透过《中国皮卡蓝皮书》,解读皮卡企业营销创新实例(二)

皮卡车企积极探索营销创新案例

郑州日产之皮卡村

在国内，商用车的销售与乘用车有很大的不同。而在这其间，皮卡车型又有些特别，在如今皮卡政策逐渐放开、皮卡乘用化属性逐渐增强的背景下，皮卡产品的销售又有其自身的特征。郑州日产近年来所成立的皮卡村已达到60多个，有效的促进了产品销售和维系客户。

设立“中国皮卡村”

2015年8月25日，郑州日产在普洱茶十大名寨之一的“刮风寨”举行“郑州日产皮卡村·刮风寨”授牌仪式，全国第一个“皮卡村”就此诞生。究其原因，这还是有赖于当地经销商深入发掘、“下沉”服务的结果。经销商并不只是一味地卖车，他们在跟客户的沟通和交流中发现，郑州日产-锐骐皮卡在当地的超高保有量，—个村中近170户人家，锐骐皮卡拥有量过百台，几乎达到每户茶农都有一台锐骐皮卡的程度。

郑州日产对这一情况进行了深入研究和开发，为了辐射更多的用户人群，决定成立郑州日产“中国皮卡村”。其设立的标准需要满足两个条件：（1）郑州日产在当地皮卡市场的占有率达到26%且排名第一；（2）郑州日产皮卡保有量50台以上，当地有较为独特或代表性的特色产业。如今，郑州日产在全国已经拥有60多个“皮卡村”，“皮卡村”体系的陆续成立，对于提高客户转化率，增加客户粘性提供了必要的保障。

“意见领袖”传播口碑

“皮卡村”的成立归根结底是由众多的用户所组成的，而好的产品才是打开用户大门的根基。郑州日产旗下的锐骐皮卡，凭借着“皮实耐用、油耗经济、品质稳定”等特点，打下一座坚实的口碑。

与此同时，皮卡消费群体往往都是扎堆式的存在，从众心理较强，且注重产品的口碑。在广大的山村乡镇，如果有“意见领袖”的形成和认可，通过口碑的传播，那么规模就会越来越大。这也在崎岖山路的云南、四川及潮湿环境的沿海地区得到了很好的验证，那里的茶农、果农、牧民和渔民都会组成皮卡最大的用户市场。对于云南的茶农，四川的果农来说，他们需要面对崎岖的山路，更需要四驱车型。

行商行动维系客户

关于郑州日产皮卡的销售，经销商表示他们要做“行商”，而不是“坐商”等着客户来，每天都要走出去是必须的，或是做定展或是巡展。经销商的售后部门会每个月至少4次去到“皮卡村”里，在用户家门口进行维修、保养等关怀活动，让使用郑州日产皮卡的用户后顾无忧。

“皮卡村”成立后，经销商与车主的互动沟通也更为密切，并逐渐成为企业和用户紧密联系的一种纽带。维系客户、发展客户、增加客户粘性，也必然要增强对客户的服务。因此，“皮卡村”也成为了郑州日产的服务平台，并提供免费上门车检保养服务、老用户免费救援、转介绍成功奖励等服务和福利措施。郑州日产用这样一张品牌特色的名片，提升了客户的信任感和依赖感，进而也可以继续助力口碑的远播。

郑州日产发布中国“皮卡村”2.0战略。通过“公益深入、服务升级、体验升级、情感深入”四个方面对“皮卡村”的品牌活动进行全面升级。

在公益深入方面，郑州日产将投入更多力量，付诸“皮卡村”的爱心行动，让皮卡精神和当地文化高度融合。

在服务升级方面，郑州日产会投入更多资源，建立更丰富的商户联盟，还将通过最新上线的微信服务号，为广大用户建立流动服务平台，提升产品使用的好感度；在体验升级方面，通过对体验设备的升级，提供到家门口的产品体验，让广大客户能更直观地体验郑州日产的产品魅力；在情感深入方面，通过提升品牌与用户的情感互动，让更多客户感受到郑州日产的品牌温度，并成为郑州日产“皮卡村”发展的见证人和口碑代言人。

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