珠宝销售技巧891:顾客进店少,怎样提高业绩?

珠宝销售技巧：做活动效果不好，主要有3个方面的影响因素……

珠宝销售案例：

我们店开了半年，每个月进店不多业绩不好，除了做活动还有没有别的办法？

珠宝销售技巧1：活动效果

从这个问题，看到背后存在一种现象：

之前做的活动效果不好。

确实，增加顾客进店量最直接的方式是，做活动引流。但是效果不好，主要受三个方面因素影响：

1、活动对顾客没吸引力；

2、品牌知名度不高，当地顾客不认可；

3、门店位置客流量不高，曝光度不够。

活动的常规方式主要有两种，要么通过低价格吸引顾客进店，要么用免费礼品引流。其中，还会涉及很多执行的细节。

比如，

价格定多少，才算是低价格？

什么样的礼品能吸引顾客到店领取？

顾客到店领礼品，又怎么设置转推流程？

顾客想再对比的时候，销售话术又怎样突出优势？

想做好一场活动，这些问题都必须考虑进去，这里先不做细化分析。

一般门店做活动，不管是产品定价，还是选主推款式，都是凭主观意识来定。自认为这个价格应该有吸引力，自认为这个款式应该比较好卖，却很少参考之前的销售数据，最后导致效果不好。

建议尝试另一种活动思路：

以顾客需求为导向，再对点制定活动方案。

比如，

之前没成交的潜在顾客，想买30-50分钻戒居多，当时没买主要考虑价格问题。那么，这次的活动优惠，主要针对30-50分钻戒价格，至于优惠幅度多少，要根据顾客接受的心理价位和竞品行情来定。

珠宝销售技巧2：提高转化率

做活动增加客流，在转化率不变的情况下，业绩会有提升。

比如，

原本进店100人，转化率20%，平均客单价3000，就能做6万的业绩。假如进店量增加至200人，转化率和平均客单价不变，业绩会翻倍递增，做到12万。

这种算法很简单，相信大部分人都能理解，只是有点偏向于理想化。因为实际上要增加一倍的进店量是比较难的，就算可以做到，顾客质量也不一定高，可能大多数顾客领完礼品就走了。

所以，另一个提高业绩的方向：

提高转化率。

同样的，进店100人，转化率提高至30%，平均客单价3000，就能做到9万的业绩，同比增长50%。

对于销售来说，每天能有多少顾客进店，这个是未知数。但是，接待的转化率高低，可以由自己掌控。

最关键的点在于，你是否清楚知道，顾客的需求和考虑焦点。

第一点，我在文章里经常提到的，16个问题，是了解顾客需求最有效的工具。只要有了16个问题的答案，你就能找到成交顾客的点。

第二点，针对顾客的考虑焦点，你需要做的是，提前准备好相应的销售预案。也就是说，接待过程顾客有可能提出的疑虑点，你都要先想好。并且，能给顾客对点的解决方案。

只要能做好以上两点，业绩可以提高10-20%。

珠宝销售技巧3：提高客单价

最后一个提升业绩的通道：

提高客单价。

顾客进店量100人不变，转化率已经提高至30%，平均客单价增加至4000，你的业绩能做到12万，同比增加一倍。

所以，做活动只是其中一个业绩增长渠道而已，当活动效果不好，你要进一步考虑，转化率和客单价的问题。

提高客单价，主要有两个做法：

一是，增加顾客消费件数，也就是连带销售；

二是，提高顾客当次的成交金额。

第一点，连带销售要解决的问题是，顾客为什么要多花钱再买另一件产品？你至少要想到3个以上的购买理由，否则，很难说服顾客。

第二点，提高成交金额要解决的问题是，顾客为什么要选另一件更贵的产品？原本只想买个30分的钻戒，为什么要选45分呢？

小结：

思考一个问题，

你怎样测试顾客的实际购买力，而不只是单纯听顾客说预算多少？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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