品牌下场、柜姐直播，疫情过后的直播生态会迎来哪些变化？

万千柜姐涌入直播间背后，会给直播带货生态带来怎样的改变呢？这是本期将要探讨的问题。

疫情的阴霾还未完全散去，线下消费依然处于尚未复苏的半停滞状态。

然而，线下消费的停滞却无法阻挡用户遮掩不住的购物欲望，“买买买”在这个特殊时期不仅是人们的刚性需求，更是缓解压力的一种重要手段。而与此同时，依托于线下消费的众多线下门店也面临着场地租金、商品库存、员工工资、营业额空白等多重压力。

在需求与压力的双重倒逼下，不少商场、品牌们纷纷展开了自救活动，推出“无接触购物”活动，用线上商城代替传统的线下消费。其中，直播带货更是成为商场、品牌抢占的高地。

从美妆、服饰到鞋子，众多服务于不同产品、品牌的柜姐们纷纷从柜台前走到了屏幕前，摇身变成线上的导购主播，成为直播带货中的新鲜血液。而在直播模式的助推下，用户与商场、品牌的供求关系得以完美融合。

万千柜姐涌入直播间背后，会给直播带货生态带来怎样的改变呢？这是本期将要探讨的问题。

一、柜姐杀向直播间，“直播3小时完成线下一周销售”

2月初，银泰百货和淘宝发起了“导购在家直播”项目，邀请了近千名导购在家直播卖货，这个项目得到了大批品牌商的支持。一些化妆品、运动、服饰等品牌类商家甚至给出了粉丝专享福利。雅诗兰黛、科颜氏、悦木之源、艾诺碧（IOPE）、耐克、斐乐、泰兰尼斯等50多家品牌的导购，纷纷加入了直播大军，在镜头前向用户们展示、推销着产品。

此前并没有粉丝沉淀基础的柜姐们，在直播流量和直播效果上自然与头部主播们相去甚远。但是与线下专柜一对一式的售卖活动相比，直播不仅突破了地域空间的限制，柜姐们还可以在直播中同时面对几百上千甚至上万个线上顾客，统一向他们介绍产品的功能效用，并针对顾客们所面临的护肤、搭配以及与产品相关的问题进行回答。从覆盖面和服务效率来看，似乎都是一种不错的服务方式。

而对于消费者而言， 柜姐们涌入直播间，不仅满足了他们“云逛街”“买买买”的刚性需求，同时柜姐的专业背书、品牌背书、对产品和顾客需求的了解程度都能让消费者对的信任感加深，这是很多柜姐的优势。

银泰百货杭州武林店SK-II专柜店的柜姐，首次在淘宝进行短视频直播，仅一上午的时间，她个人的喵街销售额就冲上了6万。而根据2月13日银泰百货公布的数据显示，一名导购直播3小时服务的消费者人数，相当于复工6个月服务的客流。而一次直播产生的销售额，相当于在门店上了一周的班。

将“云柜姐”推到大众面前的不只有银泰百货。

2月23日晚上19:30分，中商百货荆门店的首场抖音美妆直播上线。具有13年美妆行业工作经验的欧珀莱店长在直播中进行护肤教学，期间用户还可以享受欧珀莱8折的优惠和购物加赠礼。2个小时的直播中共867人围观，销售额近9000元。虽然无法和专业主播、KOL们相提并论，但与平日里线下门店的销售情况相比，成绩也十分可观。

除传统的百货商场外，苏宁也涉猎其中。2月21日，苏宁推出了连续12小时直播的“超店播计划”，让以往各个门店的柜姐、促销员们化身为线上主播，为消费者介绍产品功能，带来实景体验，同时还联合银行等金融机构推出24期免息付款的金融服务。此次计划共有3000多位柜姐、促销员参与，开播34000余场。

此外，还有品牌直接入局。

店铺数量高达4500家的服饰企业太平鸟在市场环境急转直下的情况下，于大年初四紧急举办了第一场微信直播。公司高管亲自出马，通过直播展示产品，并向观看的用户提供穿搭建议。大年初五，太平鸟全国13个大区开始滚动做直播，并配合“微信秒杀”活动，组建微信群，期间日均总零售额超过了800万。

家电品牌海尔冰箱也在这段时间将线下门店的“销售尖兵”变成了线上直播间的“带货达人”。据悉，海尔冰箱目前已在抖音、一直播等平台相继开展了3000多场直播，全国直销员中，直播2小时实现27万销额、单场直播带货4台冰箱等战绩不断涌现。

甚至还有不少房企车企也纷纷涌入了这阵直播热潮中。宝马、丰田、福特、比亚迪等汽车品牌都无一例外的开启直播“带车”。如2月10日开始，宝马直接在京东和天猫旗舰店开设直播间，销售人员除了在线讲车外，也会针对用户提出的问题进行答疑，并举办定时抽奖活动。

整体来看，在疫情催生下，各行各业直播带货的热度急速攀升，不少线下实体企业都在线上积极拓展新的渠道。根据淘宝公布的数据，2月以来，每天都有3万新商家入驻淘宝，转型线上；淘宝直播新开播的直播间数量同比翻倍，新开播场次同比涨110%。

二、热闹背后，直播生态会迎来哪些变化？

2019年，直播带货可以说是电商行业最热的关键词之一。这个迅速崛起的风口不仅带动了抖音、快手、拼多多等平台陆续入局，还缔造了李佳琦、薇娅这样人尽皆知的直播带货神话，同时也孕育、涌现出了无数的直播玩家和直播机构。

如果说，在疫情之前，直播已经在一定程度上改变了人们的消费模式或消费习惯，那么这次疫情的出现则将直播带货这一形式推上了一个新的风口。那么2020年直播带货生态，会不会在疫情之后迎来新的变化呢？

笔者认为或许将会有以下几个可能出现：

1. 私域流量会进一步觉醒、爆发，KOC的价值愈发凸显

一些在线上直播中取得不错成绩的柜姐在总结其经验时曾提到，门店的线上转型能否成功，有很大的程度取决于线下门店或专柜长期沉淀的老客户。这些累积下来的私域流量忠诚度极高，会在线上形成强有力的转化。这也正是很多柜姐直播时观看人数虽然不多，但是直播效果却还不错的原因。

疫情的影响会让众多转战线上的品牌、商家意识到私域流量赋能的重要性，私域流量直播也有可能成为低价直播的强劲对手。而在私域流量的运营中，KOC的价值将会愈发凸显。

对于品牌来说，借势KOC是拥抱私域流量的捷径。要么搭建起自己的私域流量平台，将线下门店的导购、社交达人等KOC引入进来卖货，要么可以直接和可提供KOC的专业平台合作进行合作。

2. 会有越来越多的品牌或企业选择自建MCN，孵化自有红人，进行线上销售

银泰百货在让柜姐开直播之前，会安排专业的组织对柜姐进行直播培训，同时安排后续与直播相关的事宜，并匹配货品团队、客服团队、流量团队。而为了让“柜姐”直播在这条路上走得更远，银泰已经成立了一个MCN公司，专注于系统化培训导购。

经历过疫情的影响后，更多的企业和品牌意识到了数字化、直播卖货所带来的能量，越来越多的企业、品牌会选择线上和线下的联动合作，并加强线上的布局，而会有更多有能力的品牌选择自建MCN，孵化自有红人，从而更可控地进行线上销售。

从这个层面来看，MCN所面临的竞争或许将会越来越激烈，整个直播行业有可能面临新的洗牌。

3. 不同平台间围绕着直播的竞争将进一步加剧

2019年，淘宝直播迅猛发展，抖音和快手的直播带货量级也不容小视，京东、拼多多等平台也纷纷布局直播业务，直播带货在此之前已然成为一个风口。而在疫情所带来的影响下，不同平台之间围绕着直播的竞争将进一步加剧。

总体来看，内容平台和电商平台将会形成越来越强的竞合关系，不同平台和商家、品牌、供应链之间的关系也会相应的发生变化。而在这样的格局下，MCN、主播、红人也或许能从中寻求到新的机会。

当然，在疫情之下，直播带货不可避免的呈现出了一些奇观景象，并不是是所有的品牌、产品都能靠此持续获利。疫情散去之后，不论是平台也好，企业品牌也好，还是MCN或者红人也好，能否借助直播这个风口，创造更多的奇观，让人充满了期待。