我们到底会不会提问题?

    前几天有客户约了线上会议，提出了很多的需求，希望能保证培训顺利实施，并且能在课后将培训内容转化为商业结果，因为这个培训需要让老板满意。

    客户问：“姜老师，我的问题都说了，你会怎么做？”

    我想问问大家，如果是你，你会如何回答？

    如果是十年前，我一定会结构化思维，结构化表达，根据客户的需求，列出一二三四五，由浅入深，娓娓道来，而且为自己的清晰表达沾沾自喜。

    但是现在，不一定了。

    我们在进行沟通的时候，往往会进入沟通陷阱，要知道，日常的沟通方式、沟通情境，大多数带有习惯性和导向性，比如你问，我必然就答，你提出异议，我就习惯辩解和解释。

    上面的对话，如果客户不停地问，本就趋同被动回答的导向，再加上客户的地位优势，我们就自然而然地认为，我应该更多地去表述、去回答、去正面回应。

    然而更大的陷阱来了，我们需要“踩”客户的点，而这个点，很可能客户自己都不知道，所以这个沟通行为，就变成了一个小概率事件。

    就好像一个女孩子问追求者，“你到底喜欢我什么？”

    有标准答案吗？

    一众舔狗由于地位差异，加上被动提问，大多情况下会像嘴巴上抹了蜜，赞叹之词溢于言表，殊不知这个问题根本没有标准答案，提问的人，用意也不是想知道答案。

    黄执中曾经在一次沟通培训中，提到了沟通这门学科的本质，我深受启发，那就是：没有人喜欢“被改变”。一旦你“表述”出一个观点、一个主意、一个想法、一个说辞，态势就是希望对方接受你的观点、你的主意、你的想法你的说辞，然后人性如斯，没有人喜欢“被改变”，一旦我接受了，就说明我被说服了，我被说服了，就说明我被打败了，这就意味着我过去所有的选择、偏好、决定，就有地方是不对的，我需要被你修正。

    回到最上面，客户问：“姜老师，我的问题都说了，你会怎么做？”

    没有人喜欢“被改变”，我说的再天花乱坠，有可能也说服不了客户，也不能给客户满意的答案，因为我要踩客户的点，这件事情没有那么大的确定性，我在搏小概率事件。

    于是我问了一个问题：“您刚才说的我都听得很清楚，我非常认同您的想法，您问的问题，我觉得也非常重要，而且切中要害，为了回答您的问题，我想先提个问题，您刚刚说您需要让老板满意，我们需要做很多的工作，我相信这些我们都能做到，我比较好奇的是，如果我们只做一件事情，会让老板直接对培训结果不满意，只做那一件事情，您觉得会是什么事情？”

    客户笑了，说好问题，让我想一想，沉默了几十秒钟，给了我答案。

    客户给的，才是正确答案，说的天花乱坠，不如问一个好问题。

    好的问题 ，能带来好的反馈，好的问题，能找到正确的方向，好的问题，才能找到好的答案。

    遥想2000年前孙策急求东吴小将太史慈加入，百般说服不得，咬牙跺脚，开始发问。

“子义，你我此次交战，你若把我擒拿，肯加害否？”

    好问题啊！两人大战三百回合，英雄见英雄，早已惺惺相惜，真要加害，早就得逞，一句话问的太史慈眼珠乱转，心中小鹿乱撞，是啊，斗了半天，我为什么不舍得杀太史慈呢，莫非我心早有所属？

    一个好问题，引起人思考，让对方自己展开遐想，找到答案。

    太史慈也是高手，先模棱两可回答了问题：未可知也（我不知道，直接回答我不舍得，多没面子），紧接着也问了个问题。

“我俩交战之时，若无援兵相助，你我这样战下去，能定输赢否？”

    孙策秒懂，“未可知也。”继而冲上前去为太史慈松绑，力抗东吴十二将的太史慈就这样被纳入麾下。

    要是孙策一个劲地说，“你来吧，求你啦”，太史慈这人才是决计不会来的。

    一个问题，“你舍不舍得杀我？”就问出了对方的心声，让对方自己找到了答案。

    所以，未来的沟通中，你会不会设计一些好问题呢？