2C和2B到底有什么不同

直接给结论：

因为购买你服务/产品的决策者和决策路径不同！

To C的事情理解起来简单，因为用户需求就是用户需求，需求的决策主体就是需求者本身（绝大多数）。

比如你要买个手机，只要有预算，你可以很快的决策下来买哪个品牌，什么规格型号，这个过程中决策者享有充分的自主权。

同理买衣服、买电脑、逛淘宝、理发，旅行，是一样的道理。

当然，凡事无一定，凡事无绝对，To C一个分支，儿童教育、儿童服饰，儿童玩具等等领域，购买决策是父母，儿童只是影响购买决策。

但To B这事就复杂一点。

比如企业要上一套管理系统，需求提出者可能是CIO、COO、CFO，或者业务部门。拥有决策权的可能是业务负责人，主管信息化的副总裁或者CEO，需求提出者不是决策者，只是参与者，而决策者并不全程参与决策过程，那么涉及到的决策者的诉求是什么呢？企业利益最大化？

未必。

比如，通过梳理业务流程及边界，达到重新划分蛋糕的目的；

比如，增强自己及他部门在企业内的话语权，存在感；

比如，降本增效，减少不合格的流程环节，减少内耗；

如果你连诉求都没搞清楚，你怎么可能拿到订单?同时，很多人认为搞定决策者就够了，但实际上很多企业内部是很复杂的，影响决策的人也非常多，一些看上去不起眼的小人物，也是可以让你的努力彻底泡汤。

人力资源，行政的阿姨们说了，这个系统没法用，操作不来，可能她们根本就没花一点精力去研究你的产品，仅仅是因为你的产品和她们曾经熟悉过的产品长得不一样，所以就无法使用。

也或者是，批预算的财务经理，听到某个人提到过你公司的服务不是很好，给财务总监打了个小报告，预算就被卡住了。

为什么影响决策的人会给出负面反馈，以及如何争取到他们的正面反馈，这些影响决策的人在决策影响中所处的地位如何，这是很多To B业务中很容易被忽视的问题，但往往也是最难解决的问题。

任何时候，2B的生意不到最后签单的一刻，永远不知道胜者是谁！