中小连锁的日子,怎么再“滋润”起来?

中小连锁日子不再“滋润”，如何抱团才能取暖？

整理 ｜ 成越

近年来，药品零售行业整体面临着客流下滑、销售额下降、利润减少的问题，经营压力越来越大。从外部因素看，经济形势下行、药品带量采购、个账改革、疫情加强防控等，加之同行“内卷”越来越激烈，线上药品销售渠道对药店的冲击也一直在持续。从内部来讲，尽管近两年来，药店一直号称“修炼内功”，但效果不佳。

对于中小连锁来说，处境则更加艰难。当前，医药零售市场行业集中度正在加快提升，中小型连锁面临越来越大的整合压力。

 

5月29日下午，在西鼎会大会论坛上，在湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长易军的主持下，与养天和大药房股份有限公司董事长李能，中康科技副总裁李俊国两位行业专家，围绕着“中小连锁的小日子还能‘滋润’多久？”的话题，共同探寻中小连锁“生存之路”。

 

论坛嘉宾（从左至右）：湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长易军，养天和大药房股份有限公司董事长李能，中康科技副总裁李俊国

 

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怎么抱团，才能避免“刺猬抱团”

 

联盟、联采、成立联合性质公司等是目前行业内常见的“抱团”形式，但普遍来看鲜有成功案例。李俊国直言：“联盟大部分是吃喝联盟，少部分联盟有一定的价值，但是它没办法对企业的经营产生整体性或者说关键性的改变。联盟和协会等更多是在监管政策的沟通、周边资源的争取或者极个别单品的合力上能做一些事，但是它改变不了企业的命运，只能是功能上的补充。”

除了联盟，近两年加盟热再起，行业普遍认为，不同于以往快速过去的热潮，专业加盟会是未来的方向。对于品牌方而言，投资少、扩张快、风险低，所以大中型连锁纷纷下场，一些小连锁也跃跃欲试。

在药品零售行业深耕加盟多年的李能，分享了他对于连锁药店做加盟的看法。他认为，加盟应该分三个板块去看。

第一个是理念，搞加盟的老板如果没有一个开放的心态，很难做好加盟，同时需要清楚自身的企业定位，是以直营还是以加盟为战略主轴——直营店收入占比高肯定会“抢走”绝大部分资源投入，反之则更能帮助加盟商赚钱和发展。

其次是组织，要让加盟商感受到单位的力量，打造加盟商主人翁精神，加盟商可以参与公司经营管理监督。直营店则作为企业的试验田，为加盟店探索、服务。

第三是商品，商品不仅是价值的来源，也是一种管理手段。李能解释道，“我们加盟店是不允许外购的，当出现外购时，就处罚他的商品提成，他的商品成本就要高一些，有一定约束作用。”

 02  

直营与加盟，如何平衡？

 

随着药品零售市场越来越饱和，市场竞争越发激烈，新开门店平均盈利周期越来越长，直营门店投入的成本也越来越高。加盟店虽然是低成本的扩张方式，但却存在一定的“失控”风险。这两者如何平衡，这是个问题。

李能认为，加盟并不只是大连锁的“游戏”：“大连锁的机会在它的资源，小连锁的机会在当地的社会网络和顾客信任度，你如果觉得自己开四五十家或者一百家门店比较累的时候，你不妨开加盟店，而最好是一百家以下的连锁去开加盟店。”

以养天和为例，养天和目前有三千多家加盟店，而直营店只有约三百家。李能介绍，养天和的直营店是为加盟店服务的，是做模式的，是做形象的，是输出人才的。有不少直营店的店长出去开加盟店，有这帮人来支撑加盟体系，将更加稳定。

李能介绍说，养天和的阿尔菲加模式可以让中小连锁整体性加盟，但不改变品牌，不牵涉股权，然后加盟连锁在阿尔菲加的平权赋能下发展自己的加盟店。

“我并不主张纯粹只开加盟店，直营店和加盟规模要有一定的比例关系。”李能补充道，“我们阿尔菲加模式选择的加盟连锁有个原则，第一是要知法懂法，要有敬畏之心。第二，我们团队的服务能力决定加盟者的数量，只能服务五十家就不会做一百家。第三，区域独家，同区域不能有两家内卷。”

 

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论坛尾声，易军对本次讨论做了总结发言：“加盟类似阿尔菲加平权赋能这种平台，是值得中小连锁药店去尝试的一种路径，因为它不会让你失去任何东西，却能让你获得更多资源、提升更多能力，这才是真正的抱团。”

 

李俊国认为，纵观各个行业，企业越大，往往容易官僚气息更重，在药品零售行业，求生欲最强、行动最有活力的其实是单体店（夫妻店）、小微连锁，针对这些群体的加盟模式如果能真正实现平权赋能，将是一种非常具有经济效益和社会效益的方式。

 

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