谈谈TO G行业上下游厂商的关系和盈利点

国内TOG行业发展多年，已经逐渐形成稳固的正三角形态，主要有实力的核心互联网大厂纷纷设立TOG业务相关的事业部，利用原有在TOC和TOB市场的技术积累，把外网生态纷纷搬进“内网”，形成了完整的G端服务生态。

原有市场结构继续下沉，大型集成商、区域集成商逐渐变成地方性商务和服务渠道，虽然仍然占有大量的业务份额，但影响力逐渐减小。各个领域优质的解决方案提供商异军突起，标准化、专业化的整套的解决方案层出不穷。由此重新形成了自上而下，稳定的正三角行业形态。

顶层：BAT+其他大厂

在这个正三角结构里，顶层厂商的优势在于掌握了主流的核心技术，无论是在国产芯片、算法算力，还是私有云搭建等方面，都有绝对的话语权。在整个的G端行业生态里，顶层厂商完成了最艰涩、最智能、最高端部分的工作量，也牢牢掌控了顶层的行业壁垒。

除此之外，在产品运营方面，顶层厂商利用TOC和TOB的运营理念，在统一门户（如：政务钉钉、政务微信）、数据资源集约化管理（如：应用、存储上云）、面向公众的便捷服务（如：疫情期间的“健康码”、“消费券”）等“软服务”上，也是其他层级厂家无法追赶上的。

顶层厂商的产品和经营策略是：只发展核心技术和平台应用+服务核心大客户+不过度参与产业链下游厂商竞争。

比如云计算基础产品可以开放相同细分领域的多个合作伙伴，人工智能的核心能力也可以开放给细分领域的不同公司集成使用（即便不同应用厂商之间肯定会有竞争）。只要能够做到合理合规、提高收入、扩大影响，都可以敞开合作。

在客户服务上，部分响应核心大客户的业务诉求，补充下游厂商能力短板，做高附加值、可锚定的大型项目，并通过这些项目孵化新能力、新技术。

层级核心：研发工程师、产品运营。

中层：解决方案提供商

中层的解决方案提供商通过顶层厂商的核心能力的赋能，不断发展、打磨出能够满足不同G端客户需求的标准化产品，推动“场景化应用”向更符合G端业务流程规范的整体解决方案演进。

在此基础之上，中层厂商取代了部分以往属于大型集成商的份额（通过整体解决方案输出，提高项目包的净利润），在“正三角结构”里，牢牢占据了第二梯队的位置。

中层厂商的产品和经营策略是：发展完整主流行业解决方案+提高产品标准化和成熟度+减少成本、提高客单价、广铺渠道客户

中层厂商想要做大做强，就要摆脱定制化开发项目带来的超低毛利的影响，向上游厂家争利润，向下游厂家赋能、铺量，向市场争取高客单价。否则就会继续下沉，沦为区域集成商，最后被踢出局。

中层厂商的产品护城河浅，行业壁垒难以建立，在之前的文章中已经多次提到产品标准化和整体解决方案的重要性，这里不再赘述。

最后一点是中层厂商发展策略的重要切入点。中层厂商务必具备强大的采购谈判能力、市场判断力、以及渠道拓展和赋能的能力。

一方面在产品定价时，中层厂商最尴尬的就是不掌握全部的产品能力，需要外采能力或者硬件，导致标准化产品里出现了大量不可控成本，牵扯了巨大精力处理这部分问题。最终导致超低毛利润的形成，影响公司产品定价没有竞争力。

另一方面低客单价也是变相影响成本的重要因素，这里最直接的影响是销售成本。超低的客单价，很有可能在开发一个客户的时候，连渠道拓展费用和销售费用都无法拉平，如此一来还如何谈盈利?

最后的广铺渠道客户从某种程度上是效率问题，中层厂家做直销真的是太难太难了，而渠道管理是比较有效率的市场营销模式，特别适合于中层厂商标准化产品的推广。

层级核心：产品经理、渠道销售、采购经理。

基底：大型集成商

在过去的几年中，大型的集成商仍然有很强的渠道影响力，以及本地化的服务能力。在上游厂商缺乏区域渠道合伙伙伴的时候，大型集成商通过压货，能够降低单价成本；通过市场份额，要求拿到更高的渠道返佣。

从规模盈利的要求上看，大型集成商最终的盈利点最终将落在产品的可复制性和可持续性上。

因此，基底厂商可以没有研发能力，但是要有强有力的服务支撑体系和复制化营销能力。一方面全方位补齐在中层厂商在终端客户服务上的不足，满足客户本土化运维的需求，另一方面需要补齐中层厂商在营销的最后五公里的营销标准化的短板。

整体上看，基底厂商的参与，弥补了中层厂商天生的问题和不足。在整个“正金字塔结构”里补齐了上面两层的能力短板。

层级核心：售前经理、大客户销售。

地基：mini集成商

处在“正三角”最基座的部分，就是mini集成商了。这种公司基本上是对于大型集成商覆盖不到的地区的一个补充。

Mini集成商的盈利点是单纯的利润最大化。

大型集成商做项目或产品推广会考虑利润和产品能力的平衡，努力寻找市场共识下的利润最大化。而mini集成商的产品判断力有限，只要有充足的利润点，就有充足的理由进行推广。

层级核心：公司老板本人。

总结

第一，“正三角”结构下的各层级有明确的分工和策略，彼此通过合作磨合出了一整套行业默契。行业之间不是不能突破，比如华为这样的公司，就是从集成商逐步向上变成了顶层厂商+中层厂商的集合，甚至行业内还有其他的顶层厂商继续向下穿透做了基底层厂商。但这一切都建立在本层的利益点做的不错的情况，而且竞争越激烈的市场，出圈层的可能性也就越大。

第二，在每个行业后面，我也简单总结了一下行业里面相对核心的岗位，这些岗位是在各个层级的公司里面成长性相对有优势的工作岗位。其他的岗位并不是说成长性很差，但是在业务能力的淬炼和面向管理层岗位时，更具优势。可以和自身的情况进行匹配。