二手电商之“转转”的焦虑

在二手市场竞争中，转转面临着一场持久的拉锯战，它的焦虑或许只增不减。

电商自发展以来，平台之间的竞争与角逐就被人所津津乐道。

除了天猫、淘宝、京东等主流的行业巨头之外，一些边缘化的电商市场也在随着商业趋势进行对立与跨界，如二手电商、垂直电商等等，各自形成小型的风暴中心。

转转便是其中之一，作为二手电商市场的老二，它的身上充满着当前市场角逐的对立性与竞争的跨界趋势。

一方面，作为综合性二手电商，转转在品类上迅速扩张，追赶闲鱼，正面对抗行业老大；另一方面，面对垂直市场的强势崛起，转转扭头开始做增值服务，在验鞋、验机跨界交战毒、NICE等专业玩家。

来回之间，转转的业务在不断扩张，但是市场表现似乎却呈现出相反的结果。如此下来，转战的焦虑不减反增，身处小风暴中心，亟待突围。

01 下滑的流量，撑不起迅速扩张的转转

转转的CEO黄炜曾表示，中国的二手市场将诞生一个估值第二的电商公司，十分看好二手市场的发展潜力。

58集团的CEO姚劲波也表示，转转与58的关系，等同于微信与QQ的关系，那么转转之于58的战略地位也就不言而喻。

简单来说，在黄炜与姚劲波的展望下，二手电商领域必将出现一个巨擘，而它将属于转转。

所以，转转以综合性二手电商平台的定位进入市场，自此，它的目标就是整个二手大市场，而非小众领域。

如今，即使面临前后夹击的市场困境，前有闲鱼，后有拍拍，但是转转的综合性扩张依旧从未停止，品类运营持续加码，一度超过当前的所有平台玩家。

截止目前，转转的交易品类扩张到了二十多个，包括大众化的手机、数码、图书等类目，也有小众范围的珠宝、文玩、票务等等，可谓五花八门，应有尽有。

不容置疑，现在的转转基本上算是二手电商领域品类最丰富的平台，业务上足满足大部分的用户需求。

但是，就是这样“长大”的转转反而出现了“水逆”现象，市场表现不尽人意，流量也在下滑。

根据艾瑞咨询数据，在2018年6月~2019年5月这一年时间里，转转的月活跃独立设备数从1318万下降至652万，整体降幅高达51%。

此外，在微信入口方面，据Quest Mobile数据显示，在2019年6月，转转小程序的活跃用户规模相比去年同期出现了大幅度减少。

流量流失的背后，再重新审视转转的扩张战略，不禁令人陷入沉思，转转踏出的这一步为何没能为它带来相应的市场反馈呢？

02 特殊站位的转转，携带着诸多“特殊因子”

回归本质看问题，转转作为分类信息服务平台（58同城）孵化的一个综合性二手电商平台，其本身便具有诸多的特殊性，影响着发展路径。

在这里，对于转转品类扩张，流量下滑的讨论，或许大致可以总结三点：

1. 二手电商市场的供给侧与需求侧是特殊的

转转所在的二手市场从交易逻辑来看，是不同于一手市场的，主要体现在供给侧与需求侧的的特殊性。

首先，在供给侧，二手商品的提供者并非专业且纯粹的商家，交易频次低，重视交易结果甚于交易过程。所以在选择平台上，会呈现以下几个特点：

流量偏好，哪个平台流量大就去哪；发布单一，一般只在某个平台发布一次；无运营化，标价多少就多少，没有满减、买赠等优惠。

然后，在需求侧，基于供给侧的特点用户也会优先选择流量大的平台选购，毕竟大平台可供选择的二手商品多，能买到心仪商品的几率大，节省沉默成本。

那么，就当前国内的二手电商市场而言，只要闲鱼还在，基于阿里的流量优势，很大程度上都将成为大部分用户的第一选择。

基本上，转转想要突围，很难。流量方面已经存在差距，明显的突破口就在于品类的扩张，为供需双方提供其他平台没有的交易场景，如文玩、珠宝等，剑走偏锋，成为了转转的救命稻草。

2. 过度沉迷“长尾市场”而陷入品类扩张的误区

尽管品类扩张确实能弥补一部分落后于闲鱼的差距，但是远远不能成为两者拉锯的决胜关键。

究其原因，还是得回归二手市场的视角来分析。

据悉，转转目前的头部品类分别为手机、数码与图书三类，对比闲鱼的头部类目，手机、数码两个品类形成重合，属于二手电商市场的大头。

很显然，现在撑起二手电商市场的商品当属这两大类，占据绝大部分的市场份额。后面的品类虽然广泛，却多是小众商品，属于长尾市场。

二手领域的长尾市场，在原本特殊的供需关系中很容易出现失衡，面临两大疑问：第一，二手货源是否足够？第二，小众的二手商品是否能及时匹配需求买家？

比如，像文玩、珠宝、宠物用品等一类商品，买卖双方的不确定性都可能带来低效的交易表现。为此，单纯的品类扩张以期望激活“长尾效应”并不能缓解转转的发展焦虑。

更何况，不管是在一手市场还是二手市场，越来越多的垂直电商平台涌现，如毒、NICE、贝贝网、平安好医生等。可见，不管是大众化的头部产品还是尾部的“长尾市场”都面临着新老玩家同台竞争的激烈场面。

如此以来，转转的头尾部都将持续承压，品类扩张下的“长尾市场”存疑，是否能带来相应的收益？会不会让平台业务繁杂，显得臃肿，反而有些“尾大不掉”？

3. 入口始终是流量来源的关键

在流量端，是目前转转最显著的一个痛点，整体趋势正在下滑，与闲鱼的差距逐渐拉大。

据数据显示，闲鱼的月活跃独立设备数为1434万，是转转的两倍之多。那么，尽管目前转转在二手电商市场保持第二的地位，发展困局依旧有些严峻。

行业第一与第二的座次已经落定，主体App入口的流量也基本上根据排名确定。据悉，闲鱼的设备覆盖率为1.6%，转转的仅为0.6%。

那么，在主要流量入口上拉开的差距，只能通过其他入口来进行弥补，比拼的是背靠大平台的生态流量。

转转的背后有两大流量入口，一个是作为分类信息平台的58，另一个则是作为社交巨头的微信。两个入口本身是多指向性的生态大平台，便决定了转转的流量趋于复杂化，不像阿里的生态建立在电商专业之上，用户群体匹配程度高，转化率更具优势。

如今转转在主体App与微信小程序端的流量俱下的困境也似乎说明了一点，在进入核心层次的电商竞争，转转需要的是一个精准触达二手电商消费者的入口，而不是仅看大平台的流量黑洞。

毕竟，有时候大流量确实属于微信，但不一定属于转转，在微信与转转之间的流量转换，本质上是用户需求从社交向电商的转变，是一只“薛定谔的猫”。

03 未来的二手电商市场，或将是“一超多强”的局面

或许，正如黄炜所说，在中国的二手市场确实会诞生一个行业巨头。但是，这个位置究竟是否属于转转呢？

姚劲波的寄望还有待黄炜领导转转努力突围。

如今，二手市场作为边缘电商的一类，其发展格局也在逐渐成型。

一方面，基于二手市场特殊的供给侧与需求侧而言，用户偏好于流量大的平台，最终导致互联网大部分的资源与需求流向同一个平台，促使其成长为超级巨擘。

另一方面，其他的平台只能在某些领域提高专业运营能力，来获取部分精准需求的客户，如3c市场的拍拍、图书市场的多抓鱼，等等。

如此一来，整体二手电商市场的发展便陷入幂次法则的定局，或将呈现出“一超多强”的格局。

所谓“一超多强”，具体是指在整体的二手电商行业，存在一个综合性的超级大平台，与多个专业性的小众平台。前者掌握大部分头部市场，后者专营长尾市场。

当前，“一超”的归属已十分明显，闲鱼当之无愧。从它的身上，我们也能看到一个二手超级大平台成长的关键：

完整的生态互补：闲鱼的旁边站着阿里的天猫、淘宝与聚划算，基本上全面覆盖电商领域的生态圈；精准的流量转化：作为业务补充，闲鱼的流量转化在围绕着阿里的电商生态精准出击，获客、留存与转化的路径快捷明确；基础的信任体系：二手交易自带“问题”，在交易上更需要平台予以措施作出担保，闲鱼的成长避不开背后阿里沉淀打造的信任体系。

如今，转转虽然在专业上尝试突破，但其综合性的定位从未出现更替。那么，转转的对手也非常明确，如何在各方面追上闲鱼，成为了58与转转共同努力的方向。

回归“一超多强”的格局讨论，转转的承压十分严峻。市场或许只存在一个综合性超级大平台，如果不是转转，那么其结局不容乐观。

因为在转转与闲鱼正面对抗的同时，一些专业性的电商平台也正在崛起，成为“多强”中的一极。在转转想要进驻的验鞋领域，毒与NICE的崛起恰是佐证了这一点。

未来，转转不能作为综合性平台突围，那么能留给它专业运营的品类也不会太多，从而留给它的时间也愈发紧迫。

结语

转转长大的背后，是不断壮大的闲鱼与强势崛起的专业小平台。本质上，原本可能流向转转的流量被分化，流向了上述的渠道，使得转转的全面流量出现下滑。

在接下来的二手市场竞争中，转转面临着一场持久的拉锯战。如今的焦虑或许依旧不减反增，在承压下继续突围，贯穿着转转的发展。