千禧悦享丨你真的了解客户的需求吗?

发布于 2021-10-13 06:25






你真的了解客户的需求吗？


客户需求变化
➫市场大环境变化
据相关资料统计，2019年中国房地产开发商已经达到了9万多家，但整个中国，30%的房子由前10家包揽，70%的房子由前100家包揽，90%的房子由前1000家包揽。然而，全世界180个国家的地产商加起来也没有9万家，曾经靠买房增值、炒房暴富的人比比皆是，只要你买对地段，房价更是可以在一年之内成倍增长。

现如今，楼市“稳”字当头，各地调控政策不断加紧，例如济南土拍达到最高限价后抽签决定，提倡理性拍地的同时从土地源头减少因土地成本增加导致的住宅价格上调；而青岛的大规模人才公寓配建、城阳的共有产权房政策等也为刚需购房者减小了压力……
在“住房不炒”、“住有所居”的大环境下，房地产市场已逐渐趋于理性。


➫购房客群变化

随着消费者代际更替，80、90后甚至00后成为购房主力军，住房消费客群逐渐年轻化，而此类客群相对更加开放、个性、注重生活品质。“宁可多花500元凑邮费，坚决不花100付邮费”、“躺平使我快乐”、“该省则省，但生活质量决不能降”……越来越多调侃、网络热词的出现都体现出现代年轻人的生活理念，一顿饭300元不心疼，却在意10块还是15块的打车钱；月光族，但能提高生活质量的物件一件都不能少。大家更注重内心的情感诉求和自我情感的满足。

➫购房目的的改变


客户深层需求研究：深层需求赋能前期设
计

➫如何进行有效的深入调研？

➫对于客户需求结果，如何进行深度需求解读？

很多人认为调研结束后就轻松了，统计答案即可，例如大多数人有打篮球的需求，那我就设计一个篮球场就行。其实不然，客户确实有打篮球的需求，但是他为什么要打篮球？是为了锻炼身体？自身提高球技？打发无聊时间？找到同兴趣的朋友？还是单纯为了耍帅？因为大家都打我就随口一说？

就打篮球需求举例，从客户不同的目的能看到客户的深层情感需求。

如：
· 打篮球为了锻炼身体——安全健康需求，若此类选择提及率较高，社区可多设置跑道、健康测试等安全健康类项目；
· 打篮球为了提高球技、增强信心——内部尊重需求，社区可多设置/举办能锻炼增强信心的设施、活动；
· 打篮球为了找到同兴趣的朋友——归属需求，社区可组织社交活动、提供管家式服务、具有仪式感的多重入户景观设置等增强客户归属感；
· 如果他打篮球只是随口一说，并没有什么准确的目的，可能只是客户面具化、商务化比较重，并没有太大的参考意义。

…… 

通过对后期调研的二次推导，根据提及率归纳总结，得出目标客群的真正需求。如此得出的结果和单纯统计的结果是不同的。
而一个真正有内涵、为客户着想的社区，更应该注重目标客户的前期调研，通过客户深层诉求的探究，得出真正想要的结果，从而倒推产品设计，从客户深层需求为中心，打造客户真正需求的、期待的品质社区。

人们对于精致生活的追求仍将不断提升，不能真正理解客户诉求，一味靠品牌输出、靠营销噱头卖房子等空有其表的开发企业将逐渐被淘汰。
应对市场及客户需求的变化，我们一直在探索的路上，准确把握市场趋势、探究客户深层需求及置业敏感点，协助开发企业精准定位，打造真正客户需求的、有内涵、精致、智慧的新人居理想社区，共同致力实现美好生活。


end

文/千禧年轮  陈晓玲

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