需要从幼儿园开始到大学，知识性的学习的时间被缩短了，但是我们依然可以学15年，但不是在知识层面上学习，而是在技能、方法、思维、情感、价值观上学习。

葛文伟认为，教育本质是应该是激励有想象力的人来改变人类，而不是像互联网巨头那样去改变菜市场。

“既然它是一个30年的时间，既然教育不仅仅包含知识，那么今天做在线的也好，做线下传统教育的也好，你焦虑啥呢？世界没有改变。世界没有被那群拿着1000亿人民币进来，号称要改变我们的人改变。”

葛文伟提到，2013年的时候有一家公司叫做100YY教育，号称拿了钱要颠覆教育，最后被颠覆了，自己没了。葛文伟分享了俞敏洪的一句话：只要我们的身体棒棒的，我们都是“剩”者为王。

教育是一个30年周期的事，葛文伟说，基于这个逻辑，我们可以好好地重新去规整一下我们的步伐，所有焦虑的本质都是预期和资源的错配。如果我们的预期是30年，跟那些想杀进来3年颠覆我们的有啥好较劲的？

葛文伟表示，从政策角度来讲，中国的教育政策就是10年一次钟摆。政府在90年代极其缺大学生，需要高层次人才，但是国家没钱，所以就民办经济进教育。现在国家有一个普惠政策。过去10年，出生率狂奔，城市化扩张浪潮，导致所有的小区没有配套幼儿园。当时政府只想卖地，就鼓励民营经济。今天为什么要限制幼儿园发展？去年新生人口只有一千零四万，预测明年大概只有780万。如果只有780万人口，那么前面10年20年狂增的新投入的幼儿园干嘛？

“政府在文件里写的非常清楚：民办幼儿园民办教育是公立教育的有效补充。但公立教育不需要你补充的时候，你补充啥呢？”

葛文伟说，这一轮的政策的整治其实是2017年以来的延续，只不过是在线教育那帮兄弟们冲的太快了，哪都是他们的广告，政策就开始更加严厉地出台。

他认为，现在这个政策出台的背景是2035远景规划里面一个很重要的描述：我们将进入以国内大循环为主的新的战略机遇期。也就是说过去中国30年是世界强交互的，而现在开始自己内循环是未来的国家最重要的，还能允许像我们这样的行业快速发展吗？

根据北大财科所地报告，2008年的时候，我们的人均在教育行业的支出占家庭居民消费不到7%，2018年，已经升到了31%，也就是说除了房车，老百姓那点钱都给了我们。葛文伟表示，国内大循环是以消费作为核心支撑的，它难道允许老百姓挣100块其中31块都给我们吗？而且这个数字还在往上涨。“它并不是说要抑制或者打压或者干掉教培，而只是说兄弟们你不要干那么欢。得给其它行业留点活口。”教育变成了最严重的民生焦虑，所以老百是把口袋里所有的钱都砸下来给孩子，形成了所谓的军备竞赛。今天政策喊停，是希望能够回归到一个正常水平。

教育是民生领域的，医疗也是民生领域的。医疗上一个心脏起搏器，1万多块，国家出手，变成700块。葛文伟认为，教育这一轮的整治，大概率会像医疗一样限价。

葛文伟表示，教培行业的平均毛利“挺吓人的”，上市公司平均净利能干到20%，非上市公司能干到百分之六七十，基本都在30%。除了教培，没有哪个行业能有30%的净利，餐饮的平均净利只有7~8%所以它不正常。“现在的政策只是想让我们拉回到正常水平。我们这是过好日子过惯了，所以把你拉回到正常水平，你就觉得要弄死我，不是这个意思。”

社会不会不需教培行业，只不过要把原来太功利的太市场化的要收一点的回来，把原来无限制抬高的价格收回来。机构不要再想着是通过拉升价格来维持高毛利，而是要回到普惠的前提下，如何把这件事情干好，就像今天的公益普惠幼儿园一样，普惠幼儿园并不代表不能赚钱。

葛文伟指出，过去10年行业其实是被互联网产业思维误导了，砸了很多钱在教育科技和流量入口上，最后发现只有直播两个字。美国的科技公司在做图形化算法，在做全息影像技术投放，中国的教育科技公司在打广告，在找明星做代言。

葛文伟认为，教育是创造价值的过程，只要是服务能够满足100万人的真实需求，就能做出一家10亿市值的公司。教育是一个永远没有被满足的市场，永远是个循环往复百花齐放，不用担心说今天是不是被垄断了。

葛文伟提出，教育培训的机构的创业者需要思考的两个核心问题是：持续稳定降低的获客能力、持续交付的服务成本降低的能力。而不是被特有地名词限制，拘泥于某种模式，只看是不是有效果，是不是有效率。

当政策关上一双窗的时候，一定在哪个地方留了一个窗，要善于思考政策下面有哪些是留给我们的。时间被干掉，我们该怎么去活？周一到周五的时间是不是能够把课时费拆出来？是不是可以跟课内进行结盟？如何在大规模公益普惠的同时还能做到个性化？城市未来的人口流动情况如何……

葛文伟认为，未来的整个文化课的主阵地会从小学阶段迁移到初高中阶段。初高阶段现在是蓝海一片，以小学为主轴的文化课市场是红海一片。“谁能干长期计划？谁能干c9联盟？谁能干985、211入学？这样的团队未来会特别的值钱，成为稀缺品种，完美绕开竞争激烈的红海和政策。”