你知道朋友为什么拒绝购买吗?

很多伙伴一开始经营行业时，最容易沮丧跟失落的事不外乎就是对方听了介绍或是邀约后不愿意购买，继而因没有收入与业绩而裹足不前。

在经营事业的过程中，销售对新伙伴来说是初期主要的业绩和收入来源，如果在新伙伴一开始经营时，就能有效的将产品通过会场或是ABC法则等销售分享出去，他们不但会更有信心，也会因有业绩的产生而能有收入，进而建立更强的信心。

然而，尽管我们非常的努力，产品也真的是对方所需要的，或多或少还是会面临到对方不愿意接受、不想购买的情况，当然，对方不买的“理由”有千百种，甚至各种匪夷所思的理由都可能出现，但归根究底，我们可以发现客户之所以不买的理由可以分成几个核心关键：

可能是不相信我们“这个人”或是不相信“产品”，这是非常自然的现象，将心比心，当我们要购买一样东西，或者别人跟我们介绍某样商品，不管对方说得多好，我们总会感觉“老王卖瓜、自卖自夸”，然后心中出现一个疑问“真的像他说的那么好吗？”

对产品的信任度不足是来了不买很重要的因素之一，这也正是为什么“取得信任”和“见证”这么重要的原因。

当然，如果对方信任我们这个人或是我们在对方心目中的信用非常良好，这时可以用我们个人的信用为产品背书，但问题是很多经营直销的伙伴，或许因为太在乎短期业绩的关系而常犯一个错误，就是还未取得信任或建立专业前，就一味的推销，当推销意味太重时，对方会因压力或是不舒服的感觉将心门关闭，我们所讲的每句话都因而无法进入对方的心中。

通常潜在销售对象的情况有两种，一种是有“明确需求”，也就是对方刚好已经面临某种“问题”，而我们的产品正是帮助他解决这些问题；另一种是“隐性需求”，对方目前还没有感受到强烈的问题，但我们的产品是能帮助他预防这些问题。

不管是明确或是隐性，重要的是要让对方产生对产品强烈的购买意愿，必须要让对方感受到强烈的“需要”，并且觉得“想要”，也就是将客观的“需要”转换为主观的“想要”。

反之，如果对方觉得“不需要”或是“目前不需要”，则无论我们将产品解说的多么好，或者是用了多少的见证，对方接受的程度依然很低。

因此，没有有效挖掘客户的需求，并且透过“顾问式行销”做好“先教育、后销售”的动作时，客户会因为需求并没有如此强烈或迫切而做出不购买的决定。

也就是对方也许觉得产品不错，不过好像没有那么急，所以出现“再看看”而未立刻购买的状况。这个问题点和前面“不需要”的原因相同，就是在建立需求时的“强度”不足，所以对方并不觉得“一定”要现在买，可能等过阵子手头上有些闲钱的时候再来买，于是拖下去的结果就不了了之了。

“金钱”上的考量也是许多潜在消费者不买的重要原因，没钱有两种，一种是“没有这个预算”，也就是说真的要买也可以找出钱来，只是觉得需求没有那么强烈和迫切，所以优先顺序并不在于购买我们的产品之上。

另一种是“真的没钱”，无论如何也凑不出钱来，这时候我们就要考虑这到底是不是个适合销售的对象，毕竟，“拥有购买产品的能力”也是销售相当重要的一个条件，或者是不是应当“推荐事业”给对方，协助对方改变当下的经济状况，但这时要特别注意，经济有问题的人周遭的朋友通常也都因为害怕而和他们比较少往来。

潜在客户对产品的反应很好，但有更亲近的人也在做这份事业，或是有人破坏游戏规则，“降价”以更便宜的价格破坏市场行情，这都是造成对方来了不买的原因。

部分和家人经济情况连动较大的人，或是因为过去曾经买过直销产品而遭到家人强烈反对的对象，都会面临到担心家人反对的问题。

当然，也有些人是在自己购买的意愿并不强的状况下，用这样的理由来当成不购买的借口。

或许因为周遭有些人曾经使用过我们的产品或是类似的产品，不管是因为个人因素或是使用方法的关系，导致用出来的效果并不是非常理想，传到潜在客户的耳朵里就会成为“阻碍成交”最大的原因。

因此，在经营这个市场，每个伙伴都有责任把“服务”做好，让产品的口碑建立起来，如此一来才会越做越容易。

人是一种相当重视感觉的动物，当感觉对了一切都好说，当感觉不对时就变得很难搞。

因此，当我们在借力时一定要先分析对方，适合用什么样的方式来进行开发，甚至有时候当自己的沟通模式和对方不太能契合的时候，适时的借由其他伙伴的力量，或是上级老师的协助达成销售的目的。

此外，让自己的分享方式多元化一些，不要只有单一的模式，这样运作起来会非常的辛苦，而且成交率也不够高。

当然，对已经是销售高手的人来说，前面所谈的状况绝对不是问题，然而，当你在发展团队的过程中，要让新人能够存活的一个重要关键，就在于他们能通过团队倍增达到“荣华富贵”之前，先通过零售让自己“衣食无缺”，这对能够坚持到最后成功的结果绝对是个非常重要的环节。

“强将手下无弱兵”这句话在直销的事业中未必适用，有时候，上级领导的强项下级伙伴不但没有复制起来，反而因为上级老师这些动作都做得很好，而伙伴却因此变得依赖，因此，身为领导人必须有效检视一些业绩不出色，或是基本收入有问题的新伙伴，是不是在“零售”分享产品这个动作上出了问题，发生像我们前面所谈到的“来了不买”的问题而不自知，亦或是只看到问题的表象而没有真正深入问题的核心找到“原因”。

●  为什么当客户“不相信”或是觉得“不需要”时，就算我们讲再多产品的好处也无法成功有效的打动他们，达到成交的结果？

●  我们是否懂得建立“需求”的方法，能够让对方不仅觉得需要，而且强烈到绝对“想要”？

●  我们在销售的过程中，是否只听到客户表面的拒绝原因，而没有真正深入分析到底是什么原因让客户不愿意购买？

●  当我遇到“没钱”、“家人反对”或是其他异议问题时，我们是否懂得如何有效的加以解决？

●  我懂得使用顾问式行销的方法吗？先教育客户，等创造足够的需求强度时再进行销售动作。

●  成功的销售不仅在让对方觉得需要，更重要的是必须将对方“客观的需要”转化为“主观的想要”。