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由 5 个团长起步，不到 2 年横扫闽南 1300 个小区，服务近 100 万家庭；

客单价达到 120 元，是本地友商的 5-6 倍；

每周只卖 3 天，周复购率却能高达 92%，放眼同区域、主流生鲜平台，很难找到第 2 家。

2018 年 11 月，在电商平台卖了 4 年水果的吴洪文，带着团队 All in 社区团购。

那时，社群电商正兴起，水果生鲜因为高频、低价，被贴上了「引流品」的标签，导致平台流量分散，流量越来越贵，毛利越来越低。而社区团购，这个刚开始就有近 30 亿规模的新赛道正以肉眼可见的速度增长，入局者众。

借助多年对水果生鲜的认知和供应链资源沉淀，吴洪文觉得这个项目自己也可以做，「不过是换了一个地方来卖同样的东西。」

社区团购的起源地是湖南长沙，2018 年下半年，市场正热，那些拿到融资的平台正在二、三线城市疯狂扩张，福建不一定是它们扩张战略的首选。吴洪文意识到，自己正好可以利用这一段时间差先起量、再沉淀，宜早不宜迟。

不和大平台正面「硬刚」，深耕福建区域

社区团购以生鲜食品为主，各个地区消费习惯差异明显，吴洪文判断，自己的供应链优势更加明显。「比如湖南人喜欢吃辣的，我们福建人不太喜欢吃辣的。这些大平台不可能一盘货卖全国，他们还需要做本地特色的产品，或者符合当地市场的一些产品。它的供应链不一定会对我们造成很强大的冲击。」

还有个优势是在团队。大平台要想扩张到福建、厦门，可能往往只派一个团队，大约十几个人过来，无可避免的会出现「水土不服」以及「跨区域管理难」的问题。而这时，吴洪文已经有一支成熟的本地运营团队，全员 All in 做社区团购，外来的小团队与之竞争，无异于鸡蛋碰石头。

不参与价格「厮杀」，专注品质和服务的提升

很多友商更青睐极致的价格，他们的用户群体也较为下沉，客单价往往低至 16-20 元。但吴洪文没有走低价路线，而是更倾向于极致的产品，走「优选路线」。

叼到家面向人均 GDP 排名靠前的准一二线城市，核心客户群体为对品质有较高要求的 30-45 岁宝妈、家庭主妇，客单价达到 120 元，是大多数友商的 5-6 倍。「我们每期卖的东西，我们是要给客户挑最好的。然后通过供应链的把控做到好货不贵。」

吴洪文对自己选择的新赛道持乐观态度。「生鲜团购虽然在电商领域，但它本质上还是做零售的生意。其实，每个城市的线下的零售消费体量是非常巨大的，拿厦门举例，它一个月线下零售的总额应该是 30~40 个亿。」

上线 1 年多，叼到家从 5 个小区开始起步，服务范围逐渐覆盖了 1300 个小区，从厦门大本营延伸到了泉州、漳州。

为了找到第一批种子用户，最开始，吴洪文和团队找来 5 个朋友，让他们做团长，在各自小区内建群推广。在他看来，「用户就是团长，有了团长才有流量，没有团长就没有人去承接。」现在，为了团长的快速扩张，叼到家采取了全城招募团长的方式，粉丝推荐一名新团长，新团长 2 个月交易额达到 5000 元以上，推荐人就可以拿到 500 元现金奖励。

在吴洪文看来，社区店有它独特的优势，「社区店有固定的点、有冰箱，商品送到小区、送到店里，它履约的完整性会更高。」在叼到家，社区店团长占到 20%以上。

叼到家通过有赞多网点及网点管理员的功能，将每个团长所在的小区设置为提货网点，1300 个小区，1300 个团长，也就有 1300 个提货点。团长不按单个产品拿佣金，而是拿提货点总业绩的 10 %。

在吴洪文的眼里，这 1300 名团长都是叼到家一起创业的伙伴。「我们希望来一个客户服务好一个客户，来一个团长让他成长，做到少一点的流失率，让他们在这边能开心赚钱。」

为了实现这个目标，叼到家非常重视团长的深度运营。

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