必读 | 企业财务扩张战略“铁三角”:收入、现金、利润!三种财务扩张策略!要如何选择

财务战略就是企业财务决策者为使企业在较长时期（如五年以上）内得以生存和发展，在充分预测、分析、估量影响企业长期发展的内外部因素的基础上，对企业财务做出的长远谋略。

可以说，财务战略其实就是“钱”的战略，在支撑公司战略发展、增长模式、竞争优势的资源配置下，兼顾速度和效率，资金从哪里来？这是财务战略的核心。

长财咨询刘国东老师在《财务系统》方案班中，为企业家分享财务战略支撑系统中重点分享了财务“铁三角”的概念，今天我们就一起来对这个知识体系做个预热。

企业扩张战略“铁三角”

刘国东老师说：财务工作的本质，就是科学地用数字呈现经营成果，并完成资源的调配。企业财务扩张战略“铁三角”分别是收入、利润和现金，企业的财务扩张就是资源调配和管理的过程。

很多人认为在企业扩张的过程中，因为时间、资源、投入等各方面原因，很难把这三个角同时做得特别大，但是，有一家公司做到了，那就是苹果公司。

乔布斯把苹果公司的三个角都做得非常大：第一，苹果公司的收入非常高；第二，苹果公司的毛利率高达40%以上，同样的一款手机，在成本相差不大的情况下，其他品牌都只卖两三千元，苹果却卖到了五六千；第三，苹果公司的现金流也非常健康，其他企业的财务总监都在发愁没有钱，而苹果公司的财务总监却在发愁钱太多怎么办。

除了苹果等极少数公司，绝大多数的公司都没有齐头并进把这三个角（收入、利润、现金）做好。因此，在某一个时间段，重点做好某一个方面，就成了企业财务扩张的选择。

三种财务扩张策略

收入可以用“市场份额”这个词来代替。所谓“牺牲现金流换取收入扩张”，就是保持利润不变，牺牲现金流来保证收入增长和市场份额的迅速扩张。这种策略可以用两个字来概括，就是“赊账”。

比如，原来做生意是一手交钱一手交货，现在变成先交货，几个月以后再付钱。使用这种方法，产品的销量一定会好很多，这就是牺牲现金流换取收入增长。

但是，使用这种方法的企业一定有个前提：自己有钱，或者是股东、投资人有钱；或者跟银行有千丝万缕的股权关系。如果企业账上没有足够的现金流，尽量不要使用这种方法，否则会导致资金链断裂，企业宣告破产结束。

【案例】“中联重科”供应商购买设备零首付抢夺客户资源。

三一重工和中联重科都是在湖南长沙做重型机械的企业，两家企业的产品和规模都非常不错。这两家企业在竞争的过程中使用了很多方法，其中中联重科就用了“现金流战争”这种方法。

以前购买三一重工的设备需要付两到三成的首付，而中联重科由于账上的现金流丰富，直接把两到三成的首付降为零首付，一下子就把三一重工的客户抢来了不少。

之前，中联重科与三一重工之间还是有一定差距的，中联采用设备购买零首付方法后，颇有成效，市场份额提高到与三一重工不相上下。

后来，三一重工也用零首付这种方法抢占市场份额，但资金储备在上市过程中出现了一些问题，最后迫于资金的压力，又不得不恢复两到三成首付的做法。

这就是典型的“用现金流换取收入”的方法，站在中联重科的角度上，这种方法用得非常成功。

企业迅速扩张的过程中一定要保证现金流，在保证现金流的情况下，可用牺牲利润换取收入的增长和市场的扩张。

【案例】瑞幸咖啡发放大量低折扣优惠券，“烧钱”模式开辟市场。

瑞幸Luckin coffee成立于2017年10月，而后便以惊人的速度成为仅次于星巴克的中国第二大咖啡连锁店。因为门店的快速扩张和疯狂补贴用户，瑞幸迅速打开中国市场，截至2021年末已在全国各地开设了6000多家连锁店。

持续的“烧钱”扩张战略使瑞幸一直处于利润负增长状态，资产负债率极高。虽然2021年全年尚未实现盈利，但相比于2020年亏损25.9亿元，已经收窄了80%。但2021年自营门店首次实现盈利，资产负债率逐渐降低，或许预示着瑞幸已经站在了整体盈利的门前。

瑞幸咖啡这种疯狂的打法难以复制，这种模式可行的前提是能保证足够的现金流，以牺牲利润来换取市场的快速扩张。而瑞幸一直也是“财大气粗”，2019年，他拿到了1.5亿美元的B+轮融资，去年4月，瑞幸又与大钲资本领投、愉悦资本跟投签署达成2.5亿美元的融资。

类似的战略扩张还有不少案例，小米手机通过低价高性价比和饥饿营销抢占市场，滴滴打车花费10个亿补贴出租车和乘客，他们都成功了。

共享单车ofo为拓展市场抢夺市场，投放了大量共享单车，但产生了大量的成本消耗，导致资金链断裂，现金流不能续航只能宣布破产倒闭。

因此，企业想牺牲利润实现扩张时，一定做好清算，清楚自己的现金流是否充足，能够支撑得起战略扩张。

所谓务实性策略，就是不着急提升收入，也不着急抢占市场份额，更无所谓谁是行业老大，一心只想要利润，其次是现金，不赚钱的生意不做，不给钱的买卖也不干。通过提高现金和利润额，来控制收入增长的节奏。

【案例】三星手机积累资金投入研发，厚积薄发。

2003年，三星手机刚进入中国，实力并没有那么强大，但价格非常昂贵，因此销量比较低，市场份额也比较小。但三星并没有急于扩张，也没有通过降价等方式来提高市场份额，而是大量积累利润和现金流，把利润投入到研发上，提高整体实力。

后来，在摩托罗拉经营失误的时候，三星抓住时机迅速降低价格，放宽现金流条件，才实现了收入的迅速增长，取代摩托罗拉成为行业的第三名。再后来，三星又在诺基亚出问题时迅速取代诺基亚，成为行业第一。

三星手机并没有从一开始就追求市场份额，而是稳稳做事，先把钱赚到手，有了实力以后再进行扩张。这就是务实型战略的典型做法。

如何选择财务战略

财务战略的选择应当与经营周期相适应。经济周期通常要经历经济复苏期、经济繁荣期和经济衰退期，不同经济周期企业应选择不同的财务战略。

同时，收入、利润、现金都是相对概念，要结合自己企业的历史情况、现阶段情况、同行业情况等相比较。在增长发展战略中，要先突出其中一个方面抓重点，如果眉毛胡子一把抓，就容易顾此失彼，各个方面都达不到预期。

财务扩张战略一定要分解成具体目标和数据，并落实到每个人身上，与绩效或奖金挂钩。否则战略选择的再好，下面的执行不到位，也只是管理者一时“拍脑袋”的想法，无法落到实处。

应该避免的误区

企业并不是一定要在三种扩张战略类型中选一种，应该根据自己企业的经营情况，可以是一种或者多种战略类型并用。

在企业发展的不同阶段，选择不同的战略，三种战略并不冲突，企业管理者应该与时俱进，根据情况随时调整战略。

整个企业内部也不必整体划一，还可以按照产品或者事业部划分。比如，这类产品是收入优先型，另一种产品是利润优先型。