中小连锁的日子,怎么再“滋润”起来?
发布于 2022-06-01 18:08

整理 | 成越
近年来,药品零售行业整体面临着客流下滑、销售额下降、利润减少的问题,经营压力越来越大。从外部因素看,经济形势下行、药品带量采购、个账改革、疫情加强防控等,加之同行“内卷”越来越激烈,线上药品销售渠道对药店的冲击也一直在持续。从内部来讲,尽管近两年来,药店一直号称“修炼内功”,但效果不佳。
对于中小连锁来说,处境则更加艰难。当前,医药零售市场行业集中度正在加快提升,中小型连锁面临越来越大的整合压力。
5月29日下午,在西鼎会大会论坛上,在湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长易军的主持下,与养天和大药房股份有限公司董事长李能,中康科技副总裁李俊国两位行业专家,围绕着“中小连锁的小日子还能‘滋润’多久?”的话题,共同探寻中小连锁“生存之路”。
论坛嘉宾(从左至右):湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长易军,养天和大药房股份有限公司董事长李能,中康科技副总裁李俊国
01
怎么抱团,才能避免“刺猬抱团”
联盟、联采、成立联合性质公司等是目前行业内常见的“抱团”形式,但普遍来看鲜有成功案例。李俊国直言:“联盟大部分是吃喝联盟,少部分联盟有一定的价值,但是它没办法对企业的经营产生整体性或者说关键性的改变。联盟和协会等更多是在监管政策的沟通、周边资源的争取或者极个别单品的合力上能做一些事,但是它改变不了企业的命运,只能是功能上的补充。”
除了联盟,近两年加盟热再起,行业普遍认为,不同于以往快速过去的热潮,专业加盟会是未来的方向。对于品牌方而言,投资少、扩张快、风险低,所以大中型连锁纷纷下场,一些小连锁也跃跃欲试。
在药品零售行业深耕加盟多年的李能,分享了他对于连锁药店做加盟的看法。他认为,加盟应该分三个板块去看。
第一个是理念,搞加盟的老板如果没有一个开放的心态,很难做好加盟,同时需要清楚自身的企业定位,是以直营还是以加盟为战略主轴——直营店收入占比高肯定会“抢走”绝大部分资源投入,反之则更能帮助加盟商赚钱和发展。
其次是组织,要让加盟商感受到单位的力量,打造加盟商主人翁精神,加盟商可以参与公司经营管理监督。直营店则作为企业的试验田,为加盟店探索、服务。
第三是商品,商品不仅是价值的来源,也是一种管理手段。李能解释道,“我们加盟店是不允许外购的,当出现外购时,就处罚他的商品提成,他的商品成本就要高一些,有一定约束作用。”
02
直营与加盟,如何平衡?
随着药品零售市场越来越饱和,市场竞争越发激烈,新开门店平均盈利周期越来越长,直营门店投入的成本也越来越高。加盟店虽然是低成本的扩张方式,但却存在一定的“失控”风险。这两者如何平衡,这是个问题。
李能认为,加盟并不只是大连锁的“游戏”:“大连锁的机会在它的资源,小连锁的机会在当地的社会网络和顾客信任度,你如果觉得自己开四五十家或者一百家门店比较累的时候,你不妨开加盟店,而最好是一百家以下的连锁去开加盟店。”
以养天和为例,养天和目前有三千多家加盟店,而直营店只有约三百家。李能介绍,养天和的直营店是为加盟店服务的,是做模式的,是做形象的,是输出人才的。有不少直营店的店长出去开加盟店,有这帮人来支撑加盟体系,将更加稳定。
李能介绍说,养天和的阿尔菲加模式可以让中小连锁整体性加盟,但不改变品牌,不牵涉股权,然后加盟连锁在阿尔菲加的平权赋能下发展自己的加盟店。
“我并不主张纯粹只开加盟店,直营店和加盟规模要有一定的比例关系。”李能补充道,“我们阿尔菲加模式选择的加盟连锁有个原则,第一是要知法懂法,要有敬畏之心。第二,我们团队的服务能力决定加盟者的数量,只能服务五十家就不会做一百家。第三,区域独家,同区域不能有两家内卷。”
论坛尾声,易军对本次讨论做了总结发言:“加盟类似阿尔菲加平权赋能这种平台,是值得中小连锁药店去尝试的一种路径,因为它不会让你失去任何东西,却能让你获得更多资源、提升更多能力,这才是真正的抱团。”
李俊国认为,纵观各个行业,企业越大,往往容易官僚气息更重,在药品零售行业,求生欲最强、行动最有活力的其实是单体店(夫妻店)、小微连锁,针对这些群体的加盟模式如果能真正实现平权赋能,将是一种非常具有经济效益和社会效益的方式。
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