整理| 权公子
5月30日，在2022西鼎会上，一心堂药业集团股份有限公司采购总监苏迪作题为《选择商品及供应商：如何做到1+1＞2》的精彩演讲，分享了药店在选择供应商上着重考虑的维度，以及如何通过供应商资源配套对门店的赋能，实现商品的良性动销。
一心堂药业集团股份有限公司采购总监苏迪作题为《选择商品及供应商：如何做到1+1＞2》的精彩演讲
首先要理解4P、4C和人的关系，并找到其中的核心点。所谓的4P指：产品、价格、渠道、促销；4C指：顾客、成本、便利、沟通。
从商品维度来看，做好品类分析、市场分析、产品特质、客群定位、定价、渠道、促销方式，是零售连锁经营管理方式最重要的体现。从顾客维度来看，所有的商品、价格、促销、服务，甚至到开店、门店选址都是为了满足顾客和挖掘顾客的需求为目标。疫情下，客流下滑是行业共性的问题。药店应思考如何留住顾客，让顾客花更少的成本，去获取更高、更有效的产品服务。基于上述的商品管理、顾客思维，药店还必须有一批专业的人，一个好的团队，来执行所有的经营工作，人是贯彻整个环节的重要发动机和传动系统。用品类的方式去调控商品。所谓的产品分析，即分析品类的毛利结构、主推商品结构、品类的缺项、品类的价格带、销售的毛利等主要指标。引进产品时应思考：产品的市场定位是用于满足消费者需求、价格带补充、品类缺项或者毛利获取，或者与竞争对手做竞争，这些是产品定位最核心的问题。包括产品的功能、销售渠道、卖点、动销等。同时，企业要管控并杜绝大批量地引进同质化的商品。防止产品越多、分散力越大。在这过程中，药店要对产品池进行更新换代，不断地引进、淘汰。此外，不同的门店结构，则有不同的保有策略和商品线。正如社区店、商超店、院边店对应的顾客群体和需求皆不同。药店做商品线管理时，应反向去推动商品的引进。针对目标客户的特质、需求，着重选择符合顾客需求或者为顾客带来附加服务的商品。药店有直接成本和间接成本。直接成本是购买商品的成本，这是一笔很大的成本支出，必须严格管控。间接成本主要是营运成本，营运成本剔除房租和人员薪酬后，主要是促销成本，药店应有效控制促销的活动费用和折扣力度。在如今的市场上，药店沉下心做慢病管理、顾客回访、精准营销后，常常遭遇竞争对手的价格战打击。包括连锁内部投诉最多的也是价格管理问题。今年内部对线上、线下价格混乱的投诉明显增多。特别是顾客在经过B2C、O2O的比价，对门店价格不断提出质疑。为此，门店的商品价格管理中需要有攻击、有防守的品种。要从品类的角度做价格带分析，不同价格带的品种承担不同的“职责”，同时这个品种要切合市场需求。药店在为商品定价时，除了生产企业的指导价格，也要根据自己的市场做重新的价格调控、精准定位。不同的商品角色承担不同的价格定位职责，主推品种一定要有足够的营运空间，流通品种要足够的吸客性。这一切价格管理的背后，以顾客对价格的感受作为标杆。“价格管理这个动作是永远不可能做好的，因为它需要根据市场、竞争对手的活动情况不断地去做调整，在这个调整过程中，价格要不断地适应市场动态变化。”苏迪说道。商品的便利性。零售药房与医院有一个很大的差别是：药店面临顾客的复杂性比医院大，药店要有足够的SKU宽度去满足更多的顾客，足够的SKU深度去获取合理的利润。为此，药店要建立一套标准的快速响应的商品系统，以此更好地满足顾客需求。商品的渠道管理把控能力，包括渠道划分、管理、调控，让商品在每个渠道管理中体现不同的价值，持续创造药店的库存、商品和资金的价值。渠道管理要做生态化。很多共商合作的前期是谈慢病管理、顾客服务的合作，但最终落地却要求药店做竞赛、下任务。这个方式有用，但并非所有的品种都适用，活动越多、效率越低。而且过程中的费用难以控制，最终药店因促销力度和折扣力度亏损了。因此，药店每年促销的频次、力度需要提前规划，包括策划的大型活动、主题活动次数，单品策略、厂家资源等，年初做好规划和收集所有的政策信息。促销活动变得更加精简、有效。药店要管控活动的参与率、计划、目标和任务及活动后的盘点。在这过程中不断地尝试、修正和找到最适合市场的活动方式。“庆幸”的是药店有四个指标可控：促销活动的时间、费用、范围、顾客都可控。“在这个过程中，不要因为一个促销活动或者一个厂家的活动引进一个品种，这是不可能长久的。”苏迪说道。最后是沟通的问题。商品作为工业、商业、零售连锁、顾客良好的互动连接，是工商沟通的桥梁。药店要提高商品力，最核心的是筛选出目标品种，并了解所有的通用名的所有生产企业和市场情况，再做出决策，判断合作的生产企业、品种、规格、渠道等。最终，达成选品的核心目标——品种结构转化和毛利结构转化。 “零售最大的问题是执行力的问题，一批专业的人、一个好的团队，所有的经营活动落地最重要，再好的方法没有人去执行其实都是惘然。”零售连锁其实像一盘棋，要发挥整个集团军作战的优势，从上到下去做品类规划和执行。连而不锁是散兵游勇，人必须是贯穿所有环节的发动机和传动系统。一个采购人员必须亲身经历大型活动备货、参加供应商年会、参与合同签订等工作。苏迪说道，药店虽然做的是生意，但实际经营的是顾客，在这个过程中，所有的经营以顾客为中心，工商都要为顾客考虑及满足顾客需求。要做一个被顾客信任的采购，必须要考核供应商的渠道掌控能力、良好的保障能力、持续服务能力、专业化推广、持续赋能、市场传播、品牌建设的保障能力。一心堂每年都会对供应商伙伴做标准的盘点、评估、调研，共同优化供应链，共同成长。
“价值同盟”这四个字很符合当下现在的市场环境和合作要求。工商从思想上和行动上做统一，共同构建标准的生态圈，相互赋能，互为生态，互为客户。一心堂希望工业建立自己生态圈的时候，也与零售连锁生态圈有效的结合，互为客户。除了零售药店以外，一心堂还有批发、药材供应、医疗配送、养老服务、体检中心、门店加盟，未来一心堂希望真正建立起新时期下的新型价值同盟的体系。观看西鼎会直播回放
相关素材