探索解读专家看上市公司 | 程凤朝:独立董事价值、责任、履职能力研究(三)- 产品销售

发布于 2022-05-18 14:41

独立董事的履职能力

程凤朝研究员

导语：基于大数据，利用人工智能（施瓦布，2016）和专业工具，全面、高效、精准识别问题和风险，合理怀疑，审慎判断，与管理层敢于挑战和合作。

（五）产品销售系统

产品销售系统是指企业输入原材料并生产半成品和产成品，进而运用各种策略向市场出售产品和服务，实现营收增长和创造利润的能力，影响企业生产链的运营平衡，这与企业生命系统中摄入系统（ingestor）、分配系统（distributor）、转换系统（converter）、生产系统（producer）、产出系统（extruder）的功能相类似。摄入系统和分配系统能够从外部环境中输入各类生产原材料并传输至生产部门，转换系统和生产系统则能够有效利用原材料，转换为半成品、产成品等形态，产出系统则将产品输送至企业外部进行销售。因此，我们把企业的产品销售视为生命的“泌尿系统”，从销售规模、销售投入和销售效率3个维度，抓取30余个三级指标进行评价，其中包括但不限于人均创收、产能利用率、存货周转率与存货跌价准备背离程度等具有一定特色的指标。该系统重点衡量上市公司的市场地位、销售效能和客户感受情景。见下图：

诊断发现的典型问题及对策建议如下，所在公司的独立董事也应高度产品销售，防止积压或毁损：

1、产能利用率低下。公司产能利用率情况从一定程度上反映了产品销售的景气度，产品销量旺盛，订单饱满，则会驱使产能利用率同步保持高位水平。诊断发现部分上市公司资产闲置、产能过剩，大马拉小车，造成产能利用率显著低于同业水平。建议公司一方面积极开拓市场业务和争取订单，避免产能过剩和设备闲置，另一方面该做减法做减法，如果长期销售不畅，对闲置产能应及时处置。

2、库存积压、产品滞销，导致销售效率低下。企业生产销售效率反映了生产效率和产品销售畅通程度，效率过低表明企业购、产、销失衡，产品积压、销售不畅，存货占用的资金使用效率低下。企业的销售回款能力反映了企业销售收入和销售现金流的匹配性。应收账款比重过高不仅可能产生坏账风险和损害经营业绩，还可能降低盈余质量，导致不能实现经营活动应实现的净现金流，进而产生管理层盈余管理和机会主义行为（Dechow et al., 2010）。诊断发现部分上市公司库存积压、产品滞销，导致销售效率低下。2020年人均创收的平均值为206.26万元，中位数为100.55万元。人均创收小于10万元的上市公司有32家，小于20万元的有83家。建议公司一方面积极研发新产品，满足已有客户需要。另一方面，积极开拓新的客户群体，开辟新市场，提升市场占有率。

3、销售费用投入过高。上市公司销售费用在一定程度上反映了品牌投资力度，然而如果销售费用比重过高，则容易产生灰色地带。公司应以客户需求为导向，通过产品和服务的持续创新和迭代升级拓宽销售渠道、提升市场份额，避免过于依赖传统的营销方式。诊断发现部分公司销售费用投入过高，2020年销售费用率大于0.3的公司有222家，销售费用率大于0.5的公司有62家。建议公司加强销售费用管理，合理控制销售投入，适当加大研发投入，用好用足国务院研发费用可税前扣除的政策红利。