营销原理:一朵玫瑰花如何卖到999元?
发布于 2022-06-04 12:05
“阅说餐饮”
01
为什么企业需要学习营销？
为什么鸡蛋卖得比鸭蛋好？
因为母鸡下蛋会叫，懂得宣传。再看鸭子，尽管下了个大大的蛋，但是不懂得宣传，总以为自己的蛋下得大，"酒香不怕巷子深"，扭着扭着下了蛋就一言不发地走开了。
现在早已经过了酒香不怕巷子深的时代了，不宣传，没策略，想默默无闻地和鸡蛋一拼高下，实在太难。
对于餐饮来说，营销更是企业经营中的重中之重，好产品不是企业的核心竞争力，把好产品卖出去的能力才是企业的核心竞争力。
懂营销，是企业与企业的经营者一项必要的基础功。
1.全球90%企业CEO都是营销出身：沃尔玛创始人.沃尔顿、松下幸之助、李嘉成、马云、钟睒睒、刘强东等.......
2.个人掌握营销思维，在职场上使用营销原理，会让更多的人认识你，更好地识别你，可以帮助你拥有一份好的事业。
3.公司使用营销原理，会助力品牌的提升，让更多的消费者选择你。
02
营销的本质是什么？
做市场推广、打广告、卖东西，这是营销吗？
90%的人对于营销的理解都是片面的，认为做些市场推广、打些广告，这些就是营销。事实上，这并不是营销的本质，那么营销的本质是什么？
我们知道企业经营的本质都是围绕着客户转，而顾客购买任何产品都是因为产品本身为他创造了价值。从这个角度出发来分析营销的本质，就如美国营销协会对于营销的定义就是八个字：识别、创造、沟通、交付。
1、识别：就是要理解顾客购买商品或是服务真正所要满足的需求是什么？
2、创造：就是把能够满足顾客需要的商品与服务创造出来。
3、沟通：就是把产品或服务对顾客的价值沟通和传播出去。
4、交付：就是把产品或是服务交付给顾客，在这个过程中，顾客对产品与或服务质量的感知将决定了他们是否满意与口碑传播。
一朵玫瑰花如何卖到999元？
玫瑰花这个产品，可以说是随处可见。很多花店的老板都希望自己的玫瑰花能卖得多，卖得贵，但是大多数花店老板都做不到。
但是“专爱玫瑰”做到了。
下面我们就通过清华博导郑毓煌老师分享的“专爱玫瑰”的案例，来系统的分析营销的本质，如何将一朵玫瑰卖到999元的。
第一步要识别：顾客买玫瑰花到底是买什么？
如果你是一个花店老板，却回答不出来这个问题，那你就不是一个合格的花店老板。
很多人说，不就是买花吗？事实远非如此。
如果买玫瑰花就是买花，请问，你本来要买玫瑰花去送给女朋友，现在可不可以改成买菊花去送给女朋友呢？如果你敢这么做的话，那么当你敲开女朋友家的门并献上这一束菊花的时候，你的女朋友会啪的一个耳光打到你的脸上：“你这是要咒我死啊！”
由此可见，玫瑰花对顾客的价值并不是简单的一种花，而是玫瑰花背后的意义。
事实上，每一种花背后都有其独特的意义，在今天全球流行的文化中，玫瑰花是代表爱情的。
既然玫瑰花代表了爱情，那么买玫瑰花自然就是为了获得爱情，但是仅仅识别出来玫瑰花代表爱情这一点远远不够，因为这是每个人都能看到的表面含义。
我们还需要进一步去挖掘其中更深的含义。如果我们从使用场景分析，会发现，通常人们选择购买玫瑰花，是在男生要向女生去求爱的时候，用送玫瑰花的方式，来表达对女生的爱慕之情，从而提高求爱成功的机率。那么问题来了，手里捧着一束玫瑰花，真的就能够让自己求爱成功吗？
我想这个答案是否定的，因为在男生向女生求爱的过程中，女生最看中的并不是你手里有没有玫瑰花。
而是：第一，这个男生要优秀；第二，除了优秀之外，这个男生还要专一。
为什么是这两点呢？
这是人类几百万年几千万年来进化形成的。在我们的祖先还生活在原始社会的时候，男性是不需要支付生育成本的，所以男性一般会到处去追求女性，而女性的生育成本是非常高的，她一旦怀孕，那么在接下来的十个月甚至很多年时间里，她要承担生孩子和养育孩子的责任，如果这个时候没有男性在身边保护和支持，她很难找到足够的食物，甚至在恶劣的原始环境下还会经常遇到各种危险。所以女性在择偶的时候，除了要求男性要优秀，还有一点很重要，就是你要专一，要能够和她一起养育后代。虽然现在我们的生活已经很发达了，女性也不再像以前那样依赖男人了，但是这个择偶的习惯，已经深深的刻在了我们每个人的基因当中。
当我们明白了这一点，我们就会知道，为什么一束普通的玫瑰花，并不能够真正有效的帮助男生追求到心仪的女生了，因为玫瑰花虽然能表达对女生的爱慕之意，但是并不能保证这个男人是优秀和专一的，所以大部分花店也没有办法把玫瑰花卖的很贵。
而这个企业之所以能把一束普通的玫瑰花卖到999元，而且卖的很火，正是因为他识别出了这一点，而且创造了与众不同的顾客价值。
那么他是如何创造的呢？
“专爱玫瑰”（rose only）
根据了解到的客户购买玫瑰花的本质需求，给品牌起了一个名字，叫“专爱玫瑰”（rose only），同时他做了一个手机APP，这个APP要求所有男性用户在送花前必须先注册，注册的时候要写上送花对象的名字，并且下面有个协议，要承诺这一辈子就只能送给这一位女生，如果你将来要送给别的女生，那平台是拒绝送货的，拒绝你购买的。
所以，这个卖玫瑰花的平台创造了什么与众不同的价值？那就是用技术的力量，强迫让男生专一。他的平台所创造的价值，就是在他那里买玫瑰，有一个与众不同的含义，那就是男生承诺自己愿意专一的爱这个女生。
所以，这个玫瑰花，就与所有玫瑰花不同，因为它代表了男性的专一和承诺。
同时，这束玫瑰花品质很高，基本上都是国外进口的，定价也很高，最高的一朵999元。尽管一个人是否优秀很难从玫瑰花上体现出来，但是能买这么贵的玫瑰花的男生，在女生眼里往往也是比较优秀的。这就如很多人见合作伙伴谈生意时会择五星级酒店而不是经济型酒店一样，价位也是经济实力的一种象征。
在创造了这样的一种专一的价值之后，我们再来看看这个APP平台，是如何交付顾客价值的。
他雇的送花的快递，并不是那些平常我们见到的快递小伙子，而是兼职做模特的大学生，也包括一些外国留学生。这些大学生被要求穿得很帅，很潇洒，同时呢，也不是常见的骑电动车或者摩托车去送花，而是开着宝马MINI豪华车，就为了送一朵玫瑰花上门给这个女生。
通常呢，他们都会挑女生所在的公众场合，然后当着很多人的面，这个模特快递员非常潇洒，把这朵玫瑰送给这个女生时当众说：我代表XXX男生承诺，这辈子只爱你一个人，送花只送给你一个女生！
这样的一种求爱场面，这样的一种当众承诺，完全满足了女生对男生要“专一”这一价值的需求，那男生求爱的成功率是不是就高得多了？
很多女生都当场被感动得热泪盈眶，当场答应成为该男生的女朋友。所以大家认真想想看，999块钱一朵的玫瑰，帮助这个男生胜利的获得了爱情，获得了美人归。
请问999元贵吗？一点都不贵，是吧？
说完了交付，最后，我们再来看看这个玫瑰花品牌是如何传播的。
大家设想一下，如果我们每个人朋友圈平均有1000个好友，只要有1000个人发朋友圈，那就相当于100万人能看到，这比传统一本杂志的年销量都已经高出好几个数量级了。回到玫瑰花的例子，他的玫瑰花品牌选择的交付方式，那样的一种求爱的场面，本身就具有非常强的传播属性，自然就会引起很多现场吃瓜群众的拍照和朋友圈的传播，于是，这个玫瑰花和APP的品牌就广为人知了。
分析完卖玫瑰花的案例，我们可以发现，这个营销很好的运用了营销的本质的8个字，从识别、创造、传播到交付都做的非常好，这也正是他能够把一朵玫瑰花卖到999，还能卖的非常火，在全国能开很多家分店的原因。
其实，不光是卖玫瑰花，所有的营销都离不开这八个字，如果你没有做到这点，而仅仅把营销理解为做广告，做推广，那你对营销的理解还是太片面，就无法把营销做好，无法把生意做好。
总结：
通过这个案例，我想我们都深度的了解了营销的本质，
就是对顾客价值的识别、创造、沟通和交付这八个字。
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