服装行业经营指标(三)

25、 客户群分析表    

分析表统计了会员R、F、M值及结果，营销人员可以通过这个表来衡量每位客户的价值和创利能力，密切对营业额贡献度较大的客户群，采取方法扩大市场占有率。
    最近购买日分析是考察上一次来店购物时间为1个月前或6个月前的客户数占比，上一次消费时间越近的顾客应该是比
较好的顾客，对提供即时的商品也最有可能会有反应。
    最近购买频率分析展现了购买频率为F1、F2、F3的客户数占比，在限定期间内最常购买的顾客也是满意度最高的顾客。
    最近购买金额统计了顾客最近一次消费金额为M1、M2、M3的客户数占比，帮助企业分析对公司营业额贡献最大的顾客
比例。
    在客户关系管理过程中，商家不断追逐获得客户的信息，而客户往往不愿意主动透露自己的信息或意图，除非客户能立即看到这样做给自己带来的好处。即使商家使出浑身解数，获得的往往也是一些外在的客户行为数据，对于客户内心真实想法及消费趋势，商家仍然知之不多。这正应了一句俗话："知人知面不知心"。
    为了得到客户的"心"（如客户满意度、忠诚度等），从客户那里获得更大的生命周期价值， 分析模型应运而生。中，每个英文字母代表一种相对容易获得的已成交客户的行为参数。R( 最近)表示客户最近一次购买的时间距当前有多远，也就是停止采购的时间，例如20天、8周、3个月等；F( 频率)表示客户在最近一段时间内购买的次数；M(货币价值)表示客户在最近一段时间内每次购买的平均金额。
作为一种对客户分类的方法，分析模型起初主要用于直效营销领域，目的是提高老客户交易的次数

26、客户增长率
客户增长率=新增客户数/总客户数×100%

27、客户贡献度
客户的销售额

28、客户销售占比
客户销售占比客户的销售额/总销售额* 100%

29、退货率
顾客退货数量/销售量* 100%

30、销售目标达成率
实际销售额（量）/计划销售额（量）* 100

31、活跃客户数
半年之内有销售的客户。
32、日平均销售额
一定时间内平均每天的销售额（成本）

33、日平均库存
一定时期内平均每天的商品库存金额（成本）

34、平均库存
平均库存是指一段时间内商品库存的平均值
平均库存=期初库存+期末库存/2 

35、库存周转天数
    库存周转天数说明一个商品从进入门店需要多常时间可以销售出去，也就是什么时间能将商品变为销售款。如果周转天数过长有可能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、加大促销力度、申请返货等等。
公式: 周转天数=平均库存成本/月销售成本 * 30 或  (期初库存成本+期末库存成本)/2/月销售成本*30 或月平均库存成本/(月销售成本/30)
36、周转次数 
    周转次数是一段时期内以商品的周转天数为基础，能够周转多少次。周转次数越高，说明企业的运作越好；反之，则说明企业在库存管理方面存在着问题。
周期周转次数=周期天数/库存天数
年周转次数=365/库存天数. 

37、周转率
周转率是企业一定时期的销售成本与平均存货的比率